So überzeugen Sie jeden (eBook)

Neue Strategien durch "Verkaufshypnose"

Marc M. Galal (Autor)

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2010 | 3. Aufl. 2010
218 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8840-9 (ISBN)

Infos

Wer überzeugend argumentiert, ist ein Gewinner. Mit nls®, Neuro Linguistic Selling, wird die Kunst der Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache allen Menschen zugänglich gemacht, und in 'So überzeugen Sie jeden' lüftet der Verkaufstrainer und Vertriebsexperte Marc M. Galal so manches sprachliche Geheimnis. Ein Aha-Erlebnis für jeden, der nicht länger reden, sondern wirklich überzeugen möchte. Die dritte Auflage wurde umfassend aktualisiert und um das Kapitel 'Der Zusatzverkauf' ergänzt.

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und Verkaufstrainer, Entwickler der nls® Verkaufsstrategie,
lizenzierter Trainer der Society of NLP™ (USA), persönlich ausgebildet von NLP-Altmeister Dr. Richard Bandler. Er ist Hypnose-Coach und besitzt ein Zertifikat der Sales Professional Q 100 (Verband DIN EN ISO 9000 ff. für Zertifizierung e.V.).

Inhalt

Inhaltsverzeichnis 5
Danksagung 7
Vorwort des Autors zur 3. Auflage 8
Vorwort von Brian Tracy 10
Vorwort von Dr. Richard Bandler 12
Einleitung 13
1. Basics 18
1.1 Das Bewusstsein eines Spitzenverkäufers 20
Sie müssen von sich selbst überzeugt sein 21
Das Unterbewusstsein speichert alles 23
Glaubenssätze bremsen oder beflügeln 28
Zustandsmanagement 30
Die erste Strategie: Verändern Sie Ihren Körper 33
Die zweite Strategie: Stellen Sie Fragen 34
Seien Sie zu einhundert Prozent kongruent 36
1.2 Die Werkzeuge eines Spitzenverkäufers 38
Zeitmanagement 38
Mehr Zeit mit dem Telefon gewinnen 41
Exzellentes Verkaufen 44
Kontakt herstellen 45
2. Verkaufspsychologie für Insider 47
2.3 Warum wir Menschen etwas kaufen 48
Die Prophezeiung 48
Was verkaufen Sie? 48
Die zwei größten Motivationsknöpfe 51
2.4 Spitzeninstrumente der Überzeugung 54
Die 11 Techniken, die Sie zur Höchstleistung bringen 55
1. Wer fragt, der führt das Gespräch 55
2. Menschen richtig einschätzen können 55
3. Per Knopfdruck ein Gefühl auslösen 68
4. Den Fokus steuern 71
5. In einem Spitzenzustand sein 72
6. Warum wir Menschen etwas kaufen 74
7. Die unbegrenzte Macht der Überzeugung 74
8. Die Modulation der Sprache 75
9. Die Kraft der Kontraste 76
10. Revanchieren ist ein Muss 76
11. Untermauern Sie Ihre Aussage 77
3. Der Verkaufsprozess 79
3.1 Der transparente Kunde 79
Step by Step: Der Vorverkauf 80
3.2 Zustandsmanagement, der Schlüssel zum Verkaufserfolg 83
3.3 Die Geheimnisse des Beziehungs-aufbau s 85
Step 3: Die Geheimnisse des Beziehungsaufbaus 85
Das Verhalten muss dem Zustand entsprechen 86
Beziehungen aufbauen 87
Die Macht des Vertrauens 89
3.4 Fesselnde Neugier erzeugen 91
Step 4: Fesselnde Neugier erzeugen 92
3.5 Kunden richtig einschätzen und Salz in die Wunde geben 95
Was wir über unseren Kunden wissen sollten 96
Die versteckten Botschaften Ihrer Kunden erkennen 106
3.6 Kunden charakterisieren und Denkmuster erkennen 115
Die Kaufmuster des Kunden erkennen 117
3.7 Die geheimnisvolle Macht der Überzeugung 133
Von Produktstärken und Produktnutzen 134
Die Beweis führung 136
Die Überzeugungsstrategie 137
Ein veränderter Bewusstseinszustand nach innen und außen 140
Submodalitäten 141
3.8 Grundlagen der Verkaufshypnose 143
Eine kurze Geschichte der Hypnose 144
Hypnose in unserem täglichen Leben 145
Ist Verkaufshypnose nicht Manipulation? 147
Was heißt Verkaufshypnose? 147
Verkaufshypnose im Überblick 150
Metaphern und Geschichten in der Verkaufshypnose 159
Ein Leitfaden für Ihre Sprachmuster 162
3.9 Vom Testabschluss zum Abschluss 165
1. Der Testabschluss zur Eröffnung 167
2. Der Testabschluss zur Meinung 167
3. Der Testabschluss Schmerz – Freude 167
4. Der Testabschluss zur Beschleunigung 168
3.10 Die Vorstellungskraft aktivieren 170
3.11 Einwände sind versteckte Chancen 173
Der Einwand im Blickwinkel 173
So wird aus Angst Verständnis 175
Vor-Fokussierung 176
Einwandbehandlungsstrategien 177
Reframing – Umdeuten 181
SOM-Strategie 185
Neun Schritte, wie Sie jedem Einwand entgegenkommen können 189
3.12 Abschluss leicht gemacht, Zukunft sichern 193
Kaufsignale leicht erkennen 194
Abschlussstrategien nutzen 196
Pflegen Sie Ihren Kunden 199
3.13 Der Zusatzverkauf 201
Die verschiedenen Arten des Zusatzverkaufs 201
Zusatzverkauf einfach realisieren 203
Schlusswort: Die Macht zu überzeugen 211
Literaturverzeichnis 213
Stichwortverzeichnis 214
Der Autor 218

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 9.8.2010
• Zusatzinfo: 218 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Original-Titel: So überzeugen Sie jeden. Neue Strategien durch "Verkaufshypnose" (1. und 2. Auflage)
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Abschluss • Einwandbehandlung • Kundenakquise • Neukundengewinnung • NLP • NLS • Verkauf • Verkaufen • Verkäufer • Verkaufsabschluss • Verkaufspsychologie • Verkaufstechnik • Vertrieb
• ISBN-10: 3-8349-8840-5 / 3834988405
• ISBN-13: 978-3-8349-8840-9 / 9783834988409