Crash-Kurs für Verkaufsleiter (eBook)

Vom Start weg auf der Gewinnerseite

Helmut S. Durinkowitz (Autor)

eBook Download: PDF

2010 | 3. Aufl. 2009
156 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8504-0 (ISBN)

Infos

'Crash-Kurs für Verkaufsleiter' vermittelt das komprimierte Know-how für den erfolgreichen Start im neuen Job: Unternehmen und Mitarbeiter richtig einschätzen, mit Zahlen und Planungsinstrumenten umgehen, Marketing- und Verkaufsaktionen koordinieren und das Verkaufsteam zu Höchstleistungen anspornen. Neu in der 3. Auflage: wichtige Hinweise, welche Anforderungen und Möglichkeiten sich durch den Einsatz neuer (Kommunikations-)Technologien ergeben.

Helmut Durinkowitz war insgesamt 20 Jahre im Verkauf und in Führungspositionen in Vertrieb und Marketing tätig. Seit 1988 ist er selbstständiger Unternehmensberater und Trainer.

Inhalt

Vorwort zur 3. Auflage 5
Inhalt 7
1. Die neuen Anforderungen 10
Was wird von Ihnen erwartet? 10
Die Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch 12
Kriterien für die Auswahl des richtigen Unternehmens 16
2. Der Start im neuen Unternehmen 19
Akzeptanz 20
Zahlen und Informationen 21
Die Zusammenarbeit mit Sekretär(in) oder Assistent(in) 23
Tägliche Postbesprechung mit der Sekretärin 24
Tagesplanung 25
Termine organisieren 25
Briefe, Texte, Form und Stil 25
Arbeiten mit E-Mails – Umgang mit der Mail-Flut 25
Und die E-Mail-Etikette 26
Reiseplanung 27
Telefondienst 28
Besprechungen und interne Kommunikation 29
Frühstücksmeeting 29
Wöchentliche oder monatliche Besprechungder Geschäftsleitung 30
Wöchentliche Besprechungen mit den Bereichsleitern 30
Ein- bis zweimal jährlich stattfindendeVertriebsversammlungen 30
Situationsanalyse 33
3. Die Aufgaben eines Verkaufsleiters 36
Kundennähe und Planung 36
Den Auftragseingang genau planen 37
Verkaufsaktive Zeiten beurteilen 37
Auftragszahlen-Analyse 39
1. Verhältnis Alt-/Neukunden 39
2. Verhältnis Mitarbeiter/Termine 40
3. Verhältnis Termine/Aufträge 42
4. Verhältnis Angebote/Aufträge 42
5. Verhältnis Aufträge/Preistreue 43
Qualitätssicherung im Verkauf 43
Berichtswesen an die Geschäftsleitung 46
Angebotserstellung 47
Ausbildung der Mitarbeiter 49
1. Die fachlichen und produktspezifischen Kenntnisse 50
2. Die verkäuferischen Kenntnisse 51
4. Führen einer Vertriebsorganisation 55
Die 21 wichtigsten Führungsleitsätze 56
Der Managementzyklus 58
Ziel 58
Planen 58
Organisieren 59
Durchführen/Delegieren 59
Kontrollieren 59
5. Verkäufer einstellen, beurteilen,abmahnen und entlassen 62
Verkäufersuche und -einstellung 62
Das Einstellungsgespräch 63
Mitarbeiterbeurteilung 64
Abmahnung und Entlassung 66
6. Motivation im Unternehmen 70
Den Teambegriff lebendig machen 73
Selbstdisziplin ist gefragt 75
Zusammenarbeit und Delegation 79
Wie sieht Motivation in der Praxis aus? 80
Zielsetzung Motivation 80
Kommunikation im Unternehmen 81
Belobigungen und Auszeichnungen 82
7. Woher die Zeit nehmen? 85
Wie man die Zeit einteilt 87
Tagesplanung 88
Zeit sparende Arbeitsmethoden 90
Die Folgen falscher Zeitplanung 93
8. Planungsinstrumente:Businessplan und Forecast 95
Erstellung des Businessplans 95
Forecast 97
Erstellung eines Forecasts mit Kennziffer 99
9. Vertrieb & Neue Kommunikationsmedien
Internet 103
Zeitersparnis durch den Einsatz von Office-Software 104
Datawarehouse 107
Was ist ein DWH? 108
Was sind die Eigenschaften eines DWH? 108
CRM 110
Was bringt CRM für Sie? 112
10. Marketing- und Verkaufsaktionen 115
Der Marketingplan 115
Die Bausteine des Marketingplans 117
Der Marketingmix 119
11. Messe als Verkaufsförderung 121
Auswahl und Training des Messepersonals 122
Messebesprechungen 124
Was ist ein Messeziel? 125
Kostenbetrachtung 126
Messeeinladungen 127
Pressearbeit auf der Messe 128
Messenachbearbeitung 129
12. Pressearbeit 137
13 Tipps für die erfolgreiche Pressearbeit 138
Bevor Sie Ihre neue Stellung antreten ... 143
Murphys neue Gesetze 145
Literaturverzeichnis 147
Der Autor 148

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 17.2.2010
• Zusatzinfo: 156 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Büroorganisation • E-Mail-Flut • Forecasting • Führungskräfte • Führungswissen • Messe • Selbstmanagement • Verkauf • Verkaufsleiter • Vertrieb • Zeitplanung
• ISBN-10: 3-8349-8504-X / 383498504X
• ISBN-13: 978-3-8349-8504-0 / 9783834985040