Kritiker überzeugen (eBook)

Wirksame Strategien für Verhandlungen, Gespräche und Konflikte

Christian Zielke (Autor)

eBook Download: EPUB

2020 | 1. Auflage 2021
260 Seiten
Haufe (Verlag)
9783648147979 (ISBN)

Infos

In vielen beruflichen Situationen geht es darum, Kritiker zu überzeugen: in Verhandlungen und Diskussionen, in Präsentationen und Besprechungen, in Kunden- und Mitarbeitergesprächen, in Konflikt- und Krisensituationen.? Erfahren Sie mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihre Kritiker analysieren, um die richtige Überzeugungsstrategie zu finden, wie Sie Widerständler angemessen würdigen und einbinden, und welche Techniken und Methoden Sie einsetzen können, um Vorbehalte zu entkräften und Kritiker ins Boot zu holen. Inhalt: - Was Sie über Kritiker wissen sollten - Wie sich Kritiker überzeugen lassen - Die Kunst, Bedenken zu entkräften - Die Kraft des Storytellings - Veränderungen einführen - Widerstände in Energie umwandeln - In kritischen Gesprächen überzeugen - Schwierige Mitarbeitergespräche - Vor kritischem Publikum präsentieren - Überzeugen vor Gruppen - In Diskussionen überzeugen - Psychotricks erkennen und abwehren? ?

Prof. Dr. Christian Zielke, bekannt aus Funk und Fernsehen, verfügt über internationale Managementerfahrung bei renommierten Firmen wie der Außenhandelskammer Hongkong, DaimlerChrysler, Hoechst AG (Aventis) und Preussag Konzern (TUI). Er ist Professor für Kommunikation und Personalmanagement an der Hochschule Gießen und als internationaler Executive Coach, Personalberater und Management-Trainer tätig. Seine Schwerpunkte sind Führung, Kommunikation und Motivation auf oberster Ebene.

Autor

Christian Zielke Prof. Dr. Christian Zielke bekannt aus Funk und Fernsehen, verfügt über internationale Managementerfahrung bei renommierten Firmen wie der Außenhandelskammer Hongkong, DaimlerChrysler, Hoechst AG (Aventis) und Preussag Konzern (TUI). Er ist Professor für Kommunikation und Personalmanagement an der Hochschule Gießen und als internationaler Executive Coach, Personalberater und Management-Trainer tätig. Seine Schwerpunkte sind Führung, Kommunikation und Motivation auf oberster Ebene.

Textauszug

1 Wie Sie Vorschläge unterbreiten, die angenommen werden

»Ich habe ein Problem«, sagte Hanna, die erfolgreiche Geschäftsführerin eines Familienunternehmens. »Es gelingt mir nicht, die Kritiker von meinen Ideen und Vorschlägen zu überzeugen. Immer wenn ich den Führungskräften in den Besprechungen etwas vorschlage, ernte ich viele Vorbehalte und Bedenken. Das kostest nur unnötig viel Energie, Zeit und Nerven. Was kann ich dagegen tun?«, fragte sie besorgt.

Hanna hatte mich für ein Executive-Coaching gebucht, weil sie großen Wert auf wissenschaftliche Erkenntnisse legte, die sich schnell in die Praxis umsetzen lassen. Sie hatte gehört, dass ich seit Jahrzehnten im oberen Management tätig bin und für alle Probleme eine passende Lösungen finde, die optimal auf die Persönlichkeit des Klienten zugeschnitten sind. Deshalb engagierte sie mich.

Gleich zu Beginn stellte sie mir ihre wichtigen Fragen, auf die sie schnell eine gute Antwort haben wollte:

• Welche Überzeugungsformeln kann ich einsetzen, die immer wirken?
• Wie entschlüssele ich die Werte, die Motivation und die Entscheidungsmuster meines Gegenübers und nutze sie?
• Mit welchen Formulierungen überzeuge ich die Kritiker von meinen Vorschlägen?

1.1 Drei Überzeugungsformeln, die immer wirken

»In der Praxis haben sich drei Überzeugungsformeln bewährt«, erklärte ich ihr. »Welche Vorgehensweise den am erfolgversprechendsten ist, hängt vom Thema und der Zielgruppe ab.« – »Erzähl mir mehr darüber«, bat sie.

Die Pro-und-Contra-Formel

Aus der Sicht der Zuhörerinnen und Zuhörer wirkt die Pro-und-Contra-Formel fair und glaubwürdig, weil Sie explizit auf die Meinung der Gegenseite eingehen. Die Pro-Contra-Formel eignet sich, wenn Sie sich in Ihrem Vortrag oder in einem Diskussionsbeitrag mit konträren Positionen auseinandersetzen wollen.

Dabei gehen Sie zuerst auf die Interessenlage der Kritiker ein, indem Sie zunächst deren Position darlegen und begründen. Dies hat den positiven Effekt, dass sich die Kritiker verstanden fühlen und keinen Grund haben, weitere Kritik und Bedenken zu äußern.

Hier gehen Sie wie folgt vor:

• Themen nennen
• die Gegenposition darlegen
• Gegenargumente behandeln
• die eigene Position darstellen
• eigene Argumente bringen
• Fazit
• zum Handeln auffordern

»Wie soll ich mir das konkret vorstellen?«, fragte Hanna. »Kannst du mir einige Beispiele geben für gute Formulierungen, die ich sofort in die Praxis umsetzen kann?« – »Du fragst nach einem Skript für deine Besprechungen?« – »Ja«, sagte sie. »Ich suche immer nach einigen Sätzen, die ich in der Praxis einfach verwenden kann.«

Ein Skript sollte immer an die Person des Sprechers angepasst sein. Ein guter Berater erkennt sofort, welche Sätze für die einzelne Person authentisch sind, und kann individuelle Formulierungen vorschlagen, die in der jeweiligen Situation besonders wirkungsvoll sind. Ansonsten sollten solche Formulierungen nur mit Vorsicht übernommen werden. Es gilt, diejenigen Sätze zu finden, die für die eigene Person und das eigene Anliegen authentisch sind.

Hier einige Formulierungen, die sich in der Praxis bewährt haben:

• »Das Thema ist umstritten.« – eine Ja-Haltung bei den Kritikern erzeugen
• »Die einen vertreten den Standpunt A …« – die Gegenposition darlegen
• »Dafür spricht …, dagegen spricht …« – die Gegenposition entkräften
• »Die anderen vertreten deshalb den Standpunkt B …« – die eigene Position darlegen
• »Dagegen spricht … dafür spricht …« – die eigene Position bekräftigen
• »Bei Abwägung von Pro und Contra lässt sich als Fazit festhalten, dass vieles für Standpunkt B spricht.« – Fazit herausstellen
• »Deshalb sollten wir Standpunkt B folgen.« – zum Handeln auffordern

Einige Zuhörer und Zuhörerinnen bemerken bei diesem Vorgehen gar nicht, dass sich die Argumentation beim Standpunkt B umdreht. Während bei der Ansicht A zuerst die Pro- und dann die Contra-Argumente angeführt werden, gibt der Sprecher bei der Ansicht B zuerst die Contra- und dann die Pro-Begründung. Dies hat den psychologischen Effekt, dass der Kritiker geschickt auf den Standpunkt B eingestimmt wird.

Allerdings hat diese Vorgehensweise zwei Nachteile:

1. Sie ist manipulativ und kann schnell erkannt werden.
2. Sie bedarf einer guten Argumentation, die gründlich vorbereitet sein muss.

Für Menschen, die wenig Zeit haben, sich auf eine ausführliche Diskussion einzulassen, empfiehlt sich daher eine andere Vorgehensweise, um Kritiker von den eigenen Vorschlägen zu überzeugen.

Die Standpunktformel

Bei der Standpunktformel begründen Sie, warum Sie für oder gegen eine Sache sind. Sie verzichten aber darauf, sich mit der Gegenposition auseinanderzusetzen. Diese Überzeugungsformel eignet sich in Diskussionsrunden, im Interview oder in Gesprächen.

Dabei gehen Sie wie folgt vor:

• den eigenen Standpunkt darlegen
• eine Begründung geben
• Beispiele aufführen
• eine Schlussfolgerung ziehen
• zum Handeln auffordern

Diese Überzeugungsformel lässt sich im Gegensatz zur Pro-und-Contra-Formel viel schneller mit Inhalt füllen und ist wegen ihrer Beispiele in der Praxis auch wirkungsvoller.

Hier einige praxisbewährte Formulierungen:

• »Ich bin dafür/dagegen, dass wir …« – den eigenen Standpunkt darlegen
• »Dabei sind folgende Argumente wichtig: 1. … 2. … und 3. …« – Begründung geben
• »Dies ergibt sich schon aus folgendem Beispiel: …« – ein Beispiel aufführen
• »Hieraus sollten wir folgende Schlussfolgerung ziehen: …« – Schlussfolgerung
• »Deshalb sollten wir jetzt … tun.« – zum Handeln auffordern

Die Standpunktformel wirkt besonders gut in dem Moment, in dem die Kritiker schon auf eine Sichtweise eingeschworen sind. Sofern die kritischen Zuhörer noch nicht positiv auf den Sprecher eingestimmt sind, kann sich die Standpunktformel schnell in ihr Gegenteil verkehren.

Die Vorgehensweise hat zwei Nachteile:

1. Sie stößt schnell auf Widerstand, wenn keine Sympathie zwischen Sprecher und Zuhörern besteht.
2. Sie verlangt zwei bis drei Argumente und ein gutes Beispiel, das vorbereitet sein sollte.

Deshalb sollte es eine Vorgehensweise geben, die nicht davon abhängig ist, wie sympathisch der Sprecher auf die Zuhörer wirkt. Für Menschen, die nicht lange über gute Argumente und Beispiele nachdenken möchten, bietet sich daher eine andere Überzeugungsformel an.

Die Problemlösungsformel

Die Problemlösungsformel ist geeignet, wenn Sie möglichst schnell und unkompliziert Ihre Zuhörerinnen und Zuhörer für eine Idee oder einen Lösungsvorschlag gewinnen wollen. Bei dieser Überzeugungsformel nutzen Sie eine Erkenntnis der Motivationspsychologie, nach der die Menschen die Neigung haben, Schmerzen zu vermeiden und nach Freude zu streben.

Ein Mensch, der mit sich zufrieden ist, hat in der Regel keinen Grund, sich zu verändern. Solange er sich im Zustand der Freude befindet, wird er sich schwer für andere Dinge begeistern lassen, die seine derzeitige Lage infrage stellen. Deshalb setzen kluge Motivatoren und Motivatorinnen das Prinzip von »Hölle« und »Himmel« ein. Damit sich etwas verändert, wird zunächst eine »Hölle« dargestellt, die zu vermeiden ist, um danach wieder in einen »Himmel« zu gelangen.

Dabei gehen Sie wie folgt vor:

• die Situationsanalyse darstellen
• negative Konsequenzen aufzeigen
• ein Ziel definieren
• einen Lösungsvorschlag unterbreiten
• zum Handeln auffordern

Bei den negativen Konsequenzen stellen Sie einen Zustand dar, der für die Zuhörer nicht akzeptabel ist. Je schlimmer die Folgen ausgemalt werden, desto einfach werden sich Kritiker davon überzeugen lassen, dass eine Veränderung notwendig und wichtig ist. Die angebotene Lösung ist umso attraktiver, je besser und angenehmer der daraus resultierende Himmel dargestellt wird.

Folgende Formulierungen haben sich in der Praxis bewährt:

• »Wir stehen vor folgender Situation: Eigentlich wollten wir X erreichen. Tatsächlich haben wir nur Y erreicht.« – die Soll-Ist-Abweichung...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 2.12.2020
• Reihe/Serie: Haufe Fachbuch
• Reihe/Serie: Haufe Fachbuch
• Verlagsort: Freiburg
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Argumentation • Bedenken • Konflikt • Krise • Kritik • Storytelling • Überzeugen • Vorbehalte • Widerstand
• ISBN-13: 9783648147979 / 9783648147979