Zu teuer! (eBook)

118 Antworten auf Preiseinwände

Roman Kmenta (Autor)

eBook Download: EPUB

2023 | 1. Auflage
116 Seiten
tredition (Verlag)
978-3-347-92073-6 (ISBN)

Infos

Zu teuer! - Hören Sie das immer wieder in Preisverhandlungen? Damit Sie in Preisgesprächen nie mehr sprachlos sind und immer die passende Antwort zur Einwandbehandlung parat haben, finden Sie in diesem Buch 118 Antworten auf Preiseinwände. Das Spektrum geht von frech bis überzeugend, von vernünftig und kalkuliert bis humorvoll. In jedem Fall aber profitabel. Mit diesem Buch werden Sie: •in Preisverhandlungen immer die passende Antwort auf Einwände finden •neue Verhandlungstechniken und Methoden der Einwandbehandlung kennenlernen •lernen, psychologische Tipps und Strategien in der Preisverhandlung effektiv einzusetzen •Ihre Verhandlungsführung erfolgreicher machen •beim Preise verhandeln bessere Ergebnisse erzielen •mehr Spaß bei der Preisverhandlung haben

Marketing- und Vertriebsexperte Roman Kmenta ist seit mehr als 30 Jahren als Unternehmer, Keynote Speaker und Bestsellerautor international tätig. Der Betriebswirt und Serienunternehmer stellt seine langjährige, internationale Marketing- und Verkaufserfahrung im B2B- wie B2C-Bereich heute über 100 Top-Unternehmen sowie vielen Kleinunternehmen und Einzelunternehmern in Deutschland, der Schweiz und Österreich zur Verfügung. Mehr als 25.000 Menschen lesen wöchentlich seinen Blog bzw. hören seinen Podcast. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema 'profitables Wachstum' und setzt bei seinen Zuhörern und Lesern Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes. Kontakt: [phone] [e-mail] www.romankmenta.com

Textauszug

WIE MAN EINWÄNDE
ERFOLGREICH BEHANDELT

Huch, wenn Preisgespräche oder Preisverhandlungen spezielle Situationen im Zuge eines Verkaufsprozesses sind, so sind Preiseinwände in den vorhin aufgelisteten Varianten letztlich auch nur Einwände. Daher möchte ich – bevor wir mit den Antwortvarianten auf ein „zu teuer“ Ihres Kunden starten, noch kurz die allgemeine Vorgehensweise erläutern, wie Sie mit Einwänden aller Art umgehen können.

DIE HÄUFIGSTEN FEHLER BEI DER EINWANDBEHANDLUNG

Dazu scheint es mir am besten, mit den häufigsten Fehlern zu beginnen:

• Reaktion auf Knopfdruck

Ein Grundfehler ist es, dass wir bei Einwänden meist zu rasch, zu impulsiv, zu unüberlegt reagieren. Die Reaktion kann auch später erfolgen – nach ein paar Atemzügen – oder auch viel später, wie z. B. am nächsten Tag oder erst in einer Woche. Das hängt ganz vom Einwand ab.

• Kunden nicht ausreden lassen

Die Reaktion auf Knopfdruck führt oft auch dazu, dass Verkäufer Ihre Kunden nicht einmal ausreden lassen und diesen bereits ins Wort fallen, während sie den Einwand hervorbringen. Das ist nicht nur unhöflich. Sie verpassen dadurch auch wertvolle Informationen.

• Den Einwand entkräften wollen

Die meisten Verkäufer gehen fest davon aus, dass alle Einwände entkräftet werden müssen. Das ist eine falsche Grundannahme. Lange nicht alle Einwände müssen entkräftet oder gar eliminiert werden. Wie oft haben Sie selbst schon etwas gekauft, obwohl Sie Einwände hatten? Dazu werden Sie auch die eine oder andere Vorgehensweise in dem Buch finden.

Und ja, natürlich gibt es Einwände, die Sie tatsächlich abschwächen, richtigstellen oder auch eliminieren müssen – aber lange nicht alle.

• „Ja, aber…“

Das ist genau jene impulsive Reaktion, die nach Einwänden sehr oft erfolgt. „Ja, aber…“ bedeutet im Grunde „Das stimmt nicht und ich sage dir jetzt, wie es wirklich ist.“ Das führt rasch dazu, dass sich beide Gesprächspartner mit Gegenargumenten immer weiter in ihre jeweiligen Sichtweisen verstricken. Sie zementieren damit ihren Standpunkt immer fester ein, bis sie irgendwann nicht mehr herauskommen und eine Einigung kaum mehr möglich ist.

• „Dafür haben / bekommen Sie aber auch …“

Diese Variante zum „Ja, aber…“, oft auch in Verbindung mit „Ja, aber dafür haben Sie auch …“, ist ein Verteidigungsverhalten des Verkäufers. Er beginnt damit, seinen Preis zu rechtfertigen. Und das schwächt seine Position als Verkäufer. Wenn Sie also Ihren Preis rechtfertigen, dann heißt das, dass Ihre Position schwach ist und Sie zu teuer sind.

• „Sie dürfen ja nicht…“

Was der Kunde darf und was nicht, kann er selbst entscheiden. Oft wird diese Aussage so vollendet: „Sie dürfen ja unser Produkt nicht mit XY vergleichen. Das ist ja etwas ganz anderes.“ Das mag zwar stimmen, allerdings wäre es grundfalsch, es dem Kunden auf diese Art und Weise mitzuteilen. Das ist Bevormundung. Viele Kunde reagieren darauf zurecht mit Widerstand.

• „Sie müssen…“

Diese Aussage ist der vorherigen nicht unähnlich. Auch sie veranlasst viele Gesprächspartner in den Widerstand zu gehen, wobei „müssen“ sogar noch stärker wirkt als „dürfen nicht“.

• „Soetwas habe ich ja noch nie gehört.“

Auch das ist sehr verbreitet. Nicht nur, aber speziell bei Reklamationen sind Sätze wie dieser oft zu hören. Der Kunde bringt einen Einwand, der aus seiner Sicht durchaus Sinn macht und berechtigt ist. Der Verkäufer gibt ihm mit dieser Aussage aber zu verstehen, dass er der Einzige ist, der das so sieht und das Argument daher falsch bzw. „Blödsinn“ ist. Auch diese Vorgehensweise hilft nicht, eine gute Basis für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu schaffen.

EINWANDBEHANDLUNG – SO FUNKTIONIERT ES

Nachdem wir nun beleuchtet haben, was Sie im Falle eines Kundeneinwandes nicht tun sollten, stellt sich die Frage, wie Sie stattdessen vorgehen können. Nun, im Grunde ist die erfolgreichere Vorgehensweise jene, die dem Gegenteil der aufgelisteten Fehler entspricht. Konkret bedeutet das, die folgenden Schritte zu gehen – und das auch in der angegebenen Reihenfolge.

1. Entspannte Grundhaltung

Eine entspannte Grundhaltung, die während eines Verkaufsgespräches ganz generell sehr hilfreich und daher auch sehr empfehlenswert ist, ist dies auch beim Umgang mit Einwänden. Sie führt dazu, dass Druck aus der Situation genommen wird. Sie müssen nicht sofort reagieren, sondern lassen sich automatisch mehr Zeit. Auch der Impuls, den Einwand widerlegen zu wollen, ist dann nicht vorhanden. Und schon gar nicht müssen Sie sich aus dieser Haltung heraus verteidigen. Atmen Sie ruhig weiter und halten Sie Blickkontakt. „Gescheit schauen und weiteratmen“, pflegte es einer meiner Lehrer immer sehr pointiert auszudrücken.

2. Zuhören und ausreden lassen

Unter dem Druck, sofort reagieren und den Einwand widerlegen zu müssen, fallen Verkäufer Ihren Kunden, wie erwähnt, oft ins Wort. Hören Sie einfach nur zu – wirklich zu – und warten Sie geduldig und aufmerksam, bis der Kunde alles gesagt hat, was er sagen wollte. Halten Sie dabei Blickkontakt und stellen Sie, falls angebracht, Rückkoppelungsfragen wie „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann meinen Sie also, dass …“.

Nicken Sie und äußern Sie Zustimmungslaute (mmmh), was nicht bedeutet, dass Sie Ihrem Kunden inhaltlich recht geben. Vielmehr zeigen Sie ihm damit, dass Sie ihm wirklich zuhören und ihn aufrichtig zu verstehen versuchen. Er fühlt sich dadurch ernstgenommen und wertgeschätzt. Für den weiteren Umgang mit dem Einwand – gerade auch einem Preiseinwand – stellt das eine enorm wichtige Basis dar.

3. Bedanken Sie sich und drücken Sie Wertschätzung aus

Dieser Schritt wird sich meist mit Schritt zwei vermischen. Warum Sie sich für einen Einwand, sogar für einen Preiseinwand, bedanken sollten? Eine berechtigte und an dieser Stelle verständliche Frage. Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde äußert seinen Einwand nicht, hat ihn aber natürlich trotzdem im Kopf. Stattdessen bringt er irgendeinen Vorwand (á la „Ich werde mir das nochmals überlegen.“), geht und wird nie wieder gesehen.

Was ist Ihnen lieber? Wenn Ihr Kunde seinen Einwand ausspricht, tut er Ihnen damit einen Gefallen. Immerhin erhalten Sie so die Möglichkeit, darauf zu reagieren und etwas zu tun. Es ist eine Chance. „Danke, dass Sie sich diesbezüglich so offen äußern. Ich weiß das sehr zu schätzen.“ So oder so ähnlich könnten Sie Ihre Wertschätzung zum Ausdruck bringen.

4. Hinterfragen Sie den Einwand

Einwände, auch Preiseinwände, sind oft sehr unklar, allgemein und wenig spezifisch. „Zu teuer“, „Was geht denn da noch?“ oder „Das habe ich aber schon billiger angeboten bekommen“ reichen als Basis für irgendeine inhaltlich sinnvolle Antwort darauf noch lange nicht. Hinterfragen Sie daher in einem nächsten Schritt die Aussage den Kunden.

„Was meinen Sie mit ‚zu teuer‘ denn genau?“ So könnte diese Frage zum Beispiel formuliert werden. Die „Was meinen Sie denn mit XY genau?“-Frage wird für viele der Einwände, die Sie zu hören bekommen, gut passen. Wenn Ihr Kunde darauf antwortet, wird es oftmals nötig sein, noch weiter zu hinterfragen. „Was noch?“ oder „Wie genau soll ich das verstehen?“ etc. könnten solche Nachfragen sein. Geben Sie sich erst dann zufrieden, wenn Sie meinen, wirklich verstanden zu haben, was der Kunde sagen bzw. haben will.

Ganz abgesehen vom Informationsgewinn, den Sie aus den Antworten Ihres Kunden haben, gewinnen Sie Zeit, um über die nächsten Schritte nachzudenken, während der Kunde antwortet (natürlich ohne dabei unaufmerksam zu erscheinen). Doch noch wichtiger: Sie behalten die Führung im Gespräch, denn „Wer fragt, der führt.“

5. Lösen Sie den Einwand auf

Das Auflösen eines Preiseinwandes wird nicht immer möglich und bisweilen auch gar nicht nötig sein. Aber, wenn das doch der Fall ist, dann ist es frühestens an dieser Stelle...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 12.4.2023
• Verlagsort: Ahrensburg
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Bewerbung / Karriere
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Geld / Bank / Börse
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Sport
• Themenwelt: Geisteswissenschaften ► Psychologie
• Themenwelt: Sozialwissenschaften ► Pädagogik ► Erwachsenenbildung
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Finanzierung
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Planung / Organisation
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Unternehmensführung / Management
• Schlagworte: Einwandbehandlung • Führungskraft • Preiseinwand • Preiseinwände • Preisgespräch • Preisverhandlung • Verhandlungsführung • Verkauf • Verkäufer • Verkaufsgespräch • Verkaufspsychologie • Vertrieb
• ISBN-10: 3-347-92073-2 / 3347920732
• ISBN-13: 978-3-347-92073-6 / 9783347920736