Empfehlungsmarketing (eBook)

Königsweg der Neukundengewinnung

Klaus-J. Fink (Autor)

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2008 | 4. Aufl. 2008
167 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-9854-5 (ISBN)

Infos

Durch Empfehlung neue Kunden zu gewinnen wird immer wichtiger. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkäufer die Empfehlungsfrage stellt, zeigt dieses Buch.
Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert.

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der Bücher 'Bei Anruf Termin', 'Vertriebspartner gewinnen', '888 Weisheiten und Zitate für Finanzprofis' und Mitautor von 'Das Sales-Master-Training' (alle Gabler Verlag) sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Inhalt

Vorwort 5
Vorwort zur vierten Auflage 8
Inhalt 9
1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung 12
Telefonmarketing 12
Mailingaktionen 14
Direktansprache 15
Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse 16
Messen und Ausstellungen 16
Internetauftritt 17
Hörfunk 17
Fazit 19
2. Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung? 23
Empfehlung und Referenz – was sie unterscheidet 23
Die Empfehlung – der beste Weg der Neukundengewinnung 24
Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing? 27
Der Verkäufer verkauft fünf Dinge 28
Aktive und passive Empfehlung – der Unterschied 32
3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen 37
Die Angst vor dem Empfehlungsgespräch verlieren 41
„Empfehlungs-Meeting“ durchführen 41
4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung 45
Das Image der Empfehlung 45
Empfehlung als Selbstverständlichkeit 46
Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss? 47
Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer! 49
Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen? 52
Die vier Erfolgsfaktoren des Spitzenverkäufers 54
Fazit und Check-up 58
5. Empfehlungsmarketing in der Praxis 61
Der „richtige“ Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage 62
Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage 64
Die Frage nach der Empfehlung 74
Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung 83
Der Empfehlungsstammbaum 90
Fazit 96
6. Der Umgang mit Kundenwiderständen 99
Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand 100
Die „Schlüsseltechnik“ zur Vorwanddiagnose 101
Die „Selbstbezichtigungsmethode“ 107
Die „Unsinnigkeitsmethode“ 113
Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen 117
7. Die Bearbeitung einer Empfehlung 125
Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen 126
Nachfassen einer „blinden Empfehlung“ 129
Feedback an den Empfehlungsgeber 131
Fazit: 10 Tipps zu einem erfolgreichen Empfehlungsmarketing 135
8. Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z 142
Stichwortverzeichnis 151
Der Autor 153

Textauszug

5. Empfehlungsmarketing in der Praxis (S. 69-70)

In den vorangegangenen Kapiteln haben wir die Bedeutung der Empfehlung alsWeg der Neukundengewinnung theoretisch erörtert, die Gefühlswelt von Verkäufer und Kunde entsprechend reflektiert und den Versuch unternommen, bestehende Vorurteile zu diesem Thema zu erkennen, um uns eingehend mit ihnen und ihrer Wirkungsweise zu beschäftigen. Die nachfolgenden Ausführungen sollen Ihnen einen Leitfaden für die konkrete Formulierung der Empfehlungsfrage und für den Umgang mit typischen Kundenreaktionen an die Hand geben. Wenn Sie sich mit den Formulierungshilfen und den praktischen Tipps beschäftigen, die Ihnen auf den nächsten Seiten präsentiert werden, ist es immer wieder wichtig, dass Sie an eines denken: Die vorgestellten Formulierungen und Gesprächshilfen können nur in den wenigsten Fällen von jedem unverändert übernommen werden.

Jeder Verkäufer ist eine andere Persönlichkeit, jeder Verkäufer stellt sich anders dar – und für jeden Typ gilt es, passende Formulierungen zu finden. Es ist von zentraler Bedeutung zu erkennen, welche der Formulierungen in Ihren allgemeinen Sprachgebrauch passen. Bei einer gewissen Sensibilität gegenüber Ihrer eigenen Sprache merken Sie selbst sehr schnell, an welchen Stellen der Satz etwas abgeändert werden muss oder wo Sie sogar noch eine eigene Formulierung einbauen können. Nutzen Sie die hier vorgeschlagenen Sätze als Basisformulierungen. Es hat keinen Sinn, sie einfach auswendig zu lernen und gebetsmühlenartig zu wiederholen.

Die Individualität und die Spontaneität, die einen guten Verkäufer auszeichnen, gehen dabei verloren – und dabei sind gerade dies Eigenschaften, die IhrKunde als sehr attraktiv empfindet.Der höchste Anspruch ist und bleibt, dass Sie sich mit Ihrem Verkaufsgespräch identifizieren und dass Sie authentisch bleiben.DerKunde wird es Ihnen danken,wenn Sie ihm als Individuum gegenübertreten und auch ihn als Individuum wahrnehmen und behandeln. Die Sprache ist das wichtigste Instrument im Umgang mit Kunden. Der „richtige" Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage Den optimalen Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage festzulegen, ist nicht möglich.

Es gibt ihn einfach nicht. Hier ist die Empathie des Verkäufers in besonderem Maße gefordert, um aus dem jeweiligen Gesprächsverlauf und dem jeweiligen Motivationsgrad des Kunden den optimalen Zeitpunkt zu erkennen und ihn dann gezielt wahrzunehmen. Allgemein lässt sich jedoch sagen, dass die Empfehlungsfrage in dem Moment am sinnvollsten erscheint,wenn derKunde gerade unterschrieben hat. Ein Zitat von Boris Becker passt an dieser Stelle besonders gut: „Am besten lässt sich der Ball dann spielen, wenn er den Scheitelpunkt erreicht hat."

Genauso wie ein Tennisspieler den Ball am besten schlagen kann, wenn er ihn auf der Höhe der Flugbahn trifft, so bietet sich dem Verkäufer im Gespräch mit seinem Kunden der optimale Zeitpunkt dann, wenn dieser über alle nutzenspezifischen Informationen verfügt bzw. der Kunde sich zum Kauf entschlossen hat.Aus dieser Erkenntnis heraus wird das Thema „Empfehlungsfrage" in der klassischen Verkäuferausbildung als Situation behandelt, die sich am Ende des Verkaufsgesprächs vollziehen soll.

Diese Regel lässt sich jedoch variieren. Obwohl es als absolut ungeschickt gilt, die Frage nach einer Empfehlung während der Präsentation oder während der Abschlussfrage zu stellen, gibt es doch Verkäufer, die das Thema Empfehlung als eine Art Vorabschluss in den Kundendialog integrieren. Die berühmten Ausnahmen gibt es immer. Doch sehen wir uns zuerst einmal den bewährten Ablauf näher an: Nach der erfolgreichen Abschlussphase erfolgt eine Nachmotivation des Kunden, die optimalerweise als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage dient.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 8.9.2008
• Zusatzinfo: 167 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Empfehlungsmarketing • Erfolgsfaktor • Kundenakquise • Marketing • Neukundengewinnung • Referenz • Telefonmarketing • Verkauf • Verkäufer • Verkaufsgespräch
• ISBN-10: 3-8349-9854-0 / 3834998540
• ISBN-13: 978-3-8349-9854-5 / 9783834998545