Der erfolgreiche Start in den Vertriebs-Außendienst (eBook)

Das Basis-Handbuch für Neu- und Quereinsteiger

Roland Stölzer (Autor)

eBook Download: EPUB

2025 | 1. Auflage
172 Seiten
Books on Demand (Verlag)
978-3-6951-2884-6 (ISBN)

Infos

Ein spannendes und motivierendes Tätigkeitsfeld, selbstständiges Arbeiten, ein moderner Dienstwagen, der auch privat genutzt werden kann und dazu nach oben offene Verdienstmöglichkeiten - diese und weitere Argumente überzeugen jedes Jahr unzählige Menschen, den mutigen Schritt in eine Karriere im Vertriebs-Außendienst zu wagen. Für einige ist diese Entscheidung die Eintrittskarte in eine erfüllte berufliche Zukunft voller neuer Möglichkeiten und finanzieller Freiheit, andere scheitern und müssen ihren Traum von der erfolgreichen Vertriebskarriere schon früh begraben. Die Entscheidung darüber, zu welcher dieser beiden Gruppen der Einzelne gehören wird, fällt meist bereits beim Einstieg in die neue Karriere, ganz unbemerkt. Alles hängt davon ab, von Beginn an mit der richtigen Einstellung an die neue Herausforderung heranzugehen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und so die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft zu stellen. Dieses Handbuch für Neu- und Quereinsteiger in den Vertriebs-Außendienst zeigt Ihnen, worauf es dabei ankommt, welche Faktoren zu berücksichtigen sind und wie es Ihnen gelingen kann, erfolgreich in der Welt des Vertriebs-Außendienstes Fuß zu fassen - damit Ihrer erfolgreichen Karriere nichts im Wege steht. Dabei werden die Schattenseiten dieses Metiers ebenso beleuchtet wie die Vorzüge und Chancen, die mit einer Laufbahn im Vertriebs-Außendienst verbunden sind. So vorbereitet ist der Leser bestens gerüstet, um seinen Einstieg in die Welt des Vertriebes zu meistern. Ein Leitfaden aus der Praxis für die Praxis.

Roland Stölzer verfügt selbst über langjährige Erfahrung im Vertriebs-Außendienst; hat Höhen und Tiefen, Vor- und Nachteile ganz persönlich erlebt. Vom Einstieg als Vertriebsassistent über verschiedene Tätigkeiten als Generalagent, Bezirks- und Gebietsleiter bis hin zum Ausbilder und Vertriebs- und Führungskräfte-Coach hat er dabei die ganze Bandbreite dieses Tätigkeitsfeldes kennengelernt. Die Nähe zur vertrieblichen Praxis, sein leicht verständlicher, auch Laien sofort zugänglicher Erzählstil und die Fokussierung auf das Wesentliche zeichnen ihn aus und machen seine Leser erfolgreich.

Textauszug

Kapitel 1

Vor dem Start – Die persönlichen Anforderungen an eine Vertriebspersönlichkeit

1.1 Kann ich verkaufen?

Einige brennen für die Tätigkeit im Vertrieb, andere kommen bei dem Gedanken, etwas verkaufen zu müssen, erst einmal nur ins Schwitzen. Zugegeben, einige Menschen sind von Natur aus begabter für den Beruf des Verkäufers, anderen scheint es nicht so sehr in die Wiege gelegt zu sein. Persönliches, verbindliches und sympathisches Auftreten, Schlagfertigkeit und rhetorische Fähigkeiten sind bei jedem Menschen individuell unterschiedlich ausgeprägt. Diese natürlichen Eigenschaften und Talente können eine gute Starthilfe darstellen. Wenn jemand aber nicht im Übermaß damit ausgestattet ist, dann steht dies einer Karriere im Vertrieb dennoch nicht zwangsläufig entgegen, denn mit Fleiß und Übung lässt sich alles erlernen, was einen guten Verkäufer ausmacht. Wer beispielsweise bei der Rhetorik oder dem souveränen Auftreten eines erfolgreichen Verkäufers Defizite hat, muss keineswegs sofort die Flinte ins Korn werfen. Das alles ist leichter erlernbar, als viele glauben. Es ist eine Frage der Routine – und der Motivation. Wir sind zu jeder Zeit das Produkt unserer Entwicklung in der Vergangenheit; wer und was wir in der Zukunft sein werden, das hängt ganz davon ab, welche Entscheidungen wir jetzt treffen und was wir ab jetzt dafür tun. Es gibt wunderbare prominente Beispiele dafür, wie sich Rhetorik und Auftreten eines Menschen gravierend zum Positiven hin verändern können. Schauen Sie sich nur einmal Interviews von Bastian Schweinsteiger oder Boris Becker zu Beginn ihrer Karriere an und vergleichen Sie diese mit ihren Interviews zehn oder fünfzehn Jahre später. Es ist beinahe so, als spräche dort ein anderer Mensch. Körpersprache, Vokabular, das gesamte Auftreten haben sich unglaublich gewandelt. Aus der stetigen Herausforderung, im Rampenlicht zu stehen und ein wenig (oder ein wenig mehr) Arbeit an sich selbst und seinen diesbezüglichen eigenen Qualitäten, kann eine ganz erstaunliche Entwicklung hervorgehen. Nicht anders ist es für einen Verkäufer. Jedes geführte Verkaufsgespräch ist eine Übung und so verbessern sich – Zielstrebigkeit und Motivation vorausgesetzt – von Tag zu Tag auch die Befähigungen in diesen Bereichen. Wirklich jeder kann Verkäufer werden und in diesem Metier erfolgreich sein, wenn der Wille dazu stark genug ist. Wenn Sie also unbedingt gewillt sind, Ihren Weg im Vertrieb zu machen und hier erfolgreich zu sein, dann wird es Ihnen auch gelingen.

Natürlich ist es für den Erfolg im Verkauf und Vertrieb unerlässlich, die technischen und theoretischen Grundlagen dieses Berufs zu erlernen, wie in jedem anderen Beruf auch. Aber auch hier ist alles eine Frage der Motivation und des persönlichen Einsatzes. Es gibt nichts, was Sie nicht erlernen könnten. Viel wichtiger ist die Frage, ob es auch zu Ihnen passt und ob es Ihnen Freude bereitet. Zwar ist es – zumindest zeitweilig – auch möglich, in einem Bereich erfolgreich zu sein, der Ihnen keine Freude bereitet, aber das ist ein hoher Preis und meist auch nicht von großer Nachhaltigkeit. Deshalb ist die Frage, was zu Ihrem Wesen und Ihren Neigungsschwerpunkten passt, wesentlich wichtiger als die Frage nach angeborenen Talenten.

Und dann gibt es natürlich noch die sonstigen Rahmenbedingungen, auf die Sie selbst nur geringen oder gar keinen Einfluss haben. Aber so ganz stimmt auch das nicht, denn Sie haben immer eine Wahl – und damit bestimmen Sie letztlich die Rahmenbedingungen selbst. Ein hervorragender Vertriebsleiter, den ich einmal in meiner frühen Laufbahn kennenlernte, pflegte immer zu sagen: "Wenn man ein Problem hat, muss man sich entscheiden, dieses Problem zu lösen oder sich von diesem Problem zu lösen." Wahre Worte, und ich möchte noch hinzufügen: Absehbaren Problemen kann man am besten von Beginn an aus dem Weg gehen und sie so von vornherein vermeiden, was immer die beste Lösung darstellt. Rahmenbedingungen, die Sie nicht selbst verändern können, sind letztlich eine Frage der eigenen Wahl. Denn wo, für wen und mit wem Sie arbeiten, entscheiden Sie ganz alleine. Es gibt also praktisch betrachtet kein Problem, das Sie nicht auf die eine oder andere Weise selbst und durch Ihre eigene Entscheidung lösen könnten, doch darauf werden wir in Kapitel 2 noch ausführlicher eingehen.

Die Fragen, die Sie sich bis hierher stellen müssen, lauten also: Ist es Ihr wirklicher Wille, Ihren Weg im Vertriebsaußendienst zu gehen oder bereitet Ihnen allein die Vorstellung, vom Verkauf leben zu müssen, Bauchschmerzen? Und weiter: Sind Sie bereit und aufgeschlossen, Neues zu lernen, an sich selbst und Ihren Fähigkeiten zu arbeiten und zwar auch dann, wenn dies über einen längeren Zeitraum erforderlich ist und Ihnen Mehrarbeit und Leidensfähigkeit abverlangt? Wenn Sie diese beiden Fragen positiv beantworten können, dann können wir zum nächsten Punkt weitergehen.

1.2 Die Grundeinstellung eines Vertrieblers

Ebenfalls wesentlich wichtiger als in die Wiege gelegtes Verkaufstalent ist die persönliche und charakterliche Eignung einer Person für die Tätigkeit im Vertrieb. Selbstständiges Denken und Handeln, Gewissenhaftigkeit, Belastbarkeit und ein großes Maß an Selbstdisziplin sind hierfür unerlässlich. Die notwendige Grundeinstellung eines Vertrieblers ist vor allem eine eigene, innere Motivation, erfolgreich sein zu wollen und die unbedingte Bereitschaft, die nötigen Grundlagen hierfür zu schaffen. Dazu gehören die eigene Erfolgsplanung, die entsprechende Verlaufskontrolle und ein kontinuierliches Bestreben, die eigenen Arbeitsabläufe stetig zu verbessern. Ein Verkäufer, der morgens ohne eigenen Plan, ohne eigene Zielsetzung zur Arbeit erscheint und auf Anweisungen seines Vorgesetzten wartet, um tätig werden zu können, ist in diesem Job fehl am Platze. In einigen Jobs mag das so möglich und auch nicht zu beanstanden sein, aber ein Verkäufer befindet sich in einem täglichen Wettbewerb, ähnlich einem Athleten im Leistungssport. Der Anreiz, in diesem Wettbewerb möglichst gut abzuschneiden, muss, wie im Sport auch, von innen heraus kommen.

Tatsächlich gibt es viele Jobs, die wir wie eine Maschine erledigen können. Wir erscheinen um 8 Uhr früh zur Arbeit, erledigen immer und immer wieder dieselben Standard-Aufgaben, machen Mittagspause, fahren danach mit unserer Stapelverarbeitung fort und legen um 17 Uhr unsere Arbeit nieder, um nach Hause zu gehen. Der Computermonitor sagt uns zu jeder Zeit, was wir zu tun haben und wir leisten Folge. Über solche Jobs werden Sie eher selten eine TV-Serie sehen. Überhaupt ist das ein guter Vergleich: Wenn Sie an TV-Serien denken, die sich im Wesentlichen um das Berufsleben der Hauptdarsteller drehen, was für Serienberufe fallen Ihnen da vorwiegend ein? Da haben wir Ärzte, Anwälte, die Chefs großer Konzerne, manchmal auch Landwirte und natürlich den Klassiker – Polizisten und Privatdetektive. Nehmen wir einmal Columbo, weil er einfach mein Lieblingspolizist ist. Haben Sie jemals das Gefühl gehabt, Columbo würde sich an Arbeitszeiten orientieren? Er bekommt einen Fall zugeteilt, erscheint am Tatort und nimmt seine Arbeit auf. Sein Ziel ist es, den Fall zu lösen. Es ist ihm ein persönliches Anliegen – er will den Täter überführen. Sein Job ist zugleich sein persönliches Interesse. Es ist jedes Mal aufs Neue ein Wettkampf zwischen ihm und dem Mörder, den er für sich entscheiden will. Es ist nicht einfach sein Job, das zu tun, es ist vielmehr seine Natur, die ihm gar keine andere Wahl lässt. Ganz gleich, ob es morgens um drei ist oder abends um 22 Uhr, Columbo ist auf Mörderjagd. Diese Aufgabe ist nicht nur sein Beruf, sie ist seine Bestimmung. Und genauso verhält es sich mit all den anderen Berufen, über die es Fernsehserien gibt, von einigen Comedy-Serien einmal abgesehen. Es geht niemals um "Nine-to-five-Jobs", es geht immer um Jobs, in denen es darum geht, ein klar definiertes Ziel zu erreichen. Einen Mordfall aufklären, das Leben des Patienten retten, die Firma zum Erfolg führen oder die Unschuld des Mandanten beweisen – immer geht es darum, eine Mission zu erfüllen. Wenn dies auch Ihre Wahrnehmung Ihrer Tätigkeit als Verkäufer ist, dann sind Sie auf dem richtigen Weg. Dann ist jeder Arbeitstag eine spannende Herausforderung, die niemals langweilig wird. Und dann ist es der optimale Job für Sie. Ihre Arbeitstage werden wie im Fluge vergehen, denn Sie sind nicht einfach pflichtgemäß anwesend, nein – Sie verfolgen Ihre Mission. Und das macht einen Riesenunterschied, den Unterschied zwischen einer Vertriebspersönlichkeit und einem normalen Sachbearbeiter. Wenn es genau das ist, was Sie an einer Tätigkeit im Vertrieb und Verkauf reizt, dann – aber auch nur dann – sind Sie in diesem Metier richtig.

Es gibt eine alte Regel: Erfolg im Vertrieb ist immer das Ergebnis ein und derselben Rechnung. Sie lautet: Talent bzw. Fähigkeit mal Fleiß. Ihre Fähigkeiten können und werden Sie mit jedem Tag, den Sie sich darum bemühen, verbessern. Der Fleiß – man könnte...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 25.8.2025
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft
• ISBN-10: 3-6951-2884-4 / 3695128844
• ISBN-13: 978-3-6951-2884-6 / 9783695128846