Blick ins Buch

Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

Arne Heinrich (Autor)

Buch | Softcover

XXIX, 353 Seiten

2017 | 1. Aufl. 2017
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-18126-0 (ISBN)

Lese- und Medienproben

Inhaltsverzeichnis (PDF)

Artikel merken

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.

Der Verkaufsaußendienst und die Verkaufsgebietsgestaltung.- Change Management und organisationale Gerechtigkeit.- Erfolgsdeterminanten der Restrukturierung aus Mitarbeiterperspektive.- Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements.- Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens.

Erscheinungsdatum	02.05.2017
Reihe/Serie	Kundenmanagement & Electronic Commerce
Zusatzinfo	XXIX, 353 S. 37 Abb.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Maße	148 x 210 mm
Gewicht	497 g
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Personalwesen
Schlagworte	business and management • Change Management • Grounded Theory • Human Resource Management • Marketing • Market Research • Organizational Justice Theory • Personnel and human resources management • Restrukturierung • Sales and Marketing • Sales/Distribution • Sales Territory Realignment • Verkauf • Verkaufsaußendienst • Zeitreihenanalyse
ISBN-10	3-658-18126-5 / 3658181265
ISBN-13	978-3-658-18126-0 / 9783658181260
Zustand	Neuware