Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft (eBook)

So erreichen Sie wertvolle Kontakte zu neuen Firmenkunden im Versicherungsbereich

Hans-Georg Schumacher (Autor)

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2007 | 2007
302 Seiten
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
978-3-8349-9199-7 (ISBN)

Infos

Die selbstständige und gezielte Ansprache von Neukunden ist die 'Hohe Kunst' im Vertrieb und der Schlüssel zum Erfolg. Dieser Leitfaden spricht die 'Versicherungssprache'. Der Autor bietet ein in langjähriger Praxis bewährtes effektives Akquisitionssystem - zur unmittelbaren Adaption und Anwendung - mit zahlreichen Beispielen, Checklisten, Mustervorlagen

Hans-Georg Schumacher, Dipl.-Betriebswirt, ist Gründer und Gesellschafter der APM Europe, einem Seminaranbieter für Versicherer mit speziellen Themen für den Außendienst (Agenturunternehmer, Versicherungsmakler und Finanzberater).

Inhalt

Geleitwort 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 11
1. Meine ersten Schritte im Versicherungsverkauf 15
2. Der aktuelle Versorgungsmarkt 19
3. Neukundengewinnung im Firmengeschäft – eine strategisch wichtige Unternehmensausrichtung 25
3.1 Versicherungsmarkt im Firmengeschäft 30
3.2 Visionen für die Forcierung des Firmengeschäftes 33
4. Unterschiedliche Wege zur Neukundengewinnung im Firmengeschäft 39
4.1 Versand von Werbeschreiben 40
4.2 Vialuna-Mailing 42
4.3 Telefonmarketing 42
4.4 Anschreiben oder Fax mit telefonischem Nachfassen 44
4.5 Anschreiben oder Fax oder E-Mail? 47
4.5.1 AAA – Anders machen als andere 49
4.6 Besuch ohne Ankündigung – Face-to-Face (persönliche Direktanansprache) 52
4.7 Besuchsankündigung mit einem anschließenden Besuch 52
4.7.1 Konzeption des Ankündigungsschreibens 53
4.7.2 Adressselektion/Identifikation von Zielkunden 57
4.8 Kundenveranstaltungen 58
4.9 Ansprache mit Empfehlung eines Kunden oder aus einer sonstigen Verbindung 59
4.10 Ansprache eines neuen Kunden durch Kontakte aus einem Netzwerk 59
4.11 Ansprechmöglichkeiten über die Mitgliedschaft in einem Gewerbeverein 61
4.12 Checkliste 61
5. Veränderte Kunden 67
5.1 Vergleich macht reich! 68
5.1.1 Ein Vergleich lohnt sich! 69
5.1.2 Ansprechmöglichkeiten zur betrieblichen Altersversorgung 72
5.1.3 Ansprechmöglichkeiten zur Versorgung leitender Angestellter 72
5.1.4 Ansprechmöglichkeiten zur Sachversicherung 73
5.2 Vergleichsverhandlung – Ihr Erfolgsgarant! 74
6. Versicherungsvermittler als Unternehmer 77
6.1 Rechtliche Stellung des Versicherungsvermittlers als Unternehmer 79
6.2 Motivation des Unternehmers – Unternehmermotivation ist Eigenmotivation 80
6.3 Unternehmer und Persönlichkeit 83
6.4 Unternehmerpersönlichkeit mit Charisma – mehr Erfolg durch besondere positive Ausstrahlung 85
6.5 Erfolgsfaktoren für die Führung eines Vermittlungsunternehmens 88
6.5.1 Vermittlungsunternehmer als Mittelpunkt eines Beziehungsnetzes 88
6.5.2 Kernkompetenzen des Vermittlungsunternehmers 90
6.5.2.1 Zielmanagement 92
6.5.2.2 Kennziffern für die Rentabilität des Vermittlungsunternehmens 93
7. Sprache des Unternehmers – das Erfolgsmedium 97
7.1 Ihre Worte – Ihre Wirkung 97
7.2 Bravheitssyndrom –Dauerkrankheit des Vertreters 103
7.3 Höflichkeit ist eine Zier ... 104
7.4 Zielfeste Ansprache – ohne „Beratung“ und „Angebot“ 109
8. Persönliche Direktansprache ist für das Firmengeschäft eine erstklassige Erfolgsstrategie! 115
9. Goldene Regeln für den Erfolg in der persönlichen Direktansprache 123
9.1 Ihre Ansprache – sagen Sie wer Sie sind, was Sie machen, was Sie bringen 123
9.2 Ihre Vorstellung – Schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre 128
9.3 Weitere Spielregeln für eine erfolgreiche persönliche Direktansprache 133
9.4 Behalten Sie Ihr Ziel im Auge 137
10. Ängste, Barrieren und Hemmungen 141
11. Mentale Vorbereitung auf die persönliche Direktansprache 147
12. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft 151
12.1 Stabilität und Erfolg durch einen Gesprächsleitfaden 152
12.2 Ein Leitfaden ist kein Gedicht 153
12.3 In 60 Sekunden zum Ziel in der persönlichen Direktansprache 154
12.4 Gliederung für einen Gesprächsleitfaden 155
12.5 Beispiele für Gesprächsleitfäden 159
13. Einwandbehandlung 171
14. Firmenbesuch mit persönlicher Direktansprache 177
15. Folgeverhandlung zur Durchführung des Vergleichs 183
15.1 Firmenanbahnungsakte 183
15.2 Persönliche Ansprache zur Folgeverhandlung 187
15.3 Verhandlung zum Vergleich 189
15.4 Übersicht zur Ansprache für die Folge- und Vergleichsverhandlung 192
15.5 Service für Firmen-Neukunden – eine Strategie für den dauerhaften Kontakt 194
15.6 Risiko- und Versicherungsanalyse 196
16. Ihre individuelle persönliche Direktansprache – Umsetzung in der Praxis 199
16.1 Vier Erfolgsfaktoren für Ihre individuelle persönliche Direktansprache 199
16.2 Ihr Aktions- und Erfolgsplan zum Firmengeschäft 204
16.3 Zusammenfassung 213
17. Strategisches Empfehlungsmarketing 217
17.1 Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen 218
17.1.1 Empfehlungsansprache nach Abschluss 219
17.1.2 Als manipulativ empfundene Redewendungen und Vorgehensweisen 222
17.1.3 Das Wort „Empfehlung“ ist negativ besetzt – als Arbeitsbegriff zu verwenden 226
17.1.4 Das NEIN des Firmenkunden zur Abgabe von Empfehlungen 227
17.1.5 Die – vermeintliche – Rolle des Bittstellers 228
17.2 Grundlagen des strategischen Empfehlungsmarketings im Firmengeschäft 229
17.2.1 Wer gibt Empfehlungen und wann werden diese im Firmengeschäft gegeben? 231
17.2.2 Empfehlungen beziehen sich auf Ihre Persönlichkeit! 234
17.2.3 Empfehlungsmotive 236
17.3 Empfehlungsgespräch 238
17.4 Empfehlungsmöglichkeiten im Firmengeschäft 242
17.5 Einwandbehandlung 244
17.6 Einsatz einer Empfehlung bei der direkten Firmenansprache 245
17.7 Anerkennung für den Empfehlungsgeber und Feedback 247
17.8 Gesprächsleitfaden für die Erarbeitung von Empfehlungen im Firmengeschäft 249
17.9 Zusammenarbeit mit Verbänden, Vereinigungen und Innungen usw. 255
Nachwort 258
Anhang 260
Der Autor 295
Literaturhinweise 297
Stichwortverzeichnis 298

Textauszug

12. Gesprächsleitfaden für die persönliche Direktansprache im Firmengeschäft (S. 151-153)

Es ist selbstverständlich, dass sich der Vermittlungsunternehmer vor der persönlichen Direktansprache fragt, was er wie sagen wird, wie er wirkt und insbesondere das vorgegebene oder definierte Ziel erreicht werden kann. Eine persönliche Direktansprache scheitert regelmäßig, wenn sie nicht exakt durchdacht und vorbereitet ist.

Ein Versicherungsmakler, der ein ganz guter Verkäufer ist, hat bereits Firmen besucht und Erstansprachen durchgeführt, aber keinen oder ganz selten Erfolg gehabt. Bevor ich ihn gecoacht bzw. ihm die Ansprache vorgemacht habe, bat ich ihn, nochmals zu versuchen, nach seiner Methode eine Firma anzusprechen und mir sein Vorgehen zu demonstrieren – wie ein Trainer, zum Beispiel im Golf, der mehrere Übungen sehen will, um den vorhandenen Bewegungsablauf zu beobachten, um für die weitere Durchführung entscheiden zu können, was verbessert werden muss. Die Ansprache des Versicherungsmaklers war katastrophal.

Die Vorstellung erfolgte vertreterhaft, also: „Schönen guten Tag, meine Name ist XY, wir kommen heute zu Ihnen ..." Mein zu coachender Partner war nervös und sprach schnell, verhaspelte sich, korrigierte sich und kam vor allen Dingen nicht zügig zur Sache. Als er bemerkte, dass das Gespräch nicht so gut läuft, begann er mit Fragen. „...Sie wollen doch sicherlich Lohnnebenkosten sparen?" „...Kennen Sie die fünf Durchführungswege zur betrieblichen Altersversorgung?" „...haben Sie sich mit diesem Thema schon beschäftigt?"

Der Versicherungsmakler glaubte, dass er mit Fragen, die mit „Ja" zu beantworten sind, das Gespräch lenken kann. Die Ansprache wurde durch die Fragen auf der „Ja-Schiene" quasi zum Verhör. Der Firmeninhaber fühlte sich ausgefragt und reagierte mit der Zeit abwehrend. Mit dem Hinweis des Firmeninhabers, dass alle Mitarbeiter über die Entgeltumwandlung durch einen Vortrag in seiner Firma informiert worden sind und nur wenige die Entgeltumwandlung gemacht haben, begann eine Diskussion und beinahe ein Streitgespräch. Die Firmenansprache führte also nicht zu dem gewünschten Ergebnis.

Der Versicherungsmakler zog daraus zunächst den Schluss, dass Firmenansprachen grundsätzlich nicht erfolgreich sein können, und kam gar nicht auf die Idee, dass seine Vorgehensweise und seine Sprache ursächlich für seinen Misserfolg waren. Im Coaching änderte sich das zusehends, nachdem wir die erfolgswirksame Sprache trainiert und diese angewandt hatten.

12.1 Stabilität und Erfolg durch einen Gesprächsleitfaden

Die Erarbeitung eines Gesprächsleitfadens ist eine außerordentlich wichtige Vorbereitung für die konkrete persönliche Direktansprache. Es ist selbstverständlich, dass man sich vor Beginn der persönlichen Direktansprache über die Vorgehensweise und die Wirkung des Gespräches Gedanken macht. Ein Gesprächsleitfaden ist entscheidend, weil durch ihn Angst, Nervosität und Hemmungen vermindert werden, er macht stressresistent, gibt Sicherheit und Selbstvertrauen. Die wichtigste Aufgabe ist, sich auf das zu erreichende und definierte Ansprechziel zu konzentrieren und den Willen forcieren, dieses Ziel auch zu erreichen.

Das führt zu einer konkreten Ansprache und vermittelt dem Angesprochenen den Eindruck, dass der ansprechende Vermittlungsunternehmer kompetent, professionell und erfahren ist. Mit Unterstützung eines Gesprächsleitfadens ist die Chance groß, Floskeln, Phrasen und Sprachmüll zu vermeiden und griffige Aussagen – zum Beispiel: ein Vergleich lohnt sich – zu formulieren und die Wirkung der Aussagen zu überdenken. Ohne Gesprächsvorbereitung wird man verführt, ausschweifend und langatmig vorzugehen, eine wenig konkrete Gesprächsführung zu haben und sehr leicht das Ziel der Erstansprache aus den Augen zu verlieren. Der angesprochene Unternehmer fühlt sich gelangweilt, gestört und belästigt. Das lässt sich durch eine gestraffte Ansprache mit Kürze und mit dem erkennbaren Nutzen vermeiden.

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 8.12.2007
• Zusatzinfo: 302 S.
• Verlagsort: Wiesbaden
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Beziehungsgeschäft • Empfehlungsmanagement • Erstansprache • Firmenkundenansprache • Firmenkundengeschäft • Folgeverhandlung • insurance • Kundenakquise • Kundeneinwand • Kundengespräch • Neukundengewinnung • Selbstbeauftragung • Versicherungsvermittler • Versicherungsvertrieb • Versicherungsvertrieb
• ISBN-10: 3-8349-9199-6 / 3834991996
• ISBN-13: 978-3-8349-9199-7 / 9783834991997