VERHANDLUNG MACHT ERFOLGREICH (eBook)

Wie du deinen Willen durchsetzt

Georg Moor (Autor)

eBook Download: EPUB

2021 | 1. Auflage
320 Seiten
tredition (Verlag)
978-3-347-23490-1 (ISBN)

Infos

Hast du schon mal eine Verhandlung in den Sand gesetzt? Ist es dir schon mal so ergangen das dir deine besten Argumente erst nach der Verhandlung eingefallen sind? Möchtet du wissen welches die wichtigsten Methoden von professionellen Verhandlern sind? In diesem Buch erfährst du alles rund um die besten Strategien! Die Psychologie hinter Verhandlungen ist so umfangreich wie interessant. In diesem Ratgeber wird mit Hilfe kurzer Geschichten, einfachen Erläuterungen und spannenden Tipps in die Welt der Verhandlungskunst eingeführt. Vom Hyperbolic Discount zum Ankereffekt bis zum Gefangenen Dilemma und noch vielen psychologischen Phänomenen mehr bekommst du einen umfangreichen Einblick in die Welt professioneller Verhandler. Praktische Tipps zu gelungener Kommunikation, der richtigen Einstellung und effektiver Verhandlungsvorbereitung werden dir dabei helfen, dich vor Manipulation im Business zu schützen und stets das Beste aus deinen Verhandlungen herauszuholen. Doch auch auf private Situationen wie Verhandlungen mit Kindern oder Gesprächen über Investitionen sind die zahlreichen Strategien dieses Buches anwendbar und nützlich. Nehme deinen Erfolg selbst in deine Hand und lerne die Kunst des erfolgreichen Verhandelns!

Seit über einem Jahrzehnt hat es sich Georg Moor zur Aufgabe ge-macht unterschiedlichen Organisationen und einer Vielzahl an Menschen auf einem entscheidenden Gebiet zum Erfolg zu verhelfen: Ihrer Ver-handlungskompetenz. Er konnte sich in mehr als zehn Jahren von einem einfachen Einkäufer bis zum Leiter einer globalen Einkaufsorganisation hocharbeiten, hat in dieser Zeit über 1.000 Verhandlungen selbst geführt und hunderte seiner Mitarbeiter und Kollegen für solche durch sein aus-geklügeltes Training vorbereitet. Durch seine jahrelang verbesserte Stra-tegie bei den unterschiedlichsten Verhandlungen, hat er in den vergan-genen Jahren hohe Millionenbeträge für seine Arbeitgeber und seine Kunden, einsparen können. Heute leitet Georg neben seinem Hauptjob auch noch die Moor Competence Group, welche sich das Ziel gesetzt hat, seinen Kunden dabei zu helfen ihre persönlichen Bedürfnisse und Ziele mit Hilfe von besseren Verhandlungen zu erreichen. Als glücklich verheirateter Mann und stolzer Vater von zwei wunderbaren Mädchen wird es für ihn auch privat nie langweilig. Sein Lebens-Motto lautet: VERHANDLUNG I MACHT I ERFOLGREICH

Textauszug

DIE FAKTOREN DER MACHT

Macht besitzen und nicht auszuüben ist wahre Größe.

Friedl Beutelrock – Deutsche Schriftstellerin

Macht ist ein wichtiges Stichwort, denn unser eigenes Machtbewusstsein ist der erste entscheidende Grundbaustein für unsere Verhandlungskompetenz. Ich möchte nun genau auf die verschiedenen Aspekte eingehen, die unsere Machtposition in der Verhandlung und in unserem alltäglichen Leben beeinflussen.

Beginnen wir damit, was Macht überhaupt bedeutet. Macht ist das gute Gefühl, dass wir auf eine Herausforderung gut vorbereitet sind und diese sehr wahrscheinlich meistern werden. Je mehr wir uns der eigenen Machtposition bewusst sind, desto sicherer verhandeln wir. Leider neigen wir dazu, unsere eigene Position als schlechter einzustufen und die Wettbewerbssituation, ohne dass wir sie kennen, als viel besser einzuschätzen, als sie tatsächlich ist. Dabei sollten wir konsequent daran arbeiten, unsere eigene Position zu verbessern, denn nur diese können wir aktiv beeinflussen und steuern. Das ist nur verständlich, denn Konformitätsverhalten wird uns von klein auf anerzogen. Beobachtet man Kleinkinder, merkt man schnell, dass sie keinerlei Scheu davor haben, ihre Positionen und Forderungen vor größeren und mächtigeren Erwachsenen zu vertreten. Wenn ihnen etwas nicht gefällt, sagen sie es geradeheraus. Wenn sie etwas wollen, werden sie darauf aufmerksam machen. Wenn sie Fehler machen, schämen sie sich nicht dafür. Sie halten damit den sozialen Druck der Außenstehenden aus und setzen ihre Forderungen mit Nachdruck durch, denn ihre innere Einstellung ist noch nicht von den Erwartungen der Erwachsenen beeinflusst. Wie oft kommt es vor, dass weinende Kinder an der Supermarktkasse nach Süßigkeiten schreien und die peinlich berührten Eltern am Ende nachgeben! Für die Kinder ist das Drama schnell vergessen, für sie zählt nur, dass sie ihre leckeren Süßigkeiten bekommen haben.

Mit der Zeit ändert sich die innere Einstellung des Menschen, er wird erzogen und passt sich seiner unmittelbaren Umgebung an. Im Laufe unserer Ausbildung in Schule und Beruf wird uns das Idealbild des angepassten Bürgers vermittelt, dem wir bestenfalls schnell selbst entsprechen. Um von unseren Eltern, Lehrern und anderen Mitmenschen geliebt und akzeptiert zu werden müssen wir uns anpassen. Wer hingegen eine gute Karriere anstrebt, muss sich an Regeln und klare Grenzen halten. Deswegen fällt es uns im Erwachsenenleben häufig schwer, damit selbstbewusst unsere Forderungen und Standpunkte zu vertreten. Respekt und Selbstlosigkeit sind wichtige Werte, doch wer sich ständig zurückhält, um niemandem auf den Schlips zu treten, wird irgendwann vergessen, wie er seine eigenen Wünsche selbstsicher kommuniziert. Das bemerke ich immer wieder in Vorstellungsgesprächen. Überraschend vielen Bewerbern fällt es schwer zu sagen, welches Gehalt und welche Position sie jetzt und in fünf Jahren haben wollen, obwohl diese Themen ihr Leben direkt und über die nächsten Jahrzehnte beeinflussen.

Eine einfache Frage nach einem 100 Euro höheren Nettoeinstiegsgehalt, zu Beginn deiner Karriere, führt über die 40 Jahre Berufszeit zu einem 48.000 Euro höheren Vermögen. Meiner Meinung nach lohnt es sich, besonders für Berufseinsteiger, regelmäßig ihr Gehalt zu verhandeln.

Wie sehr uns Hierarchiedynamik prägt und täuscht, zeigt sich in Gesprächen mit dem Vorgesetzten, ob in einer allgemeinen Besprechung oder einer Gehaltsverhandlung. Gehen wir als Mitarbeiter in das Gespräch, setzen uns der bloße Titel, das Erscheinungsbild oder Machtsymbole wie das schöne Einzelbüro unseres Vorgesetzten eine Blockade in den Kopf; wir sind fest davon überzeugt, dass er durch seine Macht in der Firma eine bessere Verhandlungsposition hat und wir erbittert kämpfen müssen, um unser Ziel zu erreichen. Dadurch setzen wir uns unterbewusst auf eine viel niedrigere Stufe als die, auf der wir tatsächlich stehen, und trauen uns weniger zu. Dasselbe kann passieren, wenn wir als Einkäufer mit einem wichtigen Lieferanten verhandeln müssen und nur wenige oder gar keine alternativen Zulieferer haben. Da wir unsere einzige gute Option nicht verlieren wollen, achten wir darauf, den wertvollen Lieferanten nicht vor den Kopf zu stoßen und dadurch zu verprellen. Deswegen sind wir zimperlich, gehen auf die falschen Forderungen ein und machen am Ende Verlust, selbst wenn wir den Lieferanten für uns gewonnen haben. Das ist genau die falsche Einstellung. Vor der Verhandlung sollten wir zu unserer kindlichen Sorglosigkeit zurückfinden – egal, mit wem wir es zu tun haben, wie schlecht unsere derzeitige Position ist oder was alles auf dem Spiel steht, wir sollten eine offene innere Einstellung beibehalten. Denn sonst blockieren wir uns selbst.

Die nachfolgende Formel soll die Faktoren der Macht anschaulich darstellen und begreiflich machen.

GEGENSEITIGE ABHÄNGIGKEITEN

Um die verheerende innere Blockade zu überwinden müssen wir uns unserer eigenen Machtposition und der realistischen Position des anderen früh bewusst werden. Versetzen wir uns in die Position unseres Vorgesetzten wird uns klar, dass er auch von uns abhängig ist und viel dafür geben wird, uns zufrieden zu stellen. Schließlich wirkt sich die schlechte Laune eines Mitarbeiters auf seine Performance aus, die sein Vorgesetzter dann womöglich rechtfertigen bzw. korrigieren muss. Verliert er uns als Mitarbeiter, entsteht ihm eine Menge an Aufwand und seinem Personalbudget hohe Kosten, da ein Ersatz erst einmal gefunden und ausgebildet werden muss. Auch der Lieferant ist auf uns als Kunden angewiesen, denn er muss seine Produktion auslasten und Fixkosten decken, kann es sich also nicht leisten, Geschäftspartner zu verlieren. Er muss immer etwas verkaufen, weil das schlicht sein Job ist, mit dem er Geld verdient. Er bietet zwar Produkte an, ist aber auf das Angebot der Einkäufer, die Produkte auch bei ihm zu kaufen, angewiesen.

Dieses Wissen stärkt die eigene Machtposition. Jeder ist auf den anderen angewiesen und darf deswegen nicht zögerlich und ängstlich in die Verhandlung gehen, sondern selbstbewusst und auf die eigenen Ziele fokussiert. Befindest du dich vor der Verhandlung in einer schwierigen Lage, bringt es dir nie etwas deine eigene Position herunterzuspielen und eine negative Einstellung anzunehmen. Das wird sich unweigerlich auf deine Körpersprache und deine Stimme übertragen und du wirst früher oder später durchschaut. Mir stand einmal eine Verhandlung mit einem Lieferanten für komplexe Elektromodule bevor, der mit mehr als einer Milliarde Euro Umsatz eindeutig die bessere Position einnahm. Aufgrund des stark gestiegenen Umsatzes meines Unternehmens wollten wir die Preise mit dem Lieferanten nachverhandeln. Vor der Verhandlung hatte ich ein sehr mulmiges Gefühl im Magen, weil ich mich als kleiner Kunde in einer schlechten Position glaubte. Als dann das Gespräch mit dem Lieferanten begann und der Spartenleiter uns seine Sparte als „Start-Up im Konzern“ vorstellte, wurde ich hellhörig.

Die bestimmte Produktsparte für unsere Komponenten hatte nur einen Umsatz von zwei Millionen Euro und unser jährliches Einkaufsvolumen mit dem Produkt lag bei 400.000 Euro, dazu stark steigend. Wir waren damit der absolut wichtigste Kunde für die neue Sparte des Riesenkonzerns und alles andere als ein beliebiger kleiner Kunde. Ich fühlte mich erleichtert und konnte meine Forderungen für zukünftige Preise nun sicher vorbringen. Aus diesem Grund ist es schon im Vorfeld der Verhandlung wichtig, viele Fragen zu stellen und so viele hilfreiche Informationen wie möglich zu sammeln. Hätte ich nicht gewusst, dass es sich bei meinem Verhandlungspartner nur um eine kleine Sparte des Konzerns handelt, wäre ich nicht in der Lage gewesen, meine Forderungen so selbstbewusst zu formulieren. Die Abhängigkeitsverhältnisse, die mir vorher Sorge bereitetet hatten, waren nun zu meinem persönlichen Vorteil geworden.

Der Blick hinter die Kulissen ist vor der Verhandlung also ausschlaggebend. Ich bereitete einmal eine Verhandlung mit einem Lieferanten für Drehteile vor, als die Stahlpreise gegenüber dem Vorjahr 10 % gestiegen waren. Der Lieferant wollte seine Preise wegen der gestiegenen Rohmaterialpreise erhöhen. In der Vorbereitung für die Verhandlung prüfte ich seine Bilanz und stellte überrascht fest, dass er kontinuierlich an Umsatz verlor. Wir prüften damals jährlich die Bilanzen der A-Lieferanten (also der 10 bis 20 wichtigsten Lieferanten, die für 80 % des Einkaufsvolumens verantwortlich sind). Der Umsatz meines Lieferanten ging von 100 auf 90 Millionen Euro zurück. Mein Einkaufsvolumen blieb hingegen konstant bei 2 Millionen Euro. Ich realisierte, dass die Herausforderung des Lieferanten nicht nur in den gestiegenen Preisen der Rohstoffe lag, sondern darin, dass sein Geschäft nach und nach zurückging. Durch den fallenden Umsatz sah er sich bedroht, wichtige Fixkosten nicht mehr decken zu können.

Um die Preissituation und vor allem seine Preiserhöhung besser nachvollziehen zu...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 11.8.2021
• Verlagsort: Ahrensburg
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Bewerbung / Karriere
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Wirtschaft
• Themenwelt: Wirtschaft
• Schlagworte: Anker Technik • decoy effekt • Framing • Gehaltsverhandlung • Kommunikation in der Verhandlung • Machtverständnis • Psychologie in der Verhandlung • Verhandeln • Verhandeln im Einkauf • Verhandeln im Vertrieb • Verhandlung • Verhandlungsstrategien • Verhandlungssystem • Verhandlungstaktiken • Verhandlungstipps • Verlustaversion • Vorbereitung von Verhandlungen
• ISBN-10: 3-347-23490-1 / 3347234901
• ISBN-13: 978-3-347-23490-1 / 9783347234901