Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter (eBook)

- Planung und Steuerung der Verkaufsarbeit - Auswahl, Training und Motivation der Mitarbeiter - Leistungssteigerung, Konfliktbewältigung und Fördergespräche

Christine Behle, Erich-Norbert Detroy, Renate vom Hofe (Autoren)

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1999 | 1. Auflage
384 Seiten
mi Wirtschaftsbuch (Verlag)
978-3-86416-048-6 (ISBN)

Infos

Kompetentes und zuverlässiges Tool für den Verkauf - in sämtlichen Branchen einsetzbar. Nur hoch professionelles und systematisches Arbeiten sichert den gewünschten Absatz. Das umfangreiche und detailreiche Checklisten-Arbeitsbuch assistiert Vertriebsverantwortlichen nicht nur bei der Planung, sondern auch bei der Umsetzung, Optimierung und Analyse oft komplexer Verkaufskonzepte und Vertriebsabläufe. Ob nun Verkäufer gesucht und motiviert oder Marketing- und Vertriebsstrategien von A bis Z gesteuert werden müssen: checken, abhaken, nächsten Punkt angreifen!

Erich-Norbert Detroy ist einer der führenden Management- und Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum. Er verfügt über Erfahrungen aus über 25-jähriger Berufspraxis. Bei mi-Wirtschaftsbuch sind von ihm zuletzt erschienen das Handbuch Vertriebsmanagement sowie Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter.

Inhalt

Vorwort 8
Einleitung 10
Teil I: Planung und Organisation der Verkaufsarbeit 14
1 Schritt fu¨r Schritt zum Verkaufskonzept 16
2 Situationsanalyse 20
2.1 Interne Analyse: Stärken und Schwächen 20
2.2 Externe Analyse: Chancen und Gefahren 26
2.3 SWOT-Analyse 33
3 Festlegung der Ziele 38
3.1 Zielsetzungsprozess 38
3.2 Zielformulierungsgrundsätze 40
4 Strategieentwicklung 44
4.1 Definition des zu bearbeitenden Marktes 44
4.2 Auswahl der aussichtsreichsten Kunden 48
4.3 Produkt-/Dienstleistungsangebot und Kundenbedu¨rfnisse 52
4.4 Bestimmung der Kontaktqualität und -quantität 55
4.5 Ermittlung der benötigten Verkäuferzahl 59
4.6 Berechnung der Größe eines Verkaufsbezirks 62
5 Detailplanung 64
5.1 Von der Strategie zur Umsetzung 64
5.2 Umsatzplanung fu¨r Teilbereiche 68
5.3 Einsatzplanung 72
5.4 Anpassung der Aufbau- und Ablauforganisation 76
6 Ermittlung des Verkaufsbudgets 78
7 Planung der Kontrollmaßnahmen 82
Teil II: Mitarbeitersuche und -auswahl 84
8 Topverkäufer und was sie auszeichnet 86
8.1 Fehlbesetzungen vermeiden 86
8.2 Was die Profis besser machen 90
8.3 Anforderungen an Verkäufer 92
9 Mitarbeitersuche 94
9.1 Möglichkeiten der Suche 94
9.2 Ständige Suche nach den Besten 96
9.3 Stellenanzeigen formulieren und gestalten 98
10 Mitarbeiterauswahl 102
10.1 Pru¨fen der Bewerbungsunterlagen 102
10.2 Vorabklärung am Telefon 106
10.3 Interviews vorbereiten 108
10.4 Anforderungsprofile und Fragen an die Bewerber 110
10.5 Bewerberinterviews fu¨hren 118
10.6 Bewerber objektiv beurteilen 120
10.7 Mehr Sicherheit durch Referenzen 122
10.8 Einstellungsfehler vermeiden 124
10.9 Die Entscheidung durch ein Assessment Center absichern 126
11 Mitarbeiterintegration 128
11.1 Effektive Einarbeitungsmethoden 128
11.2 Den Start erfolgreich begleiten 132
11.3 Stellenbeschreibung fu¨r Verkäufer 136
Teil III: Training, Motivation und Förderung 140
12 Bewertung von Mitarbeiterleistungen 142
12.1 Bewertung der Außendienstmitarbeiter 142
12.2 Maßnahmen nach der Leistungsbewertung 154
12.3 Leistungsabfall rechtzeitig erkennen 156
13 Maßnahmen zur Leistungssteigerung 160
13.1 Voraussetzungen und Aktivitäten 160
13.2 Mitarbeiter u¨ber ihre Leistungen informieren 162
13.3 Weiterqualifizierung von Mitarbeitern 164
13.4 Coaching 170
13.5 Training-on-the-Job 172
13.6 Auswahl von externen Trainern 176
13.7 Durchfu¨hrung von Trainingsmaßnahmen 180
13.8 Praxistransfer und Erfolgskontrolle von Trainingsmaßnahmen 186
14 Motivation 188
14.1 Voraussetzungen fu¨r Motivation 188
14.2 Motivationspotenziale in der Verkaufsorganisation 190
14.3 Motivierendes Verhalten der Fu¨hrungskraft 196
14.4 Mitarbeiter aus der Krise fu¨hren 198
14.5 Immaterielle Möglichkeiten der Motivation 200
14.6 Motivation durch Zielsetzung 204
14.7 Motivation durch Veranstaltung von Events 204
14.8 Motivation durch Belohnung 208
14.9 Motivation durch Wettbewerbe 210
14.10 Motivation durch leistungsgerechte Entlohnung 212
15 Förderung mithilfe von Gesprächen 222
15.1 Einzelgespräche vorbereiten 222
15.2 Mitarbeiterbewertungen kommunizieren 227
15.3 Fördergespräche fu¨hren 230
15.4 Zielvereinbarungsgespräche fu¨hren 234
16 Konflikte und Gesprächsfu¨hrung 238
16.1 Konfliktorientierte Gespräche 238
16.2 Persönliche Wu¨nsche abschlagen 244
16.3 Kritikgespräche 244
16.4 Krisengespräche 247
16.5 Ku¨ndigungsgespräche 252
Teil IV: Steuerung und Kontrolle 254
17 Steuerungsbedarf und -instrumente 254
17.1 Notwendigkeit der Steuerung 254
17.2 Einsatz unterschiedlicher Steuerungsinstrumente 258
18 Informationen als Steuerungsinstrument 260
18.1 Geschäftschancen erkennen 260
18.2 Aufbau eines effizienten Berichtswesens 262
18.3 Verkäufer als Marktforscher 268
18.4 EDV-gestu¨tztes Kundenmanagement 270
18.5 Verkäuferbesprechungen und Meetings 274
18.6 Virtuelle Meetings 284
18.7 Informationsschreiben fu¨r Verkaufsrunden 290
19 Steuerung durch Kennzahlen 292
19.1 Voraussetzungen 292
19.2 Bildung von Kennzahlen 300
19.3 Prinzipien der Balanced Scorecard 310
20 Kontrolle 312
20.1 Überpru¨fung der Zielverfolgung 312
20.2 Einsatz von Kennzahlen zur Verkäuferbewertung 315
20.3 Kontrolle der Verkaufsgebiete 316
Teil V: Fu¨hrung von Teams 316
21 Erfolgsfaktoren von Teams 320
21.1 Teamstärken 320
21.2 Auswahl der Teammitglieder 322
21.3 Wirkungsvolle Teamarbeit 326
21.4 Aktivierung der Teammitglieder zur Ideenfindung 330
21.5 Umgang mit Konflikten 336
21.6 Team-Selling 342
21.7 Virtuelle Teamarbeit 346
Teil VI: Fu¨hrungsqualitäten und Fu¨hrungshilfen 350
22 Fähigkeiten und Verhalten 352
22.1 Fu¨hrungsqualitäten 352
22.2 Fu¨hrungsstil 354
22.3 Beurteilung der eigenen Schlu¨sselqualifikationen 360
22.4 Verhältnis Fu¨hrungskraft und Mitarbeiter 362
22.5 Was Mitarbeiter nicht mögen 366
23 Fu¨hrungs- und Arbeitshilfen 368
23.1 Sich selbst motivieren 368
23.2 Zu¨ndende Ideen gewinnen 370
23.3 Richtig delegieren 372
23.4 Entscheidungen treffen 374
23.5 Die eigene Durchsetzungsfähigkeit steigern 376
23.6 Probleme lösen 378
Autoreninformation 380
CD-Benutzerhinweise 380

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 21.6.1999
• Verlagsort: München
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Checklisten • Die 200 besten Checklisten für Verkaufsleiter • Verkaufsarbeit
• ISBN-10: 3-86416-048-0 / 3864160480
• ISBN-13: 978-3-86416-048-6 / 9783864160486