Erfolgreich verhandeln (eBook)

Die Toolbox für eine effektive Verhandlungsführung | Mit digitalen Zusatzinhalten zum Buch

Jörg Kupjetz (Autor)

eBook Download: EPUB

2025 | 1. Auflage
168 Seiten
GABAL Verlag
9783967404890 (ISBN)

Infos

Erfolgreich verhandeln in Beruf und Alltag Woran scheitern Verhandlungen am ehesten? Oftmals sind es nicht der Preis oder überzogene Vorstellungen der Beteiligten, als zu hart empfundene Vertragsbedingungen oder bessere Alternativangebote: In den meisten Fällen liegt es an falscher oder nicht vorhandener Kommunikation. In seiner Eigenschaft als Anwalt hat Jörg Kupjetz in unzähligen Verhandlungen erlebt, wie diese nur schleppend vorankamen, viel Zeit und Nerven kosteten - und am Ende dann doch zu keinem oder nur zu einem für beide Seiten unbefriedigenden Ergebnis führten. Um erfolgreich zu verhandeln, braucht es passende Strategien und Werkzeuge. Von der Vorbereitung über die Strukturierung bis zur Durchführung der Verhandlung gibt Kupjetz seinen Leserinnen und Lesern Tools und Techniken an die Hand, die sie mithilfe praktischer Übungen direkt ausprobieren und auf ihre persönliche Situation übertragen können. Aufschlussreiche Beispiele aus der Praxis, informative Audios und Checklisten helfen, die Strategien und Werkzeuge noch besser zu verstehen und erfolgreich anzuwenden.

Prof. Dr. Jörg Kupjetz ist seit 2002 als Rechtsanwalt in Frankfurt am Main tätig. Zu seinen Mandanten gehören nationale wie internationale Unternehmen, Konzerne und Finanzinstitute. Seit 2010 lehrt er zudem als Professor für Wirtschaftsrecht an der Frankfurt University of Applied Sciences. Ein Schwerpunkt seiner Lehre ist dort die Vertragsgestaltung und Vertragsverhandlung. Jörg Kupjetz ist Buchautor und publiziert regelmäßig in Zeitschriften und Magazinen. Seit 2015 vermittelt er als Trainer und Speaker seinem Publikum, worauf es bei den Themen 'Vertrag' und 'Verhandeln' wirklich ankommt.

Textauszug

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Strukturiert zum erfolgreichen Verhandlungsabschlus

Die Vorbereitung

In meinem Berufsleben durfte ich schon an zahlreichen Verhandlungen teilnehmen. Viele liefen richtig gut, andere waren eine reine Katastrophe. Es wurde geschrien, wutschnaubend den Raum verlassen, und sogar einen weinenden Banker durfte ich einmal erleben. Und nein, es ging nie um eine Operation am offenen Herzen, auch wenn teilweise die Stimmung so angespannt war, dass man schon den Eindruck bekam, dass es nun um Leben und Tod geht.

Andere Verhandlungen hatten einen schon fast humoristischen Touch, wenn Parteien über Minuten und gefühlt Stunden aneinander vorberedeten. Und manchmal war es wie in einem Roman von Kafka: Die Verhandlungen drehten sich im Kreis und man kam immer wieder und wieder an den gleichen Ausgangspunkt, ohne der Lösung nur einen Schritt näher gekommen zu sein.

Die allermeisten dieser Situationen wären vermeidbar gewesen, und ich möchte Ihnen im nachfolgenden Teil aufzeigen, wie Verhandlungen zielorientiert und unter Einhaltung strukturierter Kommunikation zu einem für beide Verhandlungsseiten erfolgreichen Verhandlungsabschluss gebracht werden können.

Wie Sie die Spielregeln festlegen

Für manche Verhandler ist Verhandeln ein Spiel – sie verhandeln aus purem Spaß an der Freude, während andere sich eher durch eine Verhandlung quälen. Das ist am Ende natürlich auch der jeweiligen Persönlichkeit und dem individuellen Hintergrund geschuldet. Doch unabhängig davon können im Vorfeld festgelegte „Spielregeln“ maßgeblich dazu beitragen, ob eine Verhandlung spielerisch leicht oder schweißtreibend verläuft. Aus meiner Erfahrung heraus geschieht dies viel zu selten und wenn, dann oft einseitig, was die Akzeptanz auf der anderen Seite deutlich schmälert.

Solche Regeln könnten zum Beispiel die folgenden Themen abdecken:

• ▶ Wer ist auf der jeweiligen Seite Ansprechpartner?
• ▶ Gibt es Stellvertreter während Abwesenheitszeiten?
• ▶ Wird mit den Entscheidern verhandelt oder nur mit ausführenden Mitarbeitern?
• ▶ Mit welchem Kommunikationsmedium wird (ausschließlich/vorrangig) während der Verhandlung kommuniziert?
• ▶ Wie und bis wann werden Veränderungen in der Planung, Kalkulation etc. dem Gegenüber mitgeteilt?
• ▶ Wer hält die (Zwischen-)Ergebnisse wie fest? Wer führt das Protokoll?
• ▶ Werden Verhandlungspausen eingelegt? Wann? Wie lange?
• ▶ Gibt es nur einen Verhandlungstermin oder mehrere?
• ▶ Was ist die Zeitschiene für die Verhandlung? Bis wann muss der Vertrag unterzeichnet werden?

Die Liste lässt sich beliebig an den jeweiligen Sachverhalt anpassen und variieren und selbstverständlich auch noch verlängern. Wichtig ist dabei, dass Ihre Regeln bzw. diejenigen Ihres Unternehmens sich in der getroffenen Vereinbarung wiederfinden. Lassen Sie sich nicht die Regeln des Verhandlungspartners überstülpen, wenn Sie sich mit diesen nicht identifizieren oder diese schlichtweg nicht einhalten können.

Dieses Dokument finden Sie hier noch einmal gestaltet zum Downloaden und Weiterbearbeiten:

CHECKLISTE: Spielregeln aufstellen https://gabal-ecampus.de/whitebooks/onlinecourse/digitale-zusatzinhalte-zum-whitebook-erfolgreich-verhandeln-/292/746

Eine eigentlich selbstverständliche Regel sollte die sein, dass sich die Parteien voll auf die Verhandlung konzentrieren. Das bedeutet, dass mobile Endgeräte aller Art tabu sind. Funktioniert in der Praxis meist nur mittelgut. Aber Verhandlung bedeutet volle Konzentration und ein Ausblenden aller anderen vielleicht auch wichtigen Dinge, die mich gerade bewegen. Vereinbaren Sie lieber Pausen, die dann zur Kontrolle der aufgelaufenen Nachrichten genutzt werden können, aber schalten Sie zwischendurch die Geräte aus.

Sind einmal einvernehmlich Regeln aufgestellt, müssen diese natürlich auch befolgt werden. Da es in den seltensten Fällen einen neutralen Schiedsrichter gibt, der die Einhaltung der Spielregeln kontrolliert, bedeutet dies, dass jede Partei hierüber selbst zu wachen hat. In diesem Zusammenhang nur eine kleine Randbemerkung: Auch ein für die Verhandlungen hinzugezogener Anwalt, der immer gerne als neutraler Dritter verkauft wird, ist in den allermeisten Fällen parteiisch. In den meisten Fällen hat er jedoch noch die kritischste Distanz zum Verhandlungsgeschehen und kann die Einhaltung der Regeln überwachen – es sei denn, er verletzt sie selbst.

Manchmal genügt ein kleiner Hinweis, um wieder zu den Spielregeln zurückzufinden. In einigen Fällen kann aber die Missachtung der festgelegten Regeln zu ernsthaftem Vertrauensverlust und damit im Ergebnis sogar zum Abbruch der Verhandlungen führen. Insofern gilt: Lieber früher als später auf die Einhaltung der Regeln pochen.

REFLEXION. Entwerfen Sie einmal Ihre persönliche Liste mit Spielregeln, nach denen Sie in Zukunft Verhandlungen führen möchten. Entwickeln Sie daneben auch eine Kommunikationsstrategie, wie Sie diese Regeln Ihrem Verhandlungspartner näherbringen.

Wie Sie den Ablauf der Verhandlung planen

„Dann wollen wir also mal einen Vertrag miteinander schließen.“ Fröhlich motiviert beschließen die Vertragspartner, in nächster Zeit gemeinsam vertraglich gebunden zu sein. Kurz wird sich noch abgestimmt, dass der eine der beiden zukünftigen Vertragspartner den Vertrag entwerfen und in Kürze dem anderen Vertragspartner zur Durchsicht und gegebenenfalls Kommentierung zusenden wird.

Vor einiger Zeit habe ich erlebt, dass sich die potenziellen Vertragspartner schon zu Beginn der Verhandlungsphase brüderlich in den Armen lagen und auf eine lange vertragliche Verbundenheit mit Sekt anstießen. Und wie schnell kam da die Ernüchterung, als der Vertragsentwurf nicht, wie gedacht, nur zehn Seiten, sondern ganze 100 Seiten lang war. Und er war dummerweise auch nicht in deutscher, sondern in englischer Sprache abgefasst, was meinem Mandanten ein wenig Kopfzerbrechen bescherte.

Derartige Planlosigkeit ist meist das Resultat mangelnder Vorbereitung. Wer sich im Vorfeld ausreichende Gedanken über seine Vertragsziele macht, diese aufschreibt und vielleicht sogar in Form von Checklisten immer wieder zur Sprache bringt, sollte eigentlich vor den meisten Überraschungen gefeit sein. Ich behaupte nicht, dass nicht ab und zu Situationen auftreten, von denen ich gedacht hätte, dass es sie nie geben würde, aber mindestens 80 Prozent aller gängigen Überraschungen sollten mit einer vernünftigen und zeitlich ausreichend bemessenen Vorbereitung abgefedert werden können.

Verhandlungen werden nicht spontan gewonnen, so wie auch Wettkämpfe nicht aus dem Stand heraus erfolgreich sind. Es gehört eine gute Portion Vorbereitung dazu. Ich würde sogar so weit gehen und sagen: „Vorbereitung ist alles!“ 80 Prozent Vorbereitung und 20 Prozent tatsächliche Verhandlung können es da im Einzelfall schon einmal werden. Denn: Argumente und Einwände der anderen Seite fallen nicht vom Himmel, man kann sie mit etwas Vorbereitung zumindest erahnen, wenn nicht sogar kennen. Auch die auf der anderen Seite des Verhandlungstisches sitzende Person sollte man nicht zum ersten Mal in der Verhandlung sehen. Treffen Sie diese Person in den sozialen Medien, versuchen Sie, etwas über Ihr Gegenüber herauszubekommen. Was hat er vorher beruflich gemacht? Was ist seine aktuelle Position? Gibt es gemeinsame Interessen und Hobbys? Hat er aufgrund seiner Position überhaupt Abschlusskompetenz oder muss er noch weitere Personen einbeziehen?

Versuchen Sie die Motivation des Verhandlungspartners zu ergründen: Möchte er wirklich mit Ihnen einen Vertrag abschließen oder benutzt er Sie und Ihr Unternehmen nur als „Dummy“, um der Konkurrenz Ihr Angebot unter die Nase zu halten, damit diese dann darauf eingeht?

Vorbereitung ist alles, daher habe ich hier eine Checkliste mit Fragen zusammengestellt, die Sie sich vor jeder Verhandlung stellen und – wichtig – auch zufriedenstellend beantworten sollten. Sie finden diese Liste unter folgendem QR-Code auch zum Download:

CHECKLISTE: Checkliste für eine gute Verhandlungsvorbereitung https://gabal-ecampus.de/whitebooks/onlinecourse/digitale-zusatzinhalte-zum-whitebook-erfolgreich-verhandeln-/292/747

Checkliste für die Vertragsvorbereitung

Die nachfolgende Checkliste soll Ihnen helfen, sich auf die nächste Verhandlung gezielt vorzubereiten. Investieren Sie Zeit in die Beantwortung aller Fragen und schreiben Sie sich wichtige Punkte auf einen Zettel, den Sie dann in die Verhandlung mitnehmen. Zu viel wird im Eifer des Gefechtes in einer Verhandlung vergessen, wenn es nicht niedergeschrieben...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 27.2.2025
• Reihe/Serie: Whitebooks
• Verlagsort: Offenbach
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Argumentation • Argumentationstechnik • Argumentieren • Geschäftsverhandlungen • Kommunikation • Kommunikationsmodell • Kommunikationsstrategie • Ratgeber Verhandeln • Sender-Empfänger-Modell • Überzeugen • Unternehmenskommunikation • Verhandlung • Verhandlungsabschluss • Verhandlungsführung • Verhandlungskompetenz • Verhandlungsstrategie • Vertrag • Vertragsverhandlung
• ISBN-13: 9783967404890 / 9783967404890