Die Hürden des Vertriebs überwinden (eBook)

Mit Individualität zum Erfolg!

Heike Marx (Autor)

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2021 | 1. Auflage
240 Seiten
tredition (Verlag)
978-3-347-23801-5 (ISBN)

Infos

Dieses Buch stellt kurz verschiedene Persönlichkeitstypen vor, geht auf Hürden des täglichen Vertriebslebens ein und präsentiert dann in 10 Absätzen mögliche Verhaltensweisen und Ideen, Tipps und Tricks. Zusätzlich regen Aufgaben am Ende eines Kapitels den Leser an, sich Gedanken zu machen, welche Inhalte individuell erfolgversprechend sein könnten. Nach einer Einführung in das Thema stelle ich verschiedene Persönlichkeitstypen vor. In einem kurzen Fragebogen kann der Leser sich selbst einschätzen. Wenn wir erfolgreich sein wollen, werden wir das nur im Einklang mit unserer eigenen Persönlichkeit. Diese gilt es zu finden und auszubauen. Die Herausforderungen des Vertriebs sind vielfältig. Sechs typische Situationen habe ich in diesem Buch herausgegriffen und beschrieben. Anhand dieser fünf Herausforderungen möchte ich aufzeigen, dass wir uns oft selbst im Weg stehen. Die Aufgaben am Ende des Kapitels regen dazu an, sich zu hinterfragen. In den darauffolgenden zehn Unterkapiteln gehe ich darauf ein, wie wir Techniken entwickeln können, um den Herausforderungen zu begegnen. Mit Ideen und praktischen Beispielen zeige ich Möglichkeiten auf und gebe Tipps. Doch nicht jeder Tipp ist für jeden gleich gut. Durch Aufgaben rege ich dazu an, die Ideen für sich selbst auf Eignung zu prüfen, für sich anzupassen und sich einen Aktionsplan zu machen. Ich möchte dazu auffordern, sich selbst zu überdenken und anregen, den individuellen Vertriebsstil zu finden. Der Beruf des Vertrieblers ist abwechslungsreich und spannend. Für den Erfolg im Vertrieb gibt es nicht ein Rezept, sondern so viele, wie es Vertriebler gibt. Mit Individualität zum Erfolg!

Nach der Ausbildung zur staatlich anerkannten Industrietechnologin für Datentechnik habe ich 22 Jahre in unterschiedlichen Positionen der IT Industrie gearbeitet, 14 Jahre davon im Produktvertrieb. In dieser Zeit habe ich festgestellt, dass sich viele Vertriebler in der Persönlichkeit ähnelten. Sie erzählten lautstark von ihren Erfolgen. Der erfolgreichste von allen, die ich kennenlernen durfte, aber war jemand, den man kaum wahrnahm. Er arbeitete ruhig und vertrauensvoll mit seinen Kunden über viele Jahre hinweg zusammen. Dieser Umstand hat mich zu der Erkenntnis gebracht, dass man eben nicht ein besonderer Vertriebstyp sein muss, um im Vertrieb erfolgreich sein zu können. 2010 habe ich mich als Trainerin selbstständig gemacht und dabei das Thema Vertrieb noch einmal neu kennengelernt, da ich nun Dienstleistung in Kaltakquise verkaufen musste. Durch das Aufbereiten von Vertriebstheorie zusammen mit meinen Erfahrungen zu Vertriebsseminaren habe ich das Thema ein drittes Mal durchdrungen. Heute gebe ich Seminare zu Persönlichkeitsentwicklung mit dem Schwerpunkt Team und Vertrieb. In meiner Jugend habe ich viel Sport getrieben. 400 Meter Hürdenlauf war meine Spezialität. Nicht nur im Sport stehen uns immer wieder Hürden im Weg, die es gilt zu überwinden. Diese Analogie habe ich daher im Buch nachvollzogen.

Textauszug

4. Klassische Hürden

Guter Vertrieb hat viele Aspekte. Da sind fachliche, denn natürlich muss man über sein Produkt Bescheid wissen, über die Vorteile und den Nutzen, den es dem Kunden bringen kann. Man sollte wissen, wie sein Produkt im Vergleich zum Wettbewerb steht, welches die Alleinstellungsmerkmale sind. Dann muss man sich darüber im Klaren sein, wer die Zielgruppe ist. Wichtig ist es zu wissen, welche Rolle der Ansprechpartner beim Kunden hat und welche Kaufmotive ihn treiben. Man sollte Kaufsignale erkennen können und Verhandlungen sicher führen, um den Ertrag nicht unnötig zu schmälern. Man sollte auch wissen, wer beim Kunden wen beeinflusst oder welche Entscheidungsmöglichkeiten der Ansprechpartner hat, also bis zu welcher Höhe jemand ein Budget frei gegen darf. Dann machen sich gute Vertriebler noch Gedanken über die Organisation des Kunden und an welcher Stelle der Wertschöpfungskette das eigene Produkt in dem Angebot des Kunden steht oder sogar, wie das Produkt den Erfolg des Kunden sicherstellen kann. All das ist vertriebliches Handwerkszeug. Hierzu gibt es jede Menge Bücher über Vertriebsleitfäden, Vertriebsgespräche, Verhandlungstechniken, Einwandbehandlung oder Bücher mit Titeln wie ValueSelling11, SPIN Selling12 oder Consultative Selling13. All das ist wichtig und zielführend.

Wenn Sie all diese Informationen gesammelt und analysiert haben, sind Sie gut vorbereitet, aber noch nicht erfolgreich. Denn bis hierher hatten Sie noch keinen Kontakt zum Kunden.

Denn wie soll man etwas verkaufen, wenn man nicht mit dem Kunden in Kontakt kommt?

Wir können uns viel vorbereiten und analysieren. Wenn wir nicht mit Menschen in Kontakt kommen, werden wir nichts verkaufen. Wichtig für erfolgreichen Vertrieb ist der Kontakt zum Kunden.

Menschen kaufen von Menschen.

Ich behaupte, die aktive Kommunikation mit dem Kunden ist der wichtigste Aspekt, um erfolgreich zu werden. Das bedeutet, dass ich den Hörer des Telefons in die Hand nehme und den Kunden anrufe. Es reicht nicht, auf den Anruf zu warten.

Wenn Sie nicht miteinander kommunizieren, werden Sie selten erfolgreich sein. Sie können all die fachlichen Fähigkeiten, wie oben beschrieben, gelernt haben. Wenn Sie nicht in Kontakt mit dem Menschen Kunde kommen, haben Sie nichts verkauft.

Ich hatte einen Chef der sagte: „Wir brauchen keinen Vertrieb. Ein gutes Produkt verkauft sich von alleine.“

Der Satz hat mich damals sehr geärgert. Wieviel erfolgreicher und nachhaltiger hätten wir mit einem aktiven Vertrieb sein können. Dann hätten wir nicht nur an Kunden verkauft, die aus Versehen über unser Produkt gestolpert sind, sondern hätten Bedarf bei weiteren Kunden wecken können. Und wir hätten Feedback vom Kunden bekommen, wie unser Produkt eingesetzt wird, wo die Verbesserungsmöglichkeiten liegen und wie die Weiterentwicklung des Produktes hätte vorangetrieben werden können. (Übrigens ging die Firma bankrott.)

Wie kann es dazu kommen, dass wir gut vorbereitet im Startblock sitzen bleiben, um im Bild des Hürdenläufers zu bleiben? Welches sind die Bedenken oder gar Ängste, die uns beschäftigen, so dass wir den Startschuss nicht hören? Welche negativen Bilder entstehen in unserem Kopf, dass wir nicht mit dem Kunden in Kontakt treten?

Sicherlich sind die Hürden je nach Persönlichkeitstyp unterschiedlich und auch unterschiedlich hoch. Zum Beispiel kann es sein, dass der introvertierte Kopfmensch sich besonders gut auf den Kundenkontakt vorbereiten möchte und daher am ehesten das Gefühl hat, nicht gut vorbereitet zu sein. Wo hingegen der extravertierte Bauchmensch damit Probleme hat, nicht angerufen zu werden.

Finden Sie in den nächsten Kapiteln heraus, welches Ihre Hürden sind und wie Sie damit umgehen werden.

Seien Sie beim Lesen der nächsten Kapitel ehrlich mit sich selbst.

4.1. Hürde: Ich bin nicht gut genug vorbereitet

Vorbereitung ist wichtig. Wir wollen ja nicht als unwissend im Kundengespräch dastehen. Gleichzeitig müssen wir wissen, wann die Vorbereitung abgeschlossen ist, damit wir in den Kundenkontakt treten können. Denn oftmals ist es eine Ausrede zu sagen, die Vorbereitung ist noch nicht abgeschlossen. Perfektion ist kein Selbstzweck.

Also wieviel Vorbereitung ist gut?

Als Sportlerin habe ich für den Wettkampf gelebt. Ich habe mich im Training darauf vorbereitet. Natürlich kenne ich die Höhe der Hürde und weiß wie sie am besten zu überlaufen ist. Ich habe die Technik geübt und weiß genau, wieviel Schritte ich zwischen den Hürden brauche, um punktgenau an die nächste heranzulaufen und dabei weiter das Tempo zu halten oder zu beschleunigen. Ich weiß, dass zehn Hürden auf der Bahn stehen und dass die Strecke 400 Meter lang ist. Für den bevorstehenden Wettkampf habe ich mich auch mit dem Stadion beschäftigt, in dem er stattfinden wird und ich habe mir meine Gegner und deren Stärken und Schwächen angeschaut, sie studiert, analysiert. Ich bin vorbereitet.

Stellen Sie sich vor: Jetzt ist der Tag des Wettkampfes und ich sitze im Startblock. Der Schuss knallt. Aber ich laufe nicht los!

Was ist passiert? Habe ich den Schuss nicht gehört? Doch – aber ich habe viele Gedanken in Kopf: Was, wenn ich an der ersten Hürde hängen bleibe? Wann wird mir die Kraft ausgehen? Wie wird das aussehen, wenn ich als Letzte ins Ziel komme? Peinlich! Ich habe Angst zu scheitern. Ich habe ein so negatives Bild im Kopf, dass ich nicht loslaufe.

Wichtig für ein gutes Rennen ist es, loszulaufen.

Haben Sie sich schon mal dabei erwischt, einen Telefonanruf zu verschieben, und stattdessen lieber nochmal im Internet nachzuschauen, was Sie über die Firma des Kunden noch in Erfahrung bringen könnten?

Welches Wissen ist notwendig? Eine mögliche Liste:

• Welches Produkt wollen Sie verkaufen?

• Welche Merkmale hat das Produkt?

• Welche Vorteile hat das Produkt?

• Welchen Nutzen hat das Produkt für den Kunden?

• Welches Problem wird der Kunde dadurch lösen können?

• Warum wird der Kunde nach dem Kauf mehr Umsatz machen?

• Wie ist die Positionierung des Produktes im Markt?

• Wer ist der Wettbewerber?

• Welche sind die Argumente das Produkt bei Ihnen zu kaufen?

• Wer ist der Kunde?

• Wer ist Ihre Ansprechperson?

• Was stellt der Kunde her?

• Wie ist Ihr Beitrag zu seinem Erfolg?

• Welche Entscheidungsbefugnis hat der Ansprechpartner?

• Von wem wird er beeinflusst?

• Was für ein Persönlichkeitstyp ist er?

• Wie ist die Historie des Kunden mit Ihnen und Ihrem Haus?

• Was hat er schon gekauft?

• Wie zufrieden war der Kunde bisher?

• Wann war Ihr letzter Kontakt?

Sie können die Liste fortsetzen. Und zu jedem Punkt können Sie sicher auch noch Unterpunkte finden oder in die Tiefe gehen. „Ich bin nicht gut genug vorbereitet“ kann man immer sagen. Es ist eine Entschuldigung sich selbst gegenüber.

Das Problem an dieser Entschuldigung ist, dass Sie mit der Zeit zum besten Wissensträger über das Produkt, den Markt und den Kunden werden, aber niemand davon weiß. Es bringt Sie nicht weiter.

Aufgabe zu: Ich bin nicht gut genug vorbereitet

1. Fragen Sie sich: Wieviel Wissen brauchen Sie wirklich für Ihren Kundenkontakt?

2. Überlegen Sie sich: Was werden Sie sagen, wenn Sie tatsächlich keine Antwort für den Kunden haben.

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Sie müssen entscheiden, wieviel Vorbereitung Sie wirklich brauchen, um in den Kontakt zu gehen. Es kann immer einen Kunden geben, der Sie auf dem falschen Bein erwischt und eine Frage stellt, die Sie nicht beantworten können. Aber das ist nicht schlimm, es gehört dazu.

Ich bin nicht gut genug vorbereitet = Startschuss verpasst!

4.2. Hürde: Ich will nicht stören

Neben „Ich bin nicht gut genug vorbereitet“ ist der Satz „Ich will nicht stören“ ein weiterer Killer für den Erfolg. Und beide Sätze sind Anzeichen von „Aufschieberei“.

Haben Sie sich schon mal dabei ertappt, wie Sie einen Kundenanruf auf später verschoben haben, weil sie dachten: „Es ist...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 24.2.2021
• Verlagsort: Ahrensburg
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Bewerbung / Karriere
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Wirtschaft
• Themenwelt: Wirtschaft
• Schlagworte: aktiv werden • Eigenmotivation • Erfolg • Erfolgreich • Individualität • Individuell • Kommunikation • Motivation • Persönlichkeit • SoftSkills • Tipps • Verhalten • Vertrieb
• ISBN-10: 3-347-23801-X / 334723801X
• ISBN-13: 978-3-347-23801-5 / 9783347238015