Ganz einfach überzeugen (eBook)

So nutzen Sie Ihre emotionale Kompetenz in schwierigen Verkaufssituationen

Wolfgang Schneiderheinze, Carmen Zotta (Autoren)

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2010
206 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8520-0 (ISBN)

Infos

Termine gewinnen, Einwänden begegnen, Preisverhandlungen führen - Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf sehen sich täglich mit anspruchsvollen Gesprächssituationen konfrontiert. Erfolg hat, wer versteht, wie sein Gegenüber 'tickt', und darauf flexibel eingehen kann. Die Autoren liefern einen Werkzeugkasten, mit dem es Ihnen gelingt, Ihre praktische emotionale Kompetenz zu entwickeln. Zahlreiche Beispieldialoge illustrieren die Anwendung im Verkaufsgespräch. Ein aufschlussreicher Ratgeber für alle, die im Business noch erfolgreicher kommunizieren, verhandeln und überzeugen wollen!

Dr. Wolfgang Schneiderheinze ist Trainer und Coach mit dem Fokus 'Praktische Emotionale Kompetenz' (PEK). Der promovierte Mathematiker sammelte Erfahrungen im Management von IT-Unternehmen in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Service.

Carmen Zotta studierte Gesellschaftswissenschaften und Erwachsenenbildung und ist heute bei Management Circle für ein umfassendes Weiterbildungsangebot in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Kommunikation und Finanzdienstleitungen verantwortlich.

Inhalt

INHALTSVERZEICHNIS 5
EINFÜHRUNG: MEHR VERKAUFSERFOLG MIT PRAKTISCHER EMOTIONALER KOMPETENZ 7
Was Sie in diesem Buch erwartet 8
DANKSAGUNG 10
1. ROT, GELB, GRÜN, BLAU: DIE EMOTIONALEN FACETTEN JEDER PERSÖNLICHKEIT 11
1.1 Die vier Verhaltensfacetten 11
Beeinflussen Sie Verhalten und Entscheidungen mit PEK 13
Unterscheiden Sie zwischen Gefühle n und Emotionen 14
Die vier Grundemotionen nach William Marston 15
Die vier Verhaltensfacetten , die Sie in diesem Buch kennen lernen 17
Die Grundemotion hinter dem Verhalten erkennen und darauf eingehen 20
1.2 Die Facetten im Vertriebsalltag 22
Der Hintergrund der Dialoge 23
Markus und Anne 23
Markus und Bernd 26
Katrin und Markus 28
Markus und Martin 30
Alexandra und Markus 34
Die rote Grundemotion 36
Die gelbe Grundemotion 37
Die grüne Grundemotion 38
Die blaue Grundemotion 39
1.3 Verhalten und Körpersprache : Wie Sie die Grundemotionen erkennen 40
Verhalten und Körpersprache der roten Facette 41
Verhalten und Körpersprache der gelben Facette 42
Verhalten und Körpersprache der blauen Facette 43
Verhalten und Körpersprache der grünen Facette 43
Beispielsituationen aus dem Berufsalltag 44
Die aktive Grundemotion schnell erkennen 49
2. IHR WERKZEUGKASTEN: WIE SIE EMOTIONEN GEZIELT ANSPRECHEN 51
2.1 Wirkungsvolle Briefe und E-Mails 52
Beispiel 53
Welche Farbe spricht welcher Text an? 54
Die Sprache der vier Grundemotionen 56
„Emotionen“ in der Fachsprache 57
Beispiel 57
Übung für „farbgerechtes“ Formulieren 58
Sprachliche „Nebenwirkungen“ 61
Gelbe Ansprache und die anderen Facetten 62
Grüne Ansprache und die anderen Facetten 63
Blaue Ansprache und die anderen Facetten 63
2.2 Persönliche Wirkung im Verkaufsgespräch 64
Bewusst eingesetzte Authentizität statt zwanghafter Veränderung 64
Beispielsituationen aus dem Verkaufsalltag 67
Situation: Verkäufer in Grün trifft auf Kunden in Rot 67
Situation: Verkäufer in Rot trifft auf Kunden in Grün 70
Situation: Verkäufer in Gelb trifft auf Kunden in Blau 74
Situation: Verkäufer in Blau trifft auf Kunden in Gelb 78
2.3 Wie Grundemotionen wechseln – und was Sie dafür tun können 81
Grundemotionen ansprechen und dadurch aktivieren 81
Wie sich Rot zu Gelb ändert 83
Wie sich Rot zu Blau ändert 85
Wie sich Rot zu Grün ändert 87
Wie sich Gelb zu Rot ändert 87
Wie sich Gelb zu Grün ändert 88
Wie sich Grün zu Gelb ändert 89
Wie sich Grün zu Blau ändert 90
Wie sich Blau zu Grün ändert 91
Wie sich Blau zu Rot ändert 92
3. ERSTGESPRÄCHE FÜHREN, ANGEBOTE N ACHFASSEN – JEDE PERSÖNLICHKEIT HAT IHREN SCHLÜSSEL 93
3.1 Kompetenz ausstrahlen, Vertrauen gewinnen 94
Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Rot 95
Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Grün 98
Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Gelb 100
Situation: Verkäufer trifft auf Kunden in Blau 102
3.2 Erstgespräche: Wie Sie locker die Hürde zum Zweitgespräch n ehmen 105
Die Gesprächseröffnung Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Rot 106
Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Gelb 107
Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Grün 107
Ihr Gesprächspartner empfängt Sie in Blau 108
Der Gesprächsabschluss 109
Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der roten Verhaltensfacette 109
Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der gelben Verhaltensfacette 110
Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der grünen Verhaltensfacette 112
Gesprächsabschluss: Ihr Kunde in der blauen Verhaltensfacette 112
3.3 Angebote mit Fingerspitzengefühl nachfassen 113
Richtig nachfassen für die rote Grundemotion 114
Richtig nachfassen für die gelbe Grundemotion 115
Richtig nachfassen für die grüne Grundemotion 116
Richtig nachfassen für die blaue Grundemotion 117
4. FRAGEN STELLEN, EINWÄNDE BEHANDELN – SO FÜHREN SIE GEWINNENDE VERKAUFSGESPRÄCHE 118
4.1 Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch 119
Geschlossene Fragen 119
Offene Fragen 121
Die Frage nach der Zeit 122
Fragen für die Gesprächseröffnung 123
Fragen zur Bedarfsermittlung 125
Fragen während der Präsentation 129
Fragen zum Gesprächsabschluss 131
4.2 Verhaltensfacetten am Telefonerkennen und ansprechen 133
Die verschiedenen Grundemotionen am Telefon erkennen 134
Rot am Telefon erkennen 134
Gelb am Telefon erkennen 134
Grün am Telefon erkennen 135
Blau am Telefon erkennen 135
Anhaltspunkte sammeln bei der Eröffnung des Telefonats 136
4.3 Einwände und Vorwände differenziert behandeln 138
Klassische Vorwände (meist am Telefon) „Kein Bedarf“ 139
„Keine Zeit!“ 141
„Schicken Sie mir Unterlagen“ 142
„Das muss ich mir noch einmal überlegen!“ 143
„Da muss ich erst meinen Vorgesetzten fragen“ 144
Die klassischen Einwände 145
5. ABSCHLUSS UND PREIS – WIE DIE ENTSCHEIDUNGEN FALLEN 146
5.1 Zum Abschluss kommen – Wie die Facetten entscheiden 147
Entscheidungen in der roten Grundemotion 147
Entscheidungen in der gelben Grundemotion 149
Entscheidungen in der grünen Grundemotion 152
Entscheidungen in der blauen Grundemotion 153
5.2 Das Preisgespräch : Die richtige Strategie für jede Grundemotion 154
Zu hohe und zu niedrige Preisforderung en 155
Preisgespräche mit den verschiedenen Facetten Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Rot 157
Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Gelb 159
Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Grün 160
Ihr Preisgespräch mit einem Kunden in Blau 161
Ausschreibungen 163
5.3 Wie Sie in Preisverhandlungen zusätzlich punkten 165
6. SCHWIERIGE SITUATIONEN RETTEN – WIE SIE MIT KRITIK UMGEHEN UND BESCHWERDEN MANAGEN 168
6.1 Kritik richtig aufnehmen 169
Die Grundemotion des Kritisierenden 169
Der souveräne Umgang mit Kritik 171
Fazit 178
6.2 Kunden konstruktiv kritisieren 178
Das Verhalten des Kunden verstehen 180
Farbgerecht kritisieren 182
6.3 Konflikte und deren Eskalation beherrschen 186
Konflikte frühzeitig erkennen 186
Verhaltensweisen der vier Grundemotionen im Konfliktfall 188
Eskalation vermeiden und die Situation entschärfen 193
7. DAS EIGENE POTENZIAL HEBEN – NUTZEN SIE IHRE PERSÖNLICHEN OPTIONEN 195
Wie die Emotionen des Anderen auf Sie zurückwirken 195
Die Stärken und Schwächen der einzelnen Verhaltensfacetten 199
EIN WORT ZUM SCHLUSS 202
LITERATURVERZEICHNIS 203
STICHWORTVERZEICHNIS 204
DIE AUTOREN 206

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 24.2.2010
• Zusatzinfo: 206 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Gesundheit / Leben / Psychologie
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Beschwerdemanagement • Einwandbehandlung • Emotionale Kompetenz • Kommunikation • Kommunizieren • Konflikte • Neukundenakquise • Preisgespräch • Überzeugen • Verhandeln • Verkauf • Verkaufsgespräche • Vorwand
• ISBN-10: 3-8349-8520-1 / 3834985201
• ISBN-13: 978-3-8349-8520-0 / 9783834985200