Manipulationstechniken
Haufe Lexware (Verlag)
978-3-648-08676-6 (ISBN)
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Wie Sie Überzeugungsstrategien richtig anwenden
Die Sprache der Macht nutzen
Warum habe ich bloß "Ja" gesagt?
Oft sind wir mit unseren Entscheidungen im Nachhinein unzufrieden und fragen uns, wie es dazu kommen konnte.
Häufige Ursache: Wir wurden manipuliert und haben es mal wieder nicht gemerkt.
Dieses Buch zeigt, wie Sie die Manipulationsversuche Ihrer Mitmenschen durchschauen und erfolgreich abwenden. So lernen Sie den eigenen Standpunkt sicher zu vertreten, Argumentationsfallen zu umgehen und andere auf faire Art und Weise für Ihre eigenen Ideen zu gewinnen.
Themen sind insbesondere:
Wie Sie Manipulationstricks erkennen und Abwehrstrategien üben
Wie Sie sich vor Manipulationen schützen
Wie Sie Kollegen und Mitarbeiter für Ihre Ziele begeistern
Wie Sie Preisverhandlungen führen und Diskussionsblockaden durchbrechen
inkl. großem Manipulationstaktiktest
Dr. Andreas Edmüller ist seit 1991 selbstständiger Berater und Trainer bei Projekt Philosophie. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Leadership, Teamunterstützung, Konfliktmanagement und Coaching. Er ist außerdem Privatdozent für Philosophie an der LMU München.
Teil 1: Überzeugen Vorwort Die häufigsten Fehler beim Überzeugen... und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt!Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden!Wir unterschätzen den Faktor Trägheit So bereiten Sie sich richtig vorDie Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?Die vier Komponenten der ÜberzeugungskraftWas ist eigentlich ein Argument?Was ist eigentlich ein Schluss?Welche Argumente sind die besten?Was Sie über Pull- und Push-Methoden wissen sollten Push-Strategien: offensiv nach vorneZeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringtMachen Sie auf die Folgen aufmerksamHelfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichenErfüllen Sie Anliegen des AdressatenHalten Sie Werte und Prinzipien hochBerufen Sie sich auf NormenLassen Sie Daten und Fakten sprechenSuchen Sie nach ImplikationenWann empfiehlt sich welche Strategie? Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauenDas GegenseitigkeitsprinzipDas ÄhnlichkeitsprinzipDas EhrlichkeitsprinzipDas SinnprinzipDas GlaubwürdigkeitsprinzipDas Beteiligungsprinzip Pull-Strategien: sanft, aber effektivMit geschickten Fragen ans ZielHineinzoomen: Der PräzisierungstrichterHerauszoomen: Das MetaskopMit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchtenDie LösungsangelZweifel wecken mit Sokrates-FragenWer überzeugen will, muss gut zuhören könnenNutzen Sie die Macht der Sprache Literaturverzeichnis Teil 2: Manipulationen erkennen und abwehren Vorwort Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie aufSechs LeitlinienKommunikationswerkzeugeSachliche Robustheit Trickkiste 1: Psychologische ManipulationenDie GegenseitigkeitsfalleDie KonsistenzfalleDie NachverhandlungstaktikDer SpiegeltrickDer BestätigungstrickDie Starker-Mann-TaktikDer AnkereffektDie DarstellungsfalleDer BesitzeffektDer GlaubwürdigkeitstrickDer Das-ist-mein-letztes-Wort-TrickEmotionale AppelleNebenkriegsschauplätze und AblenkungsmanöverDie KonsensfalleDie Falle des schlechten GewissensLügen und HalbwahrheitenDie VerzettelungstaktikDie Gut-und-Böse-TaktikDer BeziehungstrickDer Vollendete-Tatsachen-TrickDer KnappheitskniffDer EskalationstrickMauern und BlockierenExkurs: Chinesische ManipulationsstrategienMachiavelli light — typische MachtspieleMachtspielvariationen Trickkiste 2: Logische ManipulationenWas ist ein Argument?Der genetische FehlschlussKonditionale FehlschlüsseSchwarzweißmalereiDer Fehlschluss der falschen AlternativeDas falsche DilemmaDer falsche Tausch von »Ein« und »Jeder«Kausale FehlschlüsseSchwarzfärbereiDie RutschbahntaktikDie Präzedenzfall-LawineDie AnalogiefalleDie PräzisionsfalleDie AutoritätstaktikDie BrunnenvergiftungDie EvidenztaktikDie GarantietaktikDie TraditionstaktikDie TabuisierungstaktikDie PerfektionsfalleDie IrrelevanztaktikDie Taktik des NichtwissensDer Angriff auf die PersonDer Angriff auf die UnparteilichkeitDie PrinzipienfalleEmotionale BegriffsattackenDie StrohmanntaktikDer TrivialitätstrickDer ZirkelschlussDie PerspektivenfalleDer definitorische RückzugAbsicherungstaktik und Sicherheitsleinen Der große Manipulationstaktiktest LösungsteilLösungen zu Kapitel 1Lösungen zur Trickkiste 1Lösungen zur Trickkiste 2Lösung zum großen Manipulationstaktiktest Über die Autoren
Sie wissen, wie spannend, knifflig, schwierig, unberechenbar, kräftezehrend und sogar nervenaufreibend es sein kann, jemanden von etwas zu überzeugen. Sie kennen das gute Gefühl, es geschafft zu haben: "Ja, du hast Recht!" - das hören wir alle sehr gern. Sie wissen auch, wie unheimlich schwer oder spielerisch leicht es oft fällt, sich den Argumenten des Gesprächspartners zu entziehen. Härteste Abwehrarbeit und elegantes Ins-Leere-laufen-Lassen - beide Extreme und alle Abstufungen dazwischen sind aus eigener Erfahrung bestens bekannt. Es kann übrigens sehr unterhaltsam und emotional befriedigend sein, Überzeugungsversuche des Gesprächspartners einfach abzublocken und keinen Millimeter vom eigenen Standpunkt abzuweichen ("Richtig nett, wie er sich abmüht! - Herrje, da sehe ich ja schon die ersten Schweißperlen!"). Wir wissen auch, wie es ist, die eigene Meinung zu verändern, Argumente zu würdigen, neue Überzeugungen zu bilden und alte Meinungen abzulegen. Alle diese Erfahrungen umreißen den Themenkreis unseres Buches: Es geht um das Spiel des Überzeugens in der ganzen Vielfalt seiner Facetten.In unseren Konfliktlösungs- und Verhandlungsseminaren starten wir häufig mit einem Experiment, bei dem den Teilnehmern schnell klar wird, dass es beim Überzeugen nicht nur auf Beharrlichkeit und Redegewandtheit ankommt.Für unser Experiment teilen wir die Teilnehmer in Gruppen auf. Jede Gruppe bekommt die Aufgabe, sich in die Lage einer Familie zu versetzen, die gemeinsam in Urlaub fahren will. Die Herausforderung besteht darin, sich auf ein gemeinsames Urlaubsziel zu einigen.Die Spielregeln: Es wird keine Einigung akzeptiert, bei der die Familienmitglieder ihren Urlaub an verschiedenen Orten verbringen. Sie dürfen den Einigungsprozess nicht zu einem Streit eskalieren lassen. Jedes Familienmitglied erhält eine kurze Rollenbeschreibung, die seine Argumentation bestimmen soll. Folgende Rollen gibt es:Vater: Er möchte nach Garmisch fahren, weil er das Bergsteigen liebt.Mutter: Sie schwärmt für Mallorca. Sie will am Strand liegen und die Sonne genießen.Sohn: Er will zum Fischen nach Schottland.Tochter: Sie bevorzugt Südfrankreich, denn sie fährt gern Rennrad und dort gibt es anspruchsvolle Fahrradstrecken.Großmutter: Sie möchte nach Holland, um Windmühlen zu malen. Anfangs ist man noch sachlichNachdem jeder seinen Urlaubswunsch vorgestellt hat, beginnt meist eine leidenschaftlich geführte Argumentationsphase. Jedes Familienmitglied versucht, die jeweils anderen Familienmitglieder für das eigene Urlaubsziel zu gewinnen. Dabei werden entweder Argumente für die eigene Position vorgebracht oder man versucht, die der anderen zu entkräften. Natürlich funktioniert das nicht so leicht, da jeder erst einmal Widerstand leistet und sein eigenes Ziel durchsetzen will.Später wird es unfairErkennen die Familienmitglieder, dass sie durch rationales Argumentieren nicht weiterkommen und nur auf Widerstände bzw. Gegenargumente stoßen, greifen sie schnell und voller Einsatzfreude zu weniger freundlichen, manipulativen Methoden. Hier ist die Bandbreite groß: Es werden versteckte, manchmal auch offene Drohungen ausgesprochen (Eltern gegenüber den Kindern); man versucht, Mitleid zu heischen (Großmutter spricht davon, dass es ihr letzter Urlaub sein könnte); man schmiedet Koalitionen und versucht, einzelne Familienmitglieder zu isolieren usw. Kurz: Es dauert keine fünf Minuten in diesem Spiel, da begegnet uns die ganze Palette unfairer Beeinflussungsmethoden. Sicher, das Ganze ist nur ein Spiel. Aber eines, in dem die Teilnehmer wie in einem Spiegel ihr Kommunikationsverhalten im Alltag sehr präzise wiedererkennen. "Das ging ja zu wie im richtigen Leben!" ist der Grundtenor der kurzen Auswertungsphase.
| Erscheinungsdatum | 08.10.2016 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Haufe Fachbuch ; 00261 | Haufe Fachbuch ; 00261 |
| Sprache | deutsch |
| Gewicht | 706 g |
| Einbandart | kartoniert |
| Themenwelt | Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Bewerbung / Karriere |
| Sachbuch/Ratgeber ► Gesundheit / Leben / Psychologie ► Psychologie | |
| Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Allgemeine Psychologie | |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Schlagworte | Durchsetzen • Durchsetzen; Ratgeber • Manipulation • Manipulation; Ratgeber • Manipulationstechniken • Überzeugen • Verhandeln |
| ISBN-10 | 3-648-08676-6 / 3648086766 |
| ISBN-13 | 978-3-648-08676-6 / 9783648086766 |
| Zustand | Neuware |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
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