Manipulationstechniken - inkl. eBook
Haufe-Lexware (Verlag)
978-3-648-05240-2 (ISBN)
- Titel erscheint in neuer Auflage
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Inhalte:
* Wie Sie Manipulationstricks erkennen und Abwehrstrategien üben.* Wie Sie Überzeugungsstrategien richtig anwenden.* Wie Sie Menschen für Neues gewinnen.* Wie Sie Preisverhandlungen führen und Diskussionsblockaden durchbrechen.
Dr. Andreas Edmüller ist seit 1991 selbstständiger Berater und Trainer bei Projekt Philosophie. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Leadership, Teamunterstützung, Konfliktmanagement und Coaching. Er ist außerdem Privatdozent für Philosophie an der LMU München.
Teil 1: Überzeugen
Vorwort
Die häufigsten Fehler beim Überzeugen
... und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt!
Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden!
Wir unterschätzen den Faktor Trägheit
So bereiten Sie sich richtig vor
Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?
Die vier Komponenten der Überzeugungskraft
Was ist eigentlich ein Argument?
Was ist eigentlich ein Schluss?
Welche Argumente sind die besten?
Was Sie über Pull- und Push-Methoden wissen sollten
Push-Strategien: offensiv nach vorne
Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt
Machen Sie auf die Folgen aufmerksam
Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen
Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten
Halten Sie Werte und Prinzipien hoch
Berufen Sie sich auf Normen
Lassen Sie Daten und Fakten sprechen
Suchen Sie nach Implikationen
Wann empfiehlt sich welche Strategie?
Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen
Das Gegenseitigkeitsprinzip
Das Ähnlichkeitsprinzip
Das Ehrlichkeitsprinzip
Das Sinnprinzip
Das Glaubwürdigkeitsprinzip
Das Beteiligungsprinzip
Pull-Strategien: sanft, aber effektiv
Mit geschickten Fragen ans Ziel
Hineinzoomen: Der Präzisierungstrichter
Herauszoomen: Das Metaskop
Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten
Die Lösungsangel
Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen
Wer überzeugen will, muss gut zuhören können
Nutzen Sie die Macht der Sprache
Literaturverzeichnis
Teil 2: Manipulation erkennen und abwehren
Vorwort
Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie auf
Sechs Leitlinien
Kommunikationswerkzeuge
Sachliche Robustheit
Trickkiste 1: Psychologische Manipulation
Die Gegenseitigkeitsfalle
Die Konsistenzfalle
Die Nachverhandlungstaktik
Der Spiegeltrick
Der Bestätigungstrick
Die Starker-Mann-Taktik
Der Ankereffekt
Die Darstellungsfalle
Der Besitzeffekt
Der Glaubwürdigkeitstrick
Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick
Emotionale Appelle
Nebenkriegsschauplätze und Ablenkungsmanöver
Die Konsensfalle
Die Falle des schlechten Gewissens
Lügen und Halbwahrheiten
Die Verzettelungstaktik
Die Gut-und-Böse-Taktik
Der Beziehungstrick
Der Vollendete-Tatsachen-Trick
Der Knappheitskniff
Der Eskalationstrick
Mauern und Blockieren
Exkurs: Chinesische Manipulationsstrategien
Machiavelli light - typische Machtspiele
Trickkiste 2: Logische Manipulation
Was ist ein Argument?
Der genetische Fehlschluss
Konditionale Fehlschlüsse
Schwarzweißmalerei
Der Fehlschluss der falschen Alternative
Das falsche Dilemma
Der falsche Tausch von „Ein" und „Jeder"
Kausale Fehlschlüsse
Schwarzfärberei
Die Rutschbahntaktik
Die Präzedenzfall-Lawine
Die Analogiefalle
Die Präzisionsfalle
Die Autoritätstaktik
Die Brunnenvergiftung
Die Evidenztaktik
Die Garantietaktik
Die Traditionstaktik
Die Tabuisierungstaktik
Die Perfektionsfalle
Die Irrelevanztaktik
Die Taktik des Nichtwissens
Der Angriff auf die Person
Der Angriff auf die Unparteilichkeit
Die Prinzipienfalle
Emotionale Begriffsattacken
Die Strohmanntaktik
Der Trivialitätstrick
Der Zirkelschluss
Die Perspektivenfalle
Der definitorische Rückzug
Absicherungstaktik und Sicherheitsleinen
Der große Manipulationstaktiktest
Lösungsteil
Lösungen zu Kapitel 1
Lösungen zu Trickkiste 1
Lösungen zu Trickkiste 2
Lösung zum großen Manipulationstaktiktest
Über die Autoren
Sie wissen, wie spannend, knifflig, schwierig, unberechenbar, kräftezehrend und sogar nervenaufreibend es sein kann, jemanden von etwas zu überzeugen. Sie kennen das gute Gefühl, es geschafft zu haben: „Ja, du hast Recht!" - das hören wir alle sehr gern. Sie wissen auch, wie unheimlich schwer oder spielerisch leicht es oft fällt, sich den Argumenten des Gesprächspartners zu entziehen. Härteste Abwehrarbeit und elegantes Ins-Leere-laufen-Lassen - beide Extreme und alle Abstufungen dazwischen sind aus eigener Erfahrung bestens bekannt. Es kann übrigens sehr unterhaltsam und emotional befriedigend sein, Überzeugungsversuche des Gesprächspartners einfach abzublocken und keinen Millimeter vom eigenen Standpunkt abzuweichen („Richtig nett, wie er sich abmüht! - Herrje, da sehe ich ja schon die ersten Schweißperlen!"). Wir wissen auch, wie es ist, die eigene Meinung zu verändern, Argumente zu würdigen, neue Überzeugungen zu bilden und alte Meinungen abzulegen. Alle diese Erfahrungen umreißen den Themenkreis unseres Buches: Es geht um das Spiel des Überzeugens in der ganzen Vielfalt seiner Facetten. In unseren Konfliktlösungs- und Verhandlungsseminaren starten wir häufig mit einem Experiment, bei dem den Teilnehmern schnell klar wird, dass es beim Überzeugen nicht nur auf Beharrlichkeit und Redegewandtheit ankommt. Für unser Experiment teilen wir die Teilnehmer in Gruppen auf. Jede Gruppe bekommt die Aufgabe, sich in die Lage einer Familie zu versetzen, die gemeinsam in Urlaub fahren will. Die Herausforderung besteht darin, sich auf ein gemeinsames Urlaubsziel zu einigen. Die Spielregeln: Es wird keine Einigung akzeptiert, bei der die Familienmitglieder ihren Urlaub an verschiedenen Orten verbringen. Sie dürfen den Einigungsprozess nicht zu einem Streit eskalieren lassen. Jedes Familienmitglied erhält eine kurze Rollenbeschreibung, die seine Argumentation bestimmen soll. Folgende Rollen gibt es: * Vater: Er möchte nach Garmisch fahren, weil er das Bergsteigen liebt.* Mutter: Sie schwärmt für Mallorca. Sie will am Strand liegen und die Sonne genießen.* Sohn: Er will zum Fischen nach Schottland.* Tochter: Sie bevorzugt Südfrankreich, denn sie fährt gern Rennrad und dort gibt es anspruchsvolle Fahrradstrecken.* Großmutter: Sie möchte nach Holland, um Windmühlen zu malen.Anfangs ist man noch sachlich Nachdem jeder seinen Urlaubswunsch vorgestellt hat, beginnt meist eine leidenschaftlich geführte Argumentationsphase. Jedes Familienmitglied versucht, die jeweils anderen Familienmitglieder für das eigene Urlaubsziel zu gewinnen. Dabei werden entweder Argumente für die eigene Position vorgebracht oder man versucht, die der anderen zu entkräften. Natürlich funktioniert das nicht so leicht, da jeder erst einmal Widerstand leistet und sein eigenes Ziel durchsetzen will. Später wird es unfair Erkennen die Familienmitglieder, dass sie durch rationales Argumentieren nicht weiterkommen und nur auf Widerstände bzw. Gegenargumente stoßen, greifen sie schnell und voller Einsatzfreude zu weniger freundlichen, manipulativen Methoden. Hier ist die Bandbreite groß: Es werden versteckte, manchmal auch offene Drohungen ausgesprochen (Eltern gegenüber den Kindern); man versucht, Mitleid zu heischen (Großmutter spricht davon, dass es ihr letzter Urlaub sein könnte); man schmiedet Koalitionen und versucht, einzelne Familienmitglieder zu isolieren usw. Kurz: Es dauert keine fünf Minuten in diesem Spiel, da begegnet uns die ganze Palette unfairer Beeinflussungsmethoden. Sicher, das Ganze ist nur ein Spiel. Aber eines, in dem die Teilnehmer wie in einem Spiegel ihr Kommunikationsverhalten im Alltag sehr präzise wiedererkennen. „Das ging ja zu wie im richtigen Leben!" ist der Grundtenor der kurzen Auswertungsphase.
Sie wissen, wie spannend, knifflig, schwierig, unberechenbar, kräftezehrend und sogar nervenaufreibend es sein kann, jemanden von etwas zu überzeugen. Sie kennen das gute Gefühl, es geschafft zu haben: „Ja, du hast Recht!" - das hören wir alle sehr gern. Sie wissen auch, wie unheimlich schwer oder spielerisch leicht es oft fällt, sich den Argumenten des Gesprächspartners zu entziehen. Härteste Abwehrarbeit und elegantes Ins-Leere-laufen-Lassen - beide Extreme und alle Abstufungen dazwischen sind aus eigener Erfahrung bestens bekannt. Es kann übrigens sehr unterhaltsam und emotional befriedigend sein, Überzeugungsversuche des Gesprächspartners einfach abzublocken und keinen Millimeter vom eigenen Standpunkt abzuweichen („Richtig nett, wie er sich abmüht! - Herrje, da sehe ich ja schon die ersten Schweißperlen!"). Wir wissen auch, wie es ist, die eigene Meinung zu verändern, Argumente zu würdigen, neue Überzeugungen zu bilden und alte Meinungen abzulegen. Alle diese Erfahrungen umreißen den Themenkreis unseres Buches: Es geht um das Spiel des Überzeugens in der ganzen Vielfalt seiner Facetten. In unseren Konfliktlösungs- und Verhandlungsseminaren starten wir häufig mit einem Experiment, bei dem den Teilnehmern schnell klar wird, dass es beim Überzeugen nicht nur auf Beharrlichkeit und Redegewandtheit ankommt. Für unser Experiment teilen wir die Teilnehmer in Gruppen auf. Jede Gruppe bekommt die Aufgabe, sich in die Lage einer Familie zu versetzen, die gemeinsam in Urlaub fahren will. Die Herausforderung besteht darin, sich auf ein gemeinsames Urlaubsziel zu einigen. Die Spielregeln: Es wird keine Einigung akzeptiert, bei der die Familienmitglieder ihren Urlaub an verschiedenen Orten verbringen. Sie dürfen den Einigungsprozess nicht zu einem Streit eskalieren lassen. Jedes Familienmitglied erhält eine kurze Rollenbeschreibung, die seine Argumentation bestimmen soll. Folgende Rollen gibt es: * Vater: Er möchte nach Garmisch fahren, weil er das Bergsteigen liebt.* Mutter: Sie schwärmt für Mallorca. Sie will am Strand liegen und die Sonne genießen.* Sohn: Er will zum Fischen nach Schottland.* Tochter: Sie bevorzugt Südfrankreich, denn sie fährt gern Rennrad und dort gibt es anspruchsvolle Fahrradstrecken.* Großmutter: Sie möchte nach Holland, um Windmühlen zu malen.Anfangs ist man noch sachlich Nachdem jeder seinen Urlaubswunsch vorgestellt hat, beginnt meist eine leidenschaftlich geführte Argumentationsphase. Jedes Familienmitglied versucht, die jeweils anderen Familienmitglieder für das eigene Urlaubsziel zu gewinnen. Dabei werden entweder Argumente für die eigene Position vorgebracht oder man versucht, die der anderen zu entkräften. Natürlich funktioniert das nicht so leicht, da jeder erst einmal Widerstand leistet und sein eigenes Ziel durchsetzen will. Später wird es unfair Erkennen die Familienmitglieder, dass sie durch rationales Argumentieren nicht weiterkommen und nur auf Widerstände bzw. Gegenargumente stoßen, greifen sie schnell und voller Einsatzfreude zu weniger freundlichen, manipulativen Methoden. Hier ist die Bandbreite groß: Es werden versteckte, manchmal auch offene Drohungen ausgesprochen (Eltern gegenüber den Kindern); man versucht, Mitleid zu heischen (Großmutter spricht davon, dass es ihr letzter Urlaub sein könnte); man schmiedet Koalitionen und versucht, einzelne Familienmitglieder zu isolieren usw. Kurz: Es dauert keine fünf Minuten in diesem Spiel, da begegnet uns die ganze Palette unfairer Beeinflussungsmethoden. Sicher, das Ganze ist nur ein Spiel. Aber eines, in dem die Teilnehmer wie in einem Spiegel ihr Kommunikationsverhalten im Alltag sehr präzise wiedererkennen. „Das ging ja zu wie im richtigen Leben!" ist der Grundtenor der kurzen Auswertungsphase.
Sie wissen, wie spannend, knifflig, schwierig, unberechenbar, kräftezehrend und sogar nervenaufreibend es sein kann, jemanden von etwas zu überzeugen. Sie kennen das gute Gefühl, es geschafft zu haben: „Ja, du hast Recht!" - das hören wir alle sehr gern. Sie wissen auch, wie unheimlich schwer oder spielerisch leicht es oft fällt, sich den Argumenten des Gesprächspartners zu entziehen. Härteste Abwehrarbeit und elegantes Ins-Leere-laufen-Lassen - beide Extreme und alle Abstufungen dazwischen sind aus eigener Erfahrung bestens bekannt. Es kann übrigens sehr unterhaltsam und emotional befriedigend sein, Überzeugungsversuche des Gesprächspartners einfach abzublocken und keinen Millimeter vom eigenen Standpunkt abzuweichen („Richtig nett, wie er sich abmüht! - Herrje, da sehe ich ja schon die ersten Schweißperlen!"). Wir wissen auch, wie es ist, die eigene Meinung zu verändern, Argumente zu würdigen, neue Überzeugungen zu bilden und alte Meinungen abzulegen. Alle diese Erfahrungen umreißen den Themenkreis unseres Buches: Es geht um das Spiel des Überzeugens in der ganzen Vielfalt seiner Facetten. In unseren Konfliktlösungs- und Verhandlungsseminaren starten wir häufig mit einem Experiment, bei dem den Teilnehmern schnell klar wird, dass es beim Überzeugen nicht nur auf Beharrlichkeit und Redegewandtheit ankommt. Für unser Experiment teilen wir die Teilnehmer in Gruppen auf. Jede Gruppe bekommt die Aufgabe, sich in die Lage einer Familie zu versetzen, die gemeinsam in Urlaub fahren will. Die Herausforderung besteht darin, sich auf ein gemeinsames Urlaubsziel zu einigen. Die Spielregeln: Es wird keine Einigung akzeptiert, bei der die Familienmitglieder ihren Urlaub an verschiedenen Orten verbringen. Sie dürfen den Einigungsprozess nicht zu einem Streit eskalieren lassen. Jedes Familienmitglied erhält eine kurze Rollenbeschreibung, die seine Argumentation bestimmen soll. Folgende Rollen gibt es: * Vater: Er möchte nach Garmisch fahren, weil er das Bergsteigen liebt.* Mutter: Sie schwärmt für Mallorca. Sie will am Strand liegen und die Sonne genießen.* Sohn: Er will zum Fischen nach Schottland.* Tochter: Sie bevorzugt Südfrankreich, denn sie fährt gern Rennrad und dort gibt es anspruchsvolle Fahrradstrecken.* Großmutter: Sie möchte nach Holland, um Windmühlen zu malen.Anfangs ist man noch sachlich Nachdem jeder seinen Urlaubswunsch vorgestellt hat, beginnt meist eine leidenschaftlich geführte Argumentationsphase. Jedes Familienmitglied versucht, die jeweils anderen Familienmitglieder für das eigene Urlaubsziel zu gewinnen. Dabei werden entweder Argumente für die eigene Position vorgebracht oder man versucht, die der anderen zu entkräften. Natürlich funktioniert das nicht so leicht, da jeder erst einmal Widerstand leistet und sein eigenes Ziel durchsetzen will. Später wird es unfair Erkennen die Familienmitglieder, dass sie durch rationales Argumentieren nicht weiterkommen und nur auf Widerstände bzw. Gegenargumente stoßen, greifen sie schnell und voller Einsatzfreude zu weniger freundlichen, manipulativen Methoden. Hier ist die Bandbreite groß: Es werden versteckte, manchmal auch offene Drohungen ausgesprochen (Eltern gegenüber den Kindern); man versucht, Mitleid zu heischen (Großmutter spricht davon, dass es ihr letzter Urlaub sein könnte); man schmiedet Koalitionen und versucht, einzelne Familienmitglieder zu isolieren usw. Kurz: Es dauert keine fünf Minuten in diesem Spiel, da begegnet uns die ganze Palette unfairer Beeinflussungsmethoden. Sicher, das Ganze ist nur ein Spiel. Aber eines, in dem die Teilnehmer wie in einem Spiegel ihr Kommunikationsverhalten im Alltag sehr präzise wiedererkennen. „Das ging ja zu wie im richtigen Leben!" ist der Grundtenor der kurzen Auswertungsphase.
| Erscheint lt. Verlag | 24.2.2014 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Haufe Fachbuch ; 00261 |
| Sprache | deutsch |
| Gewicht | 600 g |
| Themenwelt | Geisteswissenschaften ► Psychologie |
| Schlagworte | Durchsetzen • Durchsetzen; Ratgeber • Manipulation • Manipulation; Ratgeber • Manipulationstechniken • Überzeugen • Verhandeln |
| ISBN-10 | 3-648-05240-3 / 3648052403 |
| ISBN-13 | 978-3-648-05240-2 / 9783648052402 |
| Zustand | Neuware |
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