Einweisermarketing für Krankenhäuser (eBook)

Niedergelassene Ärzte professionell gewinnen und binden

Klaus-Dieter Thill (Autor)

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2010 | 2010
150 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-8524-8 (ISBN)

Infos

Die Einweisung von Patienten durch niedergelassene Ärzte ist eine der zentralen Stellgrößen für den Krankenhauserfolg. Das Buch bietet zu diesem Thema
- eine auf empirischen Erkenntnissen basierende Komplett-Zusammenstellung der Anforderungen von niedergelassenen Ärzten an die Zusammenarbeit mit Krankenhäusern
- einen Selbst-Test zur Beurteilung der Qualität des eigenen Einweiser-Marketings
- eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Entwicklung eines Einweiser-Marketingkonzeptes
- 'Tipps- und Tricks ' zur Zusammenarbeit mit niedergelassenen Ärzten.

Klaus-Dieter Thill ist Leiter des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS), Düsseldorf. Er war Geschäftsführer einer Pharma-Kommunikationsagentur und übte leitende Tätigkeiten in Marketing und Vertrieb der pharmazeutischen Industrie aus.

Inhalt

Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsund Tabellenverzeichnis 9
Verzeichnis der Arbeitshilfen 10
1. Einweisermarketing als Handlungsbereich des Krankenhausmanagements 13
1.1 Einordnung in das Klinikmanagement 13
1.2 Die Notwendigkeit eines zuweiserorientierten Marketings 15
1.3 Barrieren für ein professionelles Einweisermarketing 17
1.4 Einweisermarketing – die Voraussetzungen 19
2. Der Einweisermarketing-Check: Testen Sie Ihr Marketingpotenzial! 25
2.1 Durchführung des Selbsttests 25
A. Planung 25
B. Analyse 27
C. Organisation 29
D. Kommunikation 30
E. Mitarbeiterverhalten 32
2.2 Auswertung des Selbsttests 33
3. Einweisermarketingforschung: Analysen und Befragungen 36
3.1 Einweiseranalyse 37
3.1.1 Einweiser-SWOT-Analyse 37
3.1.2 Einweiserstrukturanalyse 44
A. Einweiserund Einweisungsanalyse 44
3.1.3 Einweiserzufriedenheitsbefragung 47
Der Nutzen von Einweiserzufriedenheitsbefragungen 47
Planung der Befragung 49
Entwicklung des Fragebogens – der Fragebogenbaukasten 51
Fragebogenformat und -umfang 52
Das Fragebogenlayout 52
Der Fragebogenbegleitbrief 53
Befragungsinhalte 53
Die Fragearten 57
Fragenformulierung und Befragungsdramaturgie 62
Durchführung eines Pre-Tests 67
Umsetzung der Einweiserzufriedenheitsbefragung 68
Auswertung 68
Wiederholung von Befragungen 68
Musterbefragungen Eindimensionale Skalierung 69
Zweidimensionale Skalierung 82
3.2 Konkurrenzanalyse 113
3.2.1 Das Ziel einer Konkurrenzanalyse 113
3.2.2 Umsetzungsanleitung 113
4. Einweisermarketingplanung 115
4.1 Einweisermarketingziele 115
4.1.1 Erfolgsund Kostenziele 115
Zielart 1: Erfolgsziele 115
Zielart 2: Kostenziele 116
4.1.2 Umsetzungsanleitung zur Zielbestimmung 116
4.2 Einweisermarketingstrategie 119
4.2.1 Die einzelnen Bausteine 119
4.2.2 Implementierung einer Einweisermarketingstrategie 122
Schritt 1: Schaffung eines gemeinsamen Problembewusstseins 123
Schritt 2: Erarbeitung der Strategie 123
Schritt 3: Verteilung von Aufgaben und Verantwortlichkeiten 123
5. Das Einweisermarketingkonzept 124
5.1 Inhalte des Einweisermarketingkonzepts 124
5.2 Make-or-Buy? – Marketinginstrumente umsetzen 125
6. Marketinginstrumente für zuweisende Ärzte 143
6.1 Unpersönliche Marketinginstrumente 144
6.1.1 Einträge in Telefonund Branchenverzeichnisse, KlinikSuchdienste 144
6.1.2 Pressearbeit 146
6.1.3 Das Klinik-Logo 151
Schritt 1: Ideensuche 154
Schritt 2: Visuelle Umsetzung 155
Schritt 3: Auswahl und Prüfung 156
6.1.4 Die Zuweiserbroschüre 157
Schritt 1: Konzeption (Festlegung der Inhalte) 159
Schritt 2: Gestaltung 165
Schritt 3: Produktion 166
6.1.5 Die Klinikzeitung 167
6.1.6 Mailings 168
6.1.7 Klinik-Internetpräsentation 171
6.1.8 Informationsbroschüren für Patienten 174
6.1.9 Entlassungsbrief 175
Kürze und Prägnanz 175
Standard-Aufbaustruktur 176
Individueller Charakter 176
PC-gestützte Erstellung 177
Organisatorische Vereinfachung 177
Schnelligkeit des Versands 177
Service 177
6.2 Persönliche Marketinginstrumente 178
6.2.1 Beratergremium für das Krankenhaus 178
6.2.2 Telefonkommunikation mit Zuweisern 179
Begrüßungsregeln 179
Emotionen kontrollieren 179
Stimmwechsel 179
Urteile und Routinen vermeiden 180
Stimmkraft und Stimmklang 180
Nebengeräusche stören 180
Sprechgeschwindigkeit 180
Artikulierte Aussprache 180
Keine„Weichmacher“, „Abschwächer“, „Reizwörter“ und „Sprachmarotten“ 181
Prägnante Sätze 181
Rückmeldungen geben 183
Wichtiges zusammenfassen 183
Professionell weiterleiten 183
Rückrufe planen 184
Vielredner stoppen 184
Harmonischen Abschluss finden 184
6.2.3 Veranstaltungen 184
Veranstaltungsformen 185
Vortrag 188
Die Thematik 189
Das Publikum 189
Die Zeit 189
Der Raum 189
Die Technik 189
Seminar 191
In Bezug auf Ihre Klinik 191
In Bezug auf die Seminarteilnehmer 191
Budget 192
Terminauswahl 192
Einladung 192
Adresse 193
Inhalt 194
Ansprechpartner 195
Lageplan 195
Programm 196
Rückantwort 196
Einweiserzufriedenheitsbefragung 196
Pressearbeit 197
Organisation 197
6.2.4 Die Einweiser-Kontaktzentrale 203
6.2.5 Beschwerdemanagement 203
6.3 Weitere Marketinginstrumente 205
6.3.1 Unpersönliche Instrumente 205
6.3.2 Persönliche Instrumente 207
7. Einweisermarketingkontrolle 208
7.1 Abweichungsanalyse 208
7.2 Vorschlagswesen 210
Unstrukturierte Vorschläge 210
Strukturierte Vorschlagserhebung 210
Anreizbasiertes strukturiertes Vorschlagswesen 211
Ideenmanagement 211
Stichwortverzeichnis 212

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 24.2.2010
• Zusatzinfo: 150 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Volkswirtschaftslehre
• Schlagworte: Ärzte • Arztpraxis • Erfolg • Gesundheitsmanagement • Krankenhaus • Krankenhäuser • Krankenhausmanagement • Marketinginstrumente • Marketingkonzept • Qualität
• ISBN-10: 3-8349-8524-4 / 3834985244
• ISBN-13: 978-3-8349-8524-8 / 9783834985248