Druck und Stress im Vertrieb positiv nutzen (eBook)

So steigern Sie berufliche Performance und Lebensqualität

Thomas Trilling (Autor)

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2012 | 2012
XII, 201 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-3731-5 (ISBN)

Infos

'Verkäufer müssen nicht nur über Fachwissen und Verkaufstechniken verfügen, sondern auch mit persönlicher Ausstrahlungskraft und mentaler Stärke begeistern. Gleichzeitig steigen permanent die Belastungen durch Wettbewerbsdruck und Anforderungen der Kunden. Thomas Trilling zeigt detailliert, wie Verkäufer diesen Spagat bewältigen und Stress in positive Verkaufsenergie umwandeln können. Eine Basislektüre für mehr Verkaufserfolge in herausfordernden Zeiten.'

Holger Dannenberg, Geschäftsführer, Mercuri International Deutschland GmbH

'Das Buch von Thomas Trilling kommt nicht nur zur richtigen Zeit. Es ist sogar längst überfällig.'

Prof. Dr. Dirk Zupancic, GGS Heilbronn/Universität St.Gallen

Thomas Trillling war in unterschiedlichen Führungspositionen, unter anderem als Marketingleiter in der Industrie tätig, bevor er als Senior Berater zu Mercuri International Deutschland GmbH wechselte.
Sein Aufgabengebiet umfasst Beratung, Training und Coaching in nationalen und internationalen Vertriebsprojekten mit Verkäufern und Führungskräften.

Inhalt

Vorwort 10
Geleitwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
1 Druck und Stress als mentale Herausforderungen im Vertrieb 12
1.1 Guter Druck – böser Stress? 12
1.1.1 Ist Stress im Vertrieb gut oder schlecht? 13
1.1.2 Begriffliche Abgrenzung 14
1.2 Stress – Überlebensmechanismus im Job 15
1.2.1 Uralte Mechanismen haben aktuelle Konsequenzen 15
1.2.2 Die Anfänge der Stressforschung 16
1.2.3 Selye – Der Vater des Stressbegriffs 16
1.2.4 Die Phasen der Stressreaktion 18
1.2.5 Die Folgen von „Dauerfeuer“ 19
1.2.6 Vom Dauerfeuer zum Burn-Out 20
1.3 Performance-Bremse Stress im Verkauf 21
1.3.1 Sofortige Folgen – Ausstrahlung und Überzeugungskraft 21
1.3.2 Die Wahrnehmungsfalle 22
1.3.3 Der Mensch als emotionales Wesen 27
1.3.4 Mittelfristige Folgen – Performance und Gesundheit 30
1.4 Einflussfaktoren auf das Stressniveau im Vertrieb 34
1.4.1 Innere Einflussfaktoren – Unsere Persönlichkeit 34
1.4.2 Äußere Einflussfaktoren – Kunden, Unternehmen und soziales Umfeld 37
1.5 Wie stark stehen Sie unter Stress? 41
1.5.1 Was stresst mich aktuell in Verkauf und Vertrieb? 41
1.5.2 Wie stark spüre ich die Auswirkungen und welcher Stresstyp bin ich? 46
2 Wege zu mehr Leistungsfähigkeit im Vertrieb 51
2.1 Mehr Leistungsfähigkeit durch positive Verstärkung 53
2.1.1 Lösungsorientierung statt Problemdenken 53
2.1.2 Ein gesundes Selbstbewusstsein 57
2.2 Mehr Leistungsfähigkeit durch besseren Umgang mit Drucksituationen 60
2.2.1 Das Gefühl von Kontrolle 60
2.2.2 Entscheidungsfreiheit und Anforderungen im Job 62
2.2.3 Unterstützung durch Vorgesetzte und Kollegen 64
2.2.4 Angemessene Entlohnung 65
2.2.5 Die eigenen Ressourcen aktivieren 69
3 Persönlichkeit als Stressoder Erfolgsfaktor 81
3.1 Viele Facetten einer Verkäuferpersönlichkeit 81
3.1.1 Leistung und Dominanz – Gewinnen wollen und der Stärkste sein 83
3.1.2 Anerkennung und Exklusivität – Besonders sein wollen 86
3.1.3 Genauigkeit und Perfektion – Alles richtig machen wollen 90
3.1.4 Harmonie und Loyalität – Es den anderen recht machen wollen 95
3.2 Selbstmanagement im Verkaufsumfeld 99
3.2.1 Ziele setzen – Wer zu viel erreichen will, wird nicht glücklich 100
3.2.2 Gut geplant ist halb gewonnen – Wenn die Zeit stets knapp ist 104
3.2.3 Schnell entscheiden – Wer die Wahl hat, hat die Qual 111
3.2.4 Alle sind König – Wenn ich nicht „Nein“ sagen oder anderen einfach nichts abschlagen kann 115
3.2.5 Außer Kontrolle – Wenn mich Dinge belasten, die ich nicht ändern kann 119
3.3 Mit „schwierigen“ Menschen umgehen – Wenn der Kontakt schwer fällt 123
3.4 Exkurs: Den inneren Schweinehund überwinden 128
4 Wenn nur die Kunden nicht wären 133
4.1 Mit fremden Menschen spricht man nicht – Wenn mir die Kaltakquisition schwer fällt 133
4.1.1 Die Sicht des Kunden 134
4.1.2 Die Sicht des Verkäufers 135
4.1.3 Trainingsprogramm 137
4.2 Ich fühle mich beobachtet – Wenn mich das Lampenfieber ausbremst 139
4.2.1 Einflussfaktoren und Präsentationsvorbereitung 139
4.2.2 Trainingsprogramm 140
4.3 Mit harten Bandagen – Wenn von wichtigen Verhandlungen die Rede ist 144
4.3.1 Nervosität und die Vorbereitung auf Verhandlungen 144
4.3.2 Trainingsprogramm 145
4.4 Keine Widerworte – Wenn der Kunde unzufrieden ist oder mir nicht zu glauben scheint 147
4.4.1 Reklamationen und die Vorbereitung auf Einwände 147
4.4.2 Trainingsprogramm 149
4.5 Einer ist immer der Loser – Wenn Niederlagen und Misserfolge mich belasten 150
4.5.1 Erfolg im Team und mit der Niederlage allein gelassen 150
4.5.2 Trainingsprogramm 151
5 Auf gute Zusammenarbeit im Vertriebsteam 154
5.1 Druck von oben – Wenn mein Chef zu viel fordert 154
5.1.1 Gemeinsame Zielsetzung oder Zielvorgabe 155
5.1.2 Trainingsprogramm 156
5.2 Nehmerqualitäten sind gefragt – Wenn ich viel Kritik einstecken muss oder ungerecht behandelt werde 157
5.2.1 Unterstützung bei der Zielerreichung – Feedback, Lob und Kritik 158
5.2.2 Trainingsprogramm 158
5.3 Klimawandel im Vertrieb – Wenn negative Stimmung den Alltag beherrscht 161
5.3.1 Tipps zur Verbesserung des Betriebsklimas 162
5.3.2 Trainingsprogramm 162
5.4 Handel ist Wandel – Wenn sich für mich zu viel ändert 164
5.4.1 Die Veränderungskurve 164
5.4.2 Trainingsprogramm 167
6 Verdienter Ausgleich oder zusätzliche Belastung 169
6.1 Zwischen den Stühlen – Wenn ich mich zwischen Privatund Berufsleben zerreiße 169
6.1.1 Wie viele Hüte habe ich auf? 169
6.1.2 Trainingsprogramm 170
6.2 Ernährung und Bewegung 172
6.2.1 Genuss und Bequemlichkeit 172
6.2.2 Trainingsprogramm 175
7 Lösungsansätze für Führungskräfte 177
7.1 Wie komme ich mit Druck und Stress als Führungskraft klar? 177
7.1.1 Führungspersönlichkeiten unter Stress 178
7.1.2 Situative Stressfaktoren von Führungskräften im Vertrieb 180
7.1.3 Tipps zum Führungsverhalten in Druckund StressSituationen 181
7.1.4 Trainingsprogramm 182
7.2 Woran erkenne ich, ob ein Mitarbeiter unter Stress steht? 184
7.2.1 Entscheidungen im Einzelfall 184
7.2.2 Woran erkenne ich das herrschende Stressniveau? 184
7.3 Wie schaffe ich ein positives Leistungsklima für mehr Performance im Vertrieb? 187
7.3.1 Organisatorische Ebene 187
7.3.2 Teamebene und Zusammenarbeit 190
7.3.3 Individuelle Ebene 191
7.3.4 Feedback, Lob und Kritik – Sagen Sie, was Sie wollen, und nicht, was Sie nicht wollen 191
8 Mein persönliches Trainingsprogramm 193
9 Fazit 195
Anmerkungen 196
Literatur 202
Stichwortverzeichnis 205
Der Autor 208

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 28.3.2012
• Zusatzinfo: XII, 201 S. 19 Abb.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Allgemeines / Lexika
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Druckverursacher • Leistungsdruck • Leistungsklima • Performance-Reserven • Stress-Mechanismus • Überzeugungskraft • Zielvorgaben
• ISBN-10: 3-8349-3731-2 / 3834937312
• ISBN-13: 978-3-8349-3731-5 / 9783834937315