Wert- und potenzialorientiertes Vertriebspartnermanagement in der Telekommunikationswirtschaft
Josef Eul Verlag
978-3-8441-0421-9 (ISBN)
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Mit der vorliegenden Arbeit wird das Ziel verfolgt, ein System zum Management indirekter Vertriebskanäle zu entwickeln, das es dem Anbieter ermöglicht, diese periodenübergreifenden Beiträge eines Vertriebspartners zum Erfolg des Anbieters zu berücksichtigen. Ausgehend von einem theoretischen Bezugsrahmen, werden empirisch Anforderungen an ein derartiges Managementsystem konkretisiert, die im Einklang mit den Ideen des Beziehungsmarketings sowie der wert- und potenzialorientierten Unternehmensführung stehen.
Anhand dieser Anforderungen können zahlreiche Gestaltungslücken in der unternehmerischen Praxis nachgewiesen werden. Vorschläge zu deren Behebung werden im Rahmen einer zweiten empirischen Untersuchung erörtert und fließen in die Grundkonzeption eines wert- und potenzialorientierten Vertriebspartnermanagements ein. Anhand typischer Fragestellungen des indirekten Vertriebs in der Telekommunikationswirtschaft wird gezeigt, wie durch den Einsatz von Steuerungsgrößen, wie z. B. des Partnerwertes strategische, taktische und operative Entscheidungsprozesse verbessert werden können.
Volker Lindenau studierte Wirtschaftsingenieurwesen an der Technischen Universität Darmstadt und an der Universität Linköping (Schweden). Nach Abschluss seines Studiums im Jahre 2006 arbeitete er für mehr als acht Jahre als Unternehmensberater in der Praxisgruppe Telekommunikation, Medien und High-Tech der globalen Strategieberatung A.T. Kearney. Seit 2014 ist der Autor als leitender Angestellter bei der ABB Automation Products GmbH in Ladenburg tätig. Von 2009 bis 2015 promovierte er berufsbegleitend am Lehrstuhl für Logistik und Unternehmensführung der Technischen Universität Hamburg-Harburg mit Abschluss als Dr. rer. pol.
1.Einleitung
1.1.Ausgangssituation und Problemstellung
1.2.Zielsetzung der Arbeit
1.3.Aufbau der Arbeit
2.Theoretische Grundlagen
2.1.Charakteristika des indirekten Vertriebs
2.2.Charakteristika der Telekommunikationswirtschaft
2.3.Entwicklung eines theoretischen Bezugsrahmens
2.4.Wert- und potenzialorientiertes Vertriebspartnermanagement
2.5.Bewertung von Vertriebspartnerschaften
3.Anforderungen an das Vertriebspartnermanagement und Status Quo
3.1.Empirische Vorgehensweise
3.2.Theoriebasierte Entwicklung eines Anforderungsrahmens
3.3.Empirische Konkretisierung des Anforderungsrahmens
3.4.Bewertung des Status Quo und Identifikation von Gestaltungslücken
4.Wert- und potenzialorientierte Konzeption des Vertriebspartnermanagementsystems
4.1.Empirische Vorgehensweise
4.2.Empirische Erörterung der Gestaltungsvorschläge
4.3.Konzeption der Analyse- und Prognosephase
4.4.Konzeption der Planungsphase
4.5.Konzeption der Implementierungsphase
4.6.Konzeption der Kontrollphase
4.7.Anbieterbedingte Gestaltung des Vertriebspartnermanagementsystems
5.Fazit und Ausblick
| Erscheinungsdatum | 11.03.2018 |
|---|---|
| Sprache | deutsch |
| Maße | 148 x 210 mm |
| Gewicht | 554 g |
| Einbandart | Paperback |
| Themenwelt | Technik ► Nachrichtentechnik |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Schlagworte | Management • Potenzial • Telekommunikation • Vertrieb • Vertriebspartner • Wert • Wirtschaft |
| ISBN-10 | 3-8441-0421-6 / 3844104216 |
| ISBN-13 | 978-3-8441-0421-9 / 9783844104219 |
| Zustand | Neuware |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
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