Mehr Umsatz mit Kaltakquise und Direktbesuch (eBook)

Ein Survival-Training für Verkäufer im Außendienst

Christian Sickel (Autor)

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2009 | 2009
184 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8029-8 (ISBN)

Infos

Wer bei Direktbesuchen oder der telefonischen Kaltakquise die ständige Angst vor dem Nein überwinden möchte, erhält mit diesem Buch wertvolle Hilfestellung. Dieses 'Survival-Training' bietet konkreteTipps, um Hürden bei der direkten Kundenansprache zu überwinden. Mit einer Prise Humor werden Situationen aus dem Verkäuferalltag beschrieben, Stärken und Schwächen der jeweiligen Verkaufspraktiken analysiert und Lösungswege aufgezeigt.

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf. Er ist Autor des bei Gabler erschienenen Titels 'Verkaufsfaktor Kundennutzen' (5. Auflage 2010).

Inhalt

Was Sie von diesem Buch erwarten können 5
Inhalt 9
1. Der frühe Vogel pickt den Wurm – Verschaffen Sie sich Vorsprung durch Direktbesuche 13
So erzielen Sie Akzeptanz 18
Zehn Tipps für den erfolgreichen Direktbesuch 19
Holen Sie sich Informationen vor Ort und nutzen Sie die Unterstützung von Verbündeten 25
Begegnen Sie dem Kunden auf seinem Terrain 28
Die Vorteile des Direktbesuchs 29
2. Die Stimme aus dem Off – So gelingt die telefonische Kaltakquise 30
Bereiten Sie sich vor ... 31
... aber fangen Sie auch an! 33
Die „Tote-Hosen-Tauschbörse“ eröffnet neue Chancen 35
Versetzen Sie sich in die Rolle Ihrer Gesprächspartner 38
Hauruck-Akquise führt zu nichts 40
Der erste Satz muss sitzen 43
So vermeiden Sie Bruchlandungen bei der Terminvereinbarung 47
Finden Sie heraus, wer Entscheidungskompetenz besitzt 49
Springen Sie für Ihre Kunden durch brennende Reifen, wenn es sein muss 53
Der Telefondummy 55
Checkliste Telefonakquise 59
3. „Brieffreundschaften“ – Konkrete Angebote statt Prospektversand 60
Stehen Sie zu Ihrem Wort 62
Machen Sie keine Angebote aus der Glaskugel 64
Betrachten Sie Ihre Mitbewerber als „ heilige Kuh“ 67
4. Von Äpfeln, Birnen und anderen Missverständnissen – So finden Sie eine passende Lösung 70
Tragen Sie die Entscheidung mit 72
Angesprochen ist nicht gleich ausgesprochen 74
Vermeiden Sie Debatten 75
Schaffen Sie Vertrauen durch Kompetenz 77
Stellen Sie Interessefragen 78
Das Wichtigste für Ihre Bedarfsanalyse 80
5. Eskimos kaufen keine Kühlschränke – Warum Verkaufen ohne Nutzen nicht funktioniert 81
Vom Merkmal zum Vorteil 82
Vorteile sind keine Dauerbrenner 84
Vorsicht, Nutzengespenster! 85
Weniger hilft meistens mehr 90
Das Wichtigste für Ihre Nutzenargumentation 91
6. Gegen den Strom schwimmen – Vom Berater zum Verkäufer 92
Vier Fragen entscheiden den Gesprächsverlauf 93
Das betrifft alle – auch Sie und Ihre Branche! 99
7. Barfuß oder Lackschuh – So überstehen Sie Preisgespräche 102
„Räuber“ ... 104
... gibt es auch im eigenen Lager 108
Machen Sie „einzigartige“ Angebote 110
Alles inklusive? 114
Machen Sie es spannend! 117
Erfolg steigt dem zu Kopf, der dafür einen Hohlraum hat 121
Ihr Talent ist (nur) Assistent 124
Das Flohmarkt-Syndrom 126
Die Preisschminke 128
Das Kontrastprinzip 129
Sonderangebot oder Kultpreis? 132
Legen Sie Positionen fest 135
Erfüllen Sie Ihren Auftrag 136
Das Wichtigste zu Thema Preis 140
8. Ein Zweifel kommt selten allein – So machen Sie das Beste aus Einwänden 141
Bedenken zerstreuen statt pauschal abfertigen 143
Vorbeugen ist besser als Entkräften 144
Beweisen Sie Spürsinn und Feingefühl 145
Eine Frage noch ... 146
Ich melde mich dann bei Ihnen ... 150
Alles Ansichtssache? 151
Dr. Kimble, immer auf der Ausflucht 154
Provozieren Sie keine Vorwände 159
Beim Erstkontakt ist manches anders 160
Das Wichtigste für Ihre Einwandbehandlung 163
9. Sack zu – So kommen Sie zum Abschluss 165
Sichern Sie Ihren Umsatz 166
Druck erzeugt Gegendruck 169
Zeigen Sie Flagge! 173
Die Geschichte mit Joseph Beuys – Nutzen Sie Ihre Chancen! 176
Literaturverzeichnis 178
Der Autor 179

Textauszug

9. Sack zu – So kommen Sie zum Abschluss (S. 169-170)

Vor einiger Zeit wollte ich einen Bekannten besuchen. Er wohnt zwar nicht weit von mir entfernt, die Strecke ist mit dem Auto aber sehr unangenehm zu fahren, sodass ich in Erwägung zog, die Bahn zu nehmen.

Ich rief also bei der Auskunft der Deutschen Bundesbahn an, um mich unverbindlich nach einer Verbindung zu erkundigen. Nachdem mir die überaus freundliche Dame am Telefon einen günstigen Zug herausgesucht hatte, sagte Sie: „Ich würde Ihnen die Fahrkarte gerne schon so vorbereiten, dass Sie sie nur noch abholen müssen. Wäre Ihnen das recht?" „Wenn es keine Mühe macht", antwortete ich von so viel Zuvorkommen überrascht. Daraufhin fragte sie ich nach meinen persönlichen Daten, Anschrift usw., was die Dauer eines Fahrkartenkaufs am Schalter schon fast überschritt, weil Datenerfassung nicht jedermanns Sache ist und daher seine Zeit braucht. Zu guter Letzt bekam ich noch eine Kunden- und eine Bestellnummer, was mich mehr an ein Versandhaus als an die Bahn erinnerte. Zunächst wunderte ich mich ja noch über den zuvorkommenden Service. Dann aber fiel mir auf, dass ich ja gar keine andere Wahl mehr hatte: Ich musste die Fahrkarte abholen.

Auch wenn es keinerlei Konsequenzen gehabt hätte, sollte ich mich doch anders entscheiden. Ich hatte mich verpflichtet! Der Fahrschein lag für mich bereit und wartete darauf, abgeholt zu werden. Es wäre moralisch einfach nicht in Ordnung gewesen, ihn dort liegen zu lassen. Die junge Dame hatte sich sehr viel Mühe gegeben, und überdies war ich jetzt sozusagen ja aktenkundig. Ich war auf die Entsprechungs- oder auch Verpflichtungsregel hereingefallen, derer ich mich schon des Öfteren selbst bedient hatte.

Diese Regel besagt, dass wir jemanden – auch wenn es unverbindlich erscheint – eher dazu bewegen können, das zu tun, was wir möchten, wenn wir ihn es schriftlich fixieren lassen. Es gibt hier sehr viele Varianten. Eine hatte sich die Bundesbahn mit der Kunden- und Bestellnummer einfallen lassen. Meine Vorstellung, die Karte würde abholbereit am Schalter liegen, verstärkte meine Verpflichtung noch.

Ein Vertrag, der an eine Bedingung geknüpft ist oder ein Rücktrittsrecht beinhaltet, ist auch mit dieser Regel verwandt. Angenommen, Sie verkaufen Telefonanlagen. Sie haben mit dem Kunden die Größe der Anlage, den Preis und auch sonst alle Umstände geklärt. Im Grunde sind Sie sich auch einig, und weil Sie für speziell diese Anlage einen fantastischen Sonderpreis machen können, sind Sie guten Mutes, dass der Kunde unterschreibt.

Jetzt eröffnet Ihnen Ihr Verhandlungspartner jedoch, dass er Ihr Angebot wirklich gerne wahrnehmen würde, wenn da nicht der Mietvertrag über die neuen Büroräume wäre, der im nächsten Monat noch unterschrieben werden muss.Vorher eine Telefonanlage zu ordern – das müssen Sie doch einsehen – wäre Leichtsinn. Was nun? Zunächst einmal: Jeder abschlussorientierte Verkäufer klärt ab, ob der Kunde überhaupt handlungsfähig ist. Gerade bei Produkten, die der intensiven Beratung und Planung bedürfen, ist es nicht besonders einträglich, sich mehrere Stunden mit einem Kunden zu beschäftigen, der dann gar nicht unterschreiben kann.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 24.12.2009
• Zusatzinfo: 184 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Angebotspräsentation • Außendienst • Direktbesuch • Einwandbehandlung • Kaltakquise • Neukunden • Nutzenargumentation • Preisverhandlung • Telefonakquisition • Terminvereinbarung • Verkauf • Verkäufer • Verkaufsabschluss
• ISBN-10: 3-8349-8029-3 / 3834980293
• ISBN-13: 978-3-8349-8029-8 / 9783834980298