Das Vertriebskompendium (eBook)

Entscheiderwissen aus der Praxis für die Praxis

Markus Milz, Frank Gebert (Herausgeber)

eBook Download: EPUB

2021 | 1. Auflage 2021
792 Seiten
Haufe (Verlag)
978-3-648-15533-2 (ISBN)

Infos

Das Herausgeberwerk versammelt das geballte Wissen im Vertrieb von Experten und Expertinnen. Die Autoren und Autorinnen schildern Strategien und Erfolgsfaktoren zu Kernthemen des Vertriebs und vermitteln wertvolle Erfahrungen und Lerneffekte aus der Praxis. Von diesem umfangreichen Überblick über erprobte Lösungsansätze profitieren Vertriebsprofis in allen Branchen. 79 Expert:innen gewähren Einblicke in  Inhalte: - Vision, Mission, Spielregeln, Leitbild und Werte - Strategie: Internationalisierung, Märkte und Regionen, Kundencluster, Kundenbearbeitung, Pricing, Cross Selling u.v.m. - Geschäftssystem und Prozesse - Strukturen, Basis und Fundament - Umsetzung, Transformation und Change

Markus Milz Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH und seit über 20 Jahren gefragter Trainer, Coach und Berater. Als Top 100 Speaker ist er in Deutschland und international unterwegs, darüber hinaus ist er Autor von zahlreichen Fachartikeln, Studien und Fachbüchern. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes eigenes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die Bestseller sind. Seine Trainingsschwerpunkte sind effizienter Vertrieb, Vertriebsoptimierung und zukunftsweisende Führungswerkzeuge. Dabei setzt er auf interaktive Trainings mit nachhaltiger Transfersicherung. Frank Gebert Prof. Dr. Frank Gebert hat als Aufsichtsratsvorsitzender, Vorstandsvorsitzender und Geschäftsführungsvorsitzender bzw. Mitglied dieser Gremien jahrzehntelang Verantwortung getragen für die Entwicklung marktführender internationaler Konzerne. Wichtige Managementstationen waren Bertelsmann AG, Boston Consulting Group GmbH, Eternit AG, Altana AG, Raab Karcher Baustoffe GmbH und Alno AG. Seine Geschäftsverantwortung war fokussiert auf Wachstums- und Effizienzmanagement sowie internationale Joint Ventures und Kooperationen mit Tätigkeitsschwerpunkten in Europa, China, Middle East, USA und Indien. Herr Prof. Dr. Gebert arbeitet seit rund 8 Jahren als Dozent an der SRH Hochschule Heidelberg mit den Schwerpunkten Strategische Unternehmensentwicklung und Internationales Marktmanagement und betreut darüber hinaus das Management mittelständischer Unternehmen.

Textauszug

Vorwort der Herausgeber

Markus Milz

Geschäftsführer

Milz & Comp. GmbH

Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung und BERGEN GROUP Management Consultants GmbH

Prof. Dr. Frank Gebert

Inhaber

Baelchenstein Management

Der Ansatz zum Buch

Erst war es nur eine gemeinsam entwickelte Idee, ein Experiment, das wir als Abgrenzung zum akademischen Lehrbetrieb entwickelt hatten. Es war Ende 2019 und wir saßen in einem Hörsaal der SRH Hochschule Heidelberg zusammen, um einigen Studenten des Masterstudiengangs Sales Management eine ihrer Prüfungen abzunehmen.

Wie wäre es, so fragten wir uns, inspiriert durch viele kreative und gute Ideen und Vertriebsansätze, die uns unsere Studenten in ihrer Praxisarbeit soeben präsentiert hatten, wenn wir einmal kein wissenschaftlich-akademisches Werk auf den Weg bringen, sondern die praktische Kreativität und Schwarmintelligenz vieler Experten zusammentragen würden? Wie wäre es, wenn wir 20 oder 30 unserer Kunden, Partner und Freunde – Experten in ihrer jeweiligen vertrieblichen Disziplin und Branche – bitten würden, uns ihre persönliche Erfolgsgeschichte im Vertrieb zu berichten?

Aus einer Idee wurde ein Projekt – und wir gingen mit folgender Aufgabenstellung auf unser Netzwerk zu bzw. stellten in unserem Kundenkreis exakt die folgende Frage:

»Wenn Sie auf die letzten Jahre Ihrer beruflichen Karriere zurückschauen, auf welches Projekt mit vertrieblicher Relevanz blicken Sie mit Stolz zurück? Zu welcher vertrieblichen Episode Ihres beruflichen Lebens können Sie retrospektiv sagen: ›Das ist uns gelungen, das war erfolgreich! Das war wirklich ein Thema aus der vertrieblichen Praxis, das im wahrsten Sinne des Wortes als Best Practice gelten kann? Und das vielleicht ja auch als Blaupause anderen Unternehmern nützt, andere zum Nachahmen inspirieren und das Thema Vertrieb einmal aus einem ganz anderen Blickwinkel beleuchten kann?’«

Die Resonanz hat uns schier überwältigt: Uns erreichten nicht die erwarteten 20 oder 30 – sondern 70 qualifizierte Einsendungen von berufserfahrenen Praktikern jeglicher Couleur und quer durch alle Branchen. Die Autoren sind ausnahmslos führungserfahren, meist auf den Ebenen Vorstand, Geschäftsführung, Inhaber, Vertriebsleitung o. ä. Die Unternehmensgrößen bewegen sich vom kleinen Start-up bis zum Weltkonzern mit 100.000 Mitarbeitern, wobei über 50 Branchen vertreten sind.

So bunt, breit und vielfältig sich die an diesem Werk Beteiligten zusammensetzen, so unterschiedlich ist auch die Sprache und die »Flughöhe« der jeweiligen Beiträge: Mal wird das Thema Vertrieb aus einer sehr visionären Perspektive beleuchtet, mal aus den operativen Tiefen des verkäuferischen Alltags.

Wir haben lange darüber diskutiert und haben uns letztendlich dazu entschlossen, an dieser Vielfalt nicht zu rütteln, die Beiträge nicht in einen einheitlichen Sprachstil zu wandeln, der die Authentizität des jeweiligen Autors und seines Beitrags zerstört, zumindest aber nicht »echt« wiedergegeben hätte. Auch teilen wir als Herausgeber und Vertriebsexperten nicht in allen Fällen den konzeptionell vorgestellten Ansatz oder die Meinung des jeweiligen Autors. Aber das müssen wir ja auch nicht, schließlich handelt es sich um die Best-Practice-Beispiele und Erfolgsgeschichten der über 70 Autoren und nicht um unsere. Und der nachweisliche persönliche Erfolg aller Beteiligten zeigt, dass deren Vorgehen durchaus zum Erfolg führt und es – natürlich – nicht den einen Weg zum Vertriebserfolg geben kann.

Urteilen Sie selbst – und genießen Sie die Vielfalt und die mannigfaltigen Perspektiven, die das Thema Vertrieb zu bieten hat! Am Ende geht es darum, sich erfolgreich am Markt zu behaupten und vieles, was Ihnen hierzu dienlich sein kann, finden Sie in diesem Vertriebskompendium.

Die inhaltliche Logik

Wir hatten unseren Autoren – wie beschrieben – keine konkreten Aufgabenstellungen im Hinblick darauf mitgegeben, zu welcher Facette der vertrieblichen Relevanzfelder wir welche Beiträge suchen. Daher mussten wir uns notgedrungen ein wenig davon »überraschen lassen«, welche Beiträge auf uns zukamen – und wie sich diese in einer stringenten Struktur zu einem logischen Ganzen zusammenführen lassen.

Der Ordnungskompass, der uns schon in hunderten von Beratungsprojekten dienlich war, wurde zur Gliederungslogik: die Strategiepyramide.

Strategiepyramide

Abb. 1: Strategiepyramide

Die Strategiepyramide ist tatsächlich in jedem Fall als Blaupause und Leitfaden für gutes Unternehmertum hilfreich – für Start-ups auf der »grünen Wiese« ebenso wie für die Standortbestimmung und Optimierung etablierter Unternehmen. Handelt es sich hierbei doch um ein Vorgehen, das – ausgehend von einer ex ante durchgeführten Analyse der internen und externen Ausgangslage – in fünf Schritten beschrieben werden kann:

1. Definiere deine Vision, dein Ziel: »Wohin willst du?«
2. Definiere den Weg zu deinem Ziel, deine Strategie: »Wie willst du dorthin gelangen?«
3. Konkretisiere diesen Weg, deine Prozesse, dein Geschäftssystem: »Wie konkret gedenkst du die Strategie umzusetzen?«
4. Definiere die notwendigen Strukturen, den Rahmen, den du hierfür benötigst: »Welche Organisationsstruktur ist die richtige, welche IT-Systeme benötigst du, welche Manpower und sonstigen (finanziellen) Ressourcen, welche Führungs- und Steuerungssysteme usw.?«
5. Setze all dies in einen meilensteingespickten Maßnahmenplan und definiere konkret »Wer macht was bis wann?«

An der Spitze der Pyramide steht der Anfang jedes Geschäfts: die Vision. Es folgt die Strategie: Jegliche Strategie ist auf Wettbewerbsvorteile gerichtet, die sich aus der Kostenstruktur, aus der USP oder aus besonderen Fähigkeiten in den verschiedenen Geschäftsfeldern ergeben. Die Strategie wird in folgerichtige Prozesse übersetzt, die ihrerseits bestimmte Strukturen und Ressourcen brauchen, mit denen sie erfolgreich verfolgt werden können.

Doch so wünschenswert und folgerichtig das klingt: Die Praxis ist oft eine andere und läuft bottom-up, von unten nach oben. Viele Unternehmen beurteilen ihre Chancen und ihr Potenzial insbesondere nach den aktuell vorhandenen Ressourcen und schöpfen ihre Potenziale deshalb nicht aus.

Aber nur, wer von oben nach unten agiert, gestaltet Zukunft – statt lediglich die Gegenwart zu verwalten –, weil er nur dann die verfügbaren Möglichkeiten des Unternehmens nutzt. Zukunft statt Vergangenheit: Genau darum geht es in diesem Buch und deshalb reflektiert die Gliederungsstruktur dieses Buches die Logik der Strategiepyramide.

Eine letzte Vorbemerkung ist uns an dieser Stelle noch wichtig: Aus Gründen der einfacheren Lesbarkeit und Verständlichkeit haben wir uns im Hinblick auf eine geschlechtergerechte Sprache für eine Schreibweise entschieden. Selbstverständlich gelten die gewählten personenbezogenen Bezeichnungen immer für beide Geschlechter!

Wir wünschen Ihnen viel Vergnügen bei der Lektüre und freuen uns auf Ihr Feedback!

Köln, im Juni 2021

Viernheim, im Juni 2021

Markus Milz

Prof. Dr. Frank Gebert

Hinweise zu den Herausgebern

MARKUS MILZ

Markus Milz ist Geschäftsführer der Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung sowie der BERGEN GROUP Management Consultants GmbH. Seit über 20 Jahren ist er gefragter Trainer, Coach und Berater in den Themenfeldern Unternehmensstrategie, Führung und Vertrieb. Als Top 100 Speaker ist er in ganz Deutschland sowie international unterwegs. Vertrieb ist seine Passion. Sein erstes Unternehmen scheiterte an schlechten Vertriebsprozessen. Also machte er sich auf die Suche, fand bessere Lösungen und schrieb Bücher darüber, die alle Bestseller wurden.

PROF. DR. FRANK GEBERT

Herr Prof. Dr. Gebert hat seit 2013 eine Professur für Allgemeine Betriebswirtschaft an der SRH Hochschule Heidelberg mit den Schwerpunkten Strategische Unternehmensentwicklung und Internationales Marktmanagement. Weiterhin betreut Herr Prof. Dr. Gebert ausgesuchte nationale und internationale mittelständische Unternehmen bei der strategischen Entwicklung ihrer Geschäfte.

Herr Prof. Dr. Frank Gebert hat als Aufsichtsratsvorsitzender, Vorstandsvorsitzender und Geschäftsführungsvorsitzender bzw. Mitglied dieser Gremien jahrzehntelang Verantwortung...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 14.10.2021
• Reihe/Serie: Haufe Fachbuch
• Reihe/Serie: Haufe Fachbuch
• Verlagsort: Freiburg
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Akquise • Best Practice Vertrieb • Cross Selling • Kunde • Kundenbearbeitung • Kundenbeziehung • Kundencluster • Kundenmanagement • Kundensegmentierung • Kundenstrategie • Markt • Neukunde • Partnermanagement • Pricing • Strategie • USP • Vertrieb • Vertrieb Costumizing • Vertrieb Handbuch • Vertriebsansatz • Vertriebscontrolling • Vertriebserfolg • Vertriebsexperten • Vertriebsführung • Vertriebsstrategie • Vertriebstaktik • Vertriebstransformation • Vetriebskompendium
• ISBN-10: 3-648-15533-4 / 3648155334
• ISBN-13: 978-3-648-15533-2 / 9783648155332