200 Tipps für Verkäufer im Außendienst (eBook)

Selbstorganisation - Akquisitionsstrategien - Verkaufsgesprächstechnik

Jan Friedemann (Autor)

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2010 | 2. Aufl. 2010
192 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8879-9 (ISBN)

Infos

Der Autor liefert 200 handfeste Tipps aus den Bereichen Verkaufspsychologie, Rhetorik und Organisation, die der Leser sofort in seiner alltäglichen Verkaufspraxis einsetzen kann. Ein Buch, das für 'gestandene Praktiker' ebenso wertvoll ist wie für junge Verkaufsmitarbeiter, die an industrielle und gewerbliche Kunden verkaufen.

Jan C. Friedemann verfügt über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-, Vertriebs- und Marketingleiter sowie als Unternehmensberater und Referent zum Thema Marketing und Vertrieb, u.a. als Leiter des Bundesfachseminars für Absatzwirtschaft.

Inhalt

Widmung und Dank 5
Inhaltsverzeichnis 6
1. Warum dieses Buch? 8
1.1 Die Philosophie des Verkaufens 9
1.2 Beraten oder verkaufen? 10
2. Persönlichkeit und Selbstorganisation 11
2.1 Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer 11
2.2 Selbsttest: Eignungspsychogramm 17
2.3 Die mentale Kondition 20
2.4 Aktivitätenplanung oder Planlosigkeit? 29
3. Akquisitionsstrategien 45
3.1 Netzwerkakquisition 45
3.2 Konzernakquisition 53
3.3 Key Account Management 58
4. Die Annäherung an potenzielle Kunden 61
4.1 Besuchsvorbereitung 61
4.2 Der Kontaktaufnahme-Brief 63
4.3 Das telefonische Vorgespräch 64
5. Verkaufspsychologie als Grundlage 66
5.1 Kaufen heißt Bedürfnisse befriedigen 66
5.2 Vertrauen gewinnen und erhalten 68
5.3 The Big Five: Kriterien der Vertrauensbildung 69
5.4 Emotionale Stabilität 70
5.5 Die Wertestrukturen Ihrer Kunden 73
5.6 Kundentypen und Verhandlungsstil 77
6. Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch 82
6.1 Aufbau des Überzeugungsprozesses 82
6.2 Mit Fragen Gespräche führen 87
6.3 Die dialektische Beweisführung 92
6.4 Einwände und ihre Behandlung 98
6.5 Die Preisdiskussion 105
6.6 Über Wettbewerber sprechen? 109
6.7 Abschlusstechnik 112
7. Präsentationstechnik 117
7.1 Vortragsarten 117
7.2 Das Umfeld: Raum, Medien und Zeitrahmen 118
7.3 Rhetorik und Sprache in der Präsentation 120
7.4 Nonverbale Signale 126
7.5 Überzeugungsarbeit in der Präsentation 138
7.6 Sondersituationen meistern 142
8. Kinesik und Umgangsformen 146
8.1 Kinesik im Verkaufsgespräch 146
8.2 Umgangsformen im Außendienst 148
9. Besuchsnachbereitung 160
9.1 Analyse der Besuchsergebnisse 160
9.2 Besuchsdokumentation 162
9.3 Angebotsverfolgung systematisieren 165
9.4 Cross-Selling aktivieren 166
10. Messearbeit 169
10.1 Messevorbereitung 169
10.2 Aufgaben auf dem Messestand 173
10.3 Der Umgang mit Wettbewerbern 181
10.4 Messenachbereitung 181
11. Anhang 183
11.1 Ablaufdiagramm des Verkaufsprozesses 183
11.2 Theoretische Grundlage des Psychogramms 11.2 und Bewertung der Dominanzen 186
Literaturhinweise 189
Der Autor 191

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 9.8.2010
• Zusatzinfo: 192 S. 19 Abb.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Akquisition • Außendienst • Besuchsvorbereitung • Einwand • Körpersprache • Selbstorganisation • Umgangsformen • Verhandeln • Verkauf • Verkäufer • Verkaufsgespräch • Verkaufsrhetorik
• ISBN-10: 3-8349-8879-0 / 3834988790
• ISBN-13: 978-3-8349-8879-9 / 9783834988799