Protektionsverhalten am Point of Sale
Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkäufers ausgewählte Artikel im Verkaufsgespräch zu unterstützen
Seiten
2008
|
2008
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-1163-6 (ISBN)
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-1163-6 (ISBN)
Der bedeutende Einfluss des Verkäufers auf die Kaufentscheidung der Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner großen Relevanz wird der persönliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Forschung vernachlässigt. Die Literatur bemängelt daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den Konsumenten sind die Hersteller von Konsumgütern daran interessiert, dass die Verkäufer im Handel ihre Produkte gegenüber den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgespräch unterstützen. Jedoch hat der Hersteller keine Möglichkeit, den Verkäufer im Handel direkt zu steuern. Darüber hinaus verfolgen Hersteller und Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis dato existiert in der Forschung und Praxis kein überzeugender Ansatz, der dem Hersteller Möglichkeiten aufzeigt, das Potenzial des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit von Herrn Huber an.
Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.
Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen.- Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel.- Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten.- Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht.- Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht.- Empirische Validierung des Messmodells der Protektionsabsicht sowie seiner Determinanten und Moderatoren.- Zusammenfassung und Implikationen.
Erscheint lt. Verlag | 15.7.2008 |
---|---|
Reihe/Serie | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim |
Vorwort | Prof. Dr. Hans H. Bauer |
Zusatzinfo | XVII, 254 S. |
Verlagsort | Wiesbaden |
Sprache | deutsch |
Maße | 148 x 210 mm |
Gewicht | 355 g |
Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
Schlagworte | Einzelhandel • Einzelhandelsverkäufer • Handel • Handelsunternehmen • Marketing • Point of Sale • Point of Sale (POS) • Trade Marketing • Verkauf • Verkäufer • Verkäuferverhalten • Vertrieb |
ISBN-10 | 3-8349-1163-1 / 3834911631 |
ISBN-13 | 978-3-8349-1163-6 / 9783834911636 |
Zustand | Neuware |
Haben Sie eine Frage zum Produkt? |
Mehr entdecken
aus dem Bereich
aus dem Bereich
Grundlagen für Studium und Praxis
Buch | Softcover (2022)
Springer Gabler (Verlag)
CHF 41,95
Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung : Konzepte, …
Buch | Hardcover (2024)
Springer Gabler (Verlag)
CHF 69,95
Digitale Geschäftsmodelle verstehen, designen, bewerten
Buch | Hardcover (2022)
Hanser (Verlag)
CHF 55,95