Koordination von Marketing und Vertrieb (eBook)

Determinanten, Gestaltungsdimensionen und Erfolgsauswirkungen

Kerstin Haase (Autor)

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2007 | 2006
XX, 215 Seiten
Deutscher Universitätsverlag
978-3-8350-9341-6 (ISBN)

Infos

Kerstin Haase setzt sich mit folgenden Themen auseinander: Erarbeitung und Systematisierung geeigneter Instrumente zur Koordination von Marketing und Vertrieb; Auswirkungen von Unternehmensfaktoren und Koordinationsmechanismen auf die Zusammenarbeit beider Bereiche; Einfluss des erreichten Koordinationsgrades auf den Unternehmenserfolg und das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte

Dr. Kerstin Haase promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing der WHU - Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Sie ist als Referentin mit dem Schwerpunkt Marketingkommunikation tätig.

Inhalt

Geleitwort 6
Vorwort 8
Inhaltsübersicht 10
Inhaltsverzeichnis 12
Abbildungsverzeichnis 15
Tabellenverzeichnis 17
Abkürzungsverzeichnis 19
1 Einführung 21
1.1 Bedeutung der Koordination von Marketing und Vertrieb 21
1.2 Zielsetzung der Arbeit 26
1.3 Aufbau der Arbeit 28
2 Theoretisch-konzeptionelle und empirische Grundlagen der Untersuchung 33
2.1 Grundlagen zur Koordination von betrieblichen Schnittstellen 33
2.2 Schnittstelie von Marketing und Vertrieb 39
2.3 Interdisziplinäre Ansatze zur Schnittstellenanalyse 52
2.4 Empirische Befunde zur Schnittstellenforschung 80
2.5 Zusammenfassung theoretisch-konzeptioneller und empirischer Erkenntnisse 95
3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung 101
3.1 Konzeptualisierung der Zielgröße 'Erreichte Koordination von Marketing und Vertrieb' 104
3.2 Konzeptualisierung ausgewahlter Unternehmensfaktoren und Hypothesenformulierung 107
3.3 Konzeptualisierung ausgewahlter Koordinationsmechanismen und Hypothesenformulierung 116
3.4 Konzeptualisierung ausgewahlter Erfolgsauswirkungen und Hypothesenformulierung 128
3.5 Bezugsrahmen der Untersuchung 133
4 Datensatz und Methodik der empirischen Untersuchung 135
4.1 Datenerhebung und Datensatz 135
4.2 Methodische Grundlagen 140
5 Ergebnisse der empirischen Untersuchung 153
5.1 Deskriptive Ergebnisse der Untersuchung 153
5.2 Validität und Reliabilität der Konstrukte 170
5.3 Hypothesenprüfung 189
6 Zusammenfassung und Implikationen der Arbeit 201
6.1 Zusammenfassung 201
6.2 Implikationen für die Wissenschaft 203
6.3 Implikationen fur die Unternehmenspraxis 207
Literaturverzeichnis 211

Textauszug

3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung (S. 81-82)

Nachdem im vorigen Kapitel die theoretischen Grundlagen des Schnittstellenmanagements und die für diese Arbeit relevante Literatur analysiert wurden, geht es in diesem Abschnitt um die Entwicklung des Bezugsrahmens der Untersuchung und der entsprechenden Hypothesen. Ein erstes Ziel ist die Auswahl relevanter Unternehmensfaktoren und die Entwicklung von Hypothesen hinsichtlich der Wirkungsbeziehungen zwischen ausgewählten situativen Rahmenbedingungen und der Koordination von Marketing und Vertrieb. Zum zweiten geht es um die Erarbeitung und Kategorisierung von Koordinationsmechanismen.

Auch hier werden Hypothesen bezüglich der Wirkungszusammenhange zwischen den gewählten Instrumenten und der Koordination von Marketing und Vertrieb aufgestellt. Und drittens folgt die Erarbeitung entsprechender funktionaler und psychosozialer Erfolgsvariablen, deren unmittelbare Wirkungszusammenhange mit der Koordination von Marketing und Vertrieb für die vorliegende Untersuchung von Interesse sind. Als funktionale Erfolgsgröße fungiert in der vorliegenden Untersuchung der relative Unternehmenserfolg und als psychosoziale Erfolgsvariable das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte.

Unter Einbezug der in Kapitel 2 gewonnenen Erkenntnisse zur Schnittstellenproblematik von Marketing und Vertrieb, des konzeptionellen Beitrags von Rouzies et al. (2005) sowie der konzeptionellen Ansatze von Griffin/Hauser (1996), Ruekert/Walker (1987) und Gupta/Raj/Wllemon (1986), deren Beitrage im Forschungsbereich der Schnittstelle von Marketing und F&,E als wegweisend gelten, basiert der vorläufige Bezugsrahmen der Untersuchung auf drei grundsätzlichen Dimensionen:

- Situative Dimensionen: Dazu gehören Unternehmensfaktoren und Schnittstellenmechanismen.
- Prozessdimensionen: Damit ist die Koordination von Marketing und Vertrieb gemeint, und zwar in Bezug auf konkrete interdependente Aufgabenbereiche.
- Funktionale und psychosoziale Erfolgsdimensionen: Hierzu gehören der relative Unternehmenserfolg und das Ausmaß dysfunktionaler Konflikte.

Analog zu den Beitragen von Rouzies et al. (2005), Griffin/Hauser (1996) und Gupta/RajA/Vilemon (1986) interessiert für die Schnittstelle von Marketing und Vertrieb, welchen Einfluss bestimmte situative Dimensionen ausüben. Dazu zahlen organisatorische und kulturelle Aspekte von Unternehmensfaktoren wie Formalisierung und Marktorientierung sowie unterschiedliche Schnittstellenmechanismen wie z. B. multifunktionale Teams, Informelle Netzwerke oder auch Job Rotationen.

In verschiedenen Beitragen der Schnittstellenforschung wie auch in den Arbeiten von Griffin/Hauser (1996) und Gupta/Raj/Wilemon (1986) bezieht sich die Untersuchungsdimension „Koordination zwischen zwei Funktionsbereichen auf konkrete interdependente Aufgabenbereiche. Da es sich dabei hauptsachlich um Arbeiten zur Schnittstelle von Marketing und F&,E handelt, sind die ausgewählten Aufgaben innerhalb des Neuproduktentwicklungsprozesses angesiedelt. Bezogen auf die vorliegende Arbeit müssen demzufolge interdependente Aufgabenbereiche innerhalb von absatzbezogenen Prozessen definiert werden.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 11.12.2007
• Reihe/Serie: Kundenmanagement & Electronic Commerce
• Reihe/Serie: Kundenmanagement & Electronic Commerce
• Vorwort: Prof. Dr. Manfred Krafft
• Zusatzinfo: XX, 215 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Erfolgsfaktorenforschung • Koordinationsmechanismen • Marketing • Organisationsforschung • Schnittstellenmanagement • Unternehmenserfolg • Vertrieb
• ISBN-10: 3-8350-9341-X / 383509341X
• ISBN-13: 978-3-8350-9341-6 / 9783835093416