Erfolgreich verkaufen im B2B - Hartmut Sieck, Andreas Goldmann

Blick ins Buch

Erfolgreich verkaufen im B2B (eBook)

Wie Sie Kunden analysieren, Geschäftspotenziale entdecken und Aufträge sichern

Hartmut Sieck, Andreas Goldmann (Autoren)

eBook Download: PDF

2007 | 2007
VI, 150 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
9783834995216 (ISBN)

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Ebook-Leseprobe (PDF)

Dieser Praxisleitfaden fokussiert auf die besonderen Herausforderungen im B2B-Vertrieb. Durch eine systematische Kundenanalyse und eine gründliche Wettbewerbsanalyse, die sich konkret auf den Kunden bezieht, lassen sich neue Geschäftspotenziale identifizieren. Der Aufbau eines systematischen Beziehungsmanagements wird ebenso detailliert behandelt wie das konkrete Verkaufsgespräch beim Kunden. Mit zahlreichen Checklisten, praktischen Tipps und Downloads im Internet.

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb.

Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer und Vertriebscoach mit Spezialisierung auf B2B-Vertrieb. Andreas Goldmann ist Mitbegründer und Geschäftsführer der international operierenden deutsch-amerikanischen Vertriebsberatungsfirma NewLeaf Partners.

Inhalt 5
1 Wie Sie von diesem Buch profitieren 7
2 Die professionelle Kundenanalyse 12
2.1. Informationsquellen für Ihre Kundenanalyse 14
2.2 Der Kunde auf einen Blick 34
3 Geschäftspotentiale entdecken 57
3.1 Ihre Wettbewerbssituation 57
3.2 Ihr Lohn: Neue Geschäftsgelegenheiten 66
4 Beziehungsmanagement - Das who is who beim Kunden 70
4.1 Rollen im Kaufprozess 72
4.2 Einstellung zu uns 80
4.3 Beziehungsintensität 83
4.4 Einfluss auf die Kaufentscheidung 85
4.5 Buying Center - Selling Center Management 88
5 Kundennutzen - Kunden kaufen keine technischen Leistungsmerkmale 95
5.1 Ändern Sie Ihre Gesprächsperspektive 97
5.2 Vom Mehrwert zum Kundennutzen 101
6 Ihr Verkaufsgespräch 107
6.1 Vorbereitung 108
6.2 Das eigentliche Verkaufsgespräch 120
6.3 Nachbearbeitung 148
Ein Wort zum Schluss 151
Danksagung 152
Literaturverzeichnis 153
Die Autoren 154

Erscheint lt. Verlag	5.12.2007
Zusatzinfo	VI, 150 S.
Verlagsort	Wiesbaden
Sprache	deutsch
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
Themenwelt	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
Schlagworte	B2B • B2B-Vertrieb • Beziehungsmanagement • Kundenanalyse • Nutzenargumentation • Verkauf • Verkaufspräsentation • Vertrieb • Wettbewerbsanalyse • Wettbewerbsposition
ISBN-13	9783834995216 / 9783834995216

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