Wer nicht auflegt, kauft (eBook)

So geht Telefonverkauf wirklich - ein Insider berichtet

Marc Pflugstetter (Autor)

eBook Download: EPUB

2021 | 1. Auflage
240 Seiten
REDLINE Verlag
978-3-96267-300-0 (ISBN)

Infos

DIE WILDE WELT DES TELEFONVERKAUFS Zum Telefonieren bedarf es keiner großen Fähigkeiten. Ganz anders sieht die Sache aber aus, wenn es um das Verkaufen über den Hörer geht: Ohne Überzeugungskraft, Erfahrung und einem guten Schuss Psychologie wird es schwierig, Kontakte zu Kunden aufzubauen und Abschlüsse zu erzielen. Mit dem entsprechenden Vorwissen lässt sich dagegen fast alles verkaufen. Marc Pflugstetter kennt dieses Business von der Pike auf. Er berichtet unterhaltsam von seinem Aufstieg in die Champions League des Telefonverkaufs, von Warentermingeschäften bis hin zum Verkauf von SKL-Losen. Und erläutert, mit welchen bewährten Techniken und psychologischen Tricks es guten Telefonverkäufern gelingt, Eskimos sprichwörtlich Kühlschränke zu verkaufen. In seinem Buch enthüllt der Top-Insider der ersten Stunde die ganze Praxis des Telefonverkaufs und gibt exklusive Tipps aus einer wilden Branche.

MARC PFLUGSTETTER ist ein Top-Telefonverkäufer. Sein Talent wurde ihm in die Wiege gelegt, das Handwerkszeug hat er bei renommierten Finanzdienstleistern gelernt und perfektioniert. Mit raffinierten Tricks verkaufte er Warentermingeschäfte in Millionenhöhe und machte einfache Menschen zu gierigen Kapitalanlegern. Den Verkauf von SKL- Losen betrieb er nebenher als Sport. Heute lebt er im Ausland.

Textauszug

VOM SCHLOSSER ZUM VERKAUFSPROFI

MEIN EINSTIEG IN DIE BRANCHE

Spricht man von Verkauf, so meint man damit nichts anderes, als in jemandem ein Interesse zu wecken und dieses Interesse so schnell als möglich zu befriedigen.

Kein Kunde steht morgens mit dem Gedanken auf: Heute investiere ich mein schwer verdientes Geld in Aktien oder ähnliche Produkte. Denn grundsätzlich ist es so, dass die Angerufenen täglich von allen Seiten mit unzähligen Angeboten bombardiert werden – von Dübeln, über Wein, bis hin zu Aktien und weiß der Teufel nicht alles. Die große Aufgabe eines Telefonverkäufers besteht darin, eine hundertprozentige Absage in ein Interesse an seinem Angebot zu wandeln.

Mittlerweile sind Hinz und Kunz der Meinung, am Telefon erfolgreich verkaufen zu können und einem Kunden auf Teufel komm raus alles aufs Auge drücken zu können. Das stimmt nicht. Der wahre Telefonverkäufer ist in den 1980er-Jahren entstanden. Und zwar im Telefonverkauf von Warenterminkontrakten. Ich bin einer von diesen Warenterminkontrakt-Telefonverkäufern und habe die komplette Schule dieser Branche durchlaufen.

Kurz zu meiner Person: Ich bin Anfang der 1990er-Jahre von Karlsruhe nach Düsseldorf gezogen. Aufgrund eines Arbeitsunfalls, bei dem ich meinen rechten Daumen verlor, konnte ich nicht mehr in meinem vorherigen Beruf als Schlosser arbeiten. Deshalb musste und wollte ich ganz von vorne anfangen und zog in die WG meiner Schwester ein.

Zu einem Neustart gehört natürlich eine neue Arbeit. Da es damals noch kein Internet gab, hatte ich keine andere Möglichkeit, als zum nächsten Kiosk zu gehen und mir eine Tageszeitung zu besorgen. Dort stieß ich auf eine Annonce, in der das Wort »Akquisition« vorkam. Von der Bedeutung dieses Wortes hatte ich nicht die geringste Ahnung. Ich war neugierig und griff zum Hörer: Ich wollte die Bedeutung dieses Begriffs erfahren.

Mein Gesprächspartner am anderen Ende der Leitung erklärte mir, damit sei nichts anderes gemeint, als Waren oder Dienstleistungen über das Telefon zu verkaufen. In dieser Branche wurden damals Quereinsteiger en masse gesucht, und ich wurde sofort zu einem Vorstellungsgespräch eingeladen. Ich habe erst viel später erfahren, dass die Geschäftsführung nach diesem Telefonat bereits vom Klang meiner Stimme begeistert war.

Ich fuhr also zu dem Gesprächstermin. Die Adresse führte mich in ein kleines Hinterhofbüro in Düsseldorf. Im Vorfeld bemerkt: Ich hatte weder Ahnung vom Telefonverkauf noch vom Kapitalismus, da ich aus der ehemaligen DDR stamme.

Wenn ich mich recht entsinne, habe ich meine Karriere eigentlich einem der damaligen Geschäftsführer des Unternehmens, Herrn S., zu verdanken. Ich erinnere mich, am Tag des Vorstellungsgesprächs mit mir und dem Job gehadert und in der Eingangstür des Unternehmens kehrtgemacht zu haben. Beim Verlassen des Geländes traf ich auf einen Herrn im Anzug, der damit beschäftigt war, Handwerker im Hinblick auf die Aufhängung des Firmenschilds zu dirigieren. Dieser sprach mich unverblümt an: »Wo wollen Sie denn hin?« Heute würde ich auf diese Frage wahrscheinlich anders reagieren, damals meinte ich: »Eigentlich wollte ich zu einem Vorstellungsgespräch mit der Firma XY.« Er sagte: »Na, das ist doch prima, wie heißen Sie denn?« Ich nannte ihm meinen Namen, und er erwiderte, Herr M. würde mich schon erwarten. Dadurch war es mir eigentlich nicht mehr möglich, Nein zu sagen und wieder zu gehen. Das war mir trotz meiner Unsicherheit dann doch zu blöd.

Mein erster Eindruck war gut: eine hübsche Sekretärin und ein schön eingerichtetes Büro. Vom Eingangsbereich aus fiel mein Blick direkt in einen riesigen Verkaufssaal. Alle anwesenden Verkäufer waren adrett gekleidet, in Anzug, Hemd und Krawatte – das schreckte mich, einen ehemaligen Schlosser, gekleidet in Jeans, Sneaker und Lederjacke, zunächst etwas ab. Irgendwann erschien der Geschäftsführer schließlich und nahm mich mit – nicht in sein Büro, was er damals ganz bewusst getan hat, sondern wir gingen gleich in den Verkaufsraum, in dem wir an einem Verkaufspilz Platz nahmen: Einem Rondell, das acht Arbeitsplätze umfasste. In diesem Verkaufsraum gab es insgesamt neun Rondelle. Die Atmosphäre in diesem Verkaufssaal war beeindruckend und wirkte beinahe elektrisierend auf mich.

Der Chef erklärte mir während des Gesprächs, dass es bei der ausgeschriebenen Stelle um den Verkauf von Warentermingeschäften ginge. Das Ziel: Den Kunden Geld verdienen zu lassen. Ich dachte bei mir: »Viel falsch kann ich ja nicht machen«, und beschloss, es einfach zu versuchen.

Daraufhin vereinbarten wir, dass ich, wie jeder andere Quereinsteiger auch, vorbeikommen solle, um mir in zwei Tagen einen Eindruck über das Tagesgeschäft zu verschaffen. Zu Hause angekommen, ließ mich der Gesamteindruck dieses Arbeitsplatzes nicht los. Die Stimmung im Verkaufsraum hatte mich fasziniert, und ich konnte es kaum abwarten, am nächsten Tag wieder dorthin zu gehen. Vorerst musste ich nichts weiter machen, als Platz zu nehmen und zuzuhören. Ich kam mir vor wie in einer anderen Welt. Alle um mich herum brüllten in ihre Telefonhörer – faszinierend – abgesehen von der Tatsache, dass ich anfangs nicht im Geringsten verstand, was überhaupt passierte. Abends machte ich mir Gedanken. War das wirklich etwas für mich? Alle hatten so chic und kompetent gewirkt. Würde ich da mithalten können? Nichtsdestotrotz machte ich mich am nächsten Tag auf den Weg zu meinem neuen Job.

Und so saß ich da in diesem riesengroßen Verkaufsraum und hörte zu, wie eine Armee von Verkäufern in ihre Telefone schrie. Die ganzen Schlips- und Anzugträger irritierten mich ein wenig, aber die Atmosphäre, die Stimmung in diesem Verkaufssaal hatten sofort mein Interesse geweckt und mich neugierig gemacht. Die ersten zwei Tage verbrachte ich damit, zuzuhören, wie die anderen Verkäufer mit den Kunden kommunizierten, um einen Eindruck davon zu bekommen, was da überhaupt ablief. Letztendlich musste ich aufgrund dieses Eindrucks eine Entscheidung treffen: möchte ich diese Arbeit machen oder nicht …

Der Verkauf erfolgte in drei Schritten beziehungsweise lief über drei Abteilungen. In der ersten Abteilung, der Broschüren-Abteilung, lernte man eine sogenannte Broschüre zu versenden. Eine Broschüre zu versenden bedeutet, einen wildfremden Menschen anzurufen und zu erklären, dass am anderen Ende der Leitung jemand sitzt, der dazu in der Lage sei, im Zuge eines Warentermingeschäfts das ihm anvertraute Geld des Anlegers zu vermehren. Im Fokus stand die Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden.

Auf dieser Grundlage soll dann im zweiten Schritt beziehungsweise in der Opening-Abteilung das sogenannte Opening (= Erstgeschäft) erfolgen. Man bringt sein Produkt beziehungsweise seine Dienstleistung an den Mann. Konkret bedeutet das, die Kontaktperson davon zu überzeugen, wie sinnvoll es sei, sein Geld in Warenterminkontrakte zu investieren. Im Idealfall kommt es zu einem Erstgeschäft.

In der Loading-Abteilung, im nächsten Schritt – ein Step, der für den Otto-Normalverkäufer eigentlich unerreichbar ist – kommt es dann im besten Fall zum Folgegeschäft (= Loading). Auf dieser Stufe agieren die Profis, die den Kunden nach einem Erstgeschäft von vielen weiteren Folgegeschäften überzeugen konnten, letztendlich also nichts anderes getan haben, als ihm weitere Warenterminkontrakte zu verkaufen.

Diese Abteilungen agierten relativ unabhängig voneinander. Die Broschüren-Abteilung sammelte Kontakte, die Opener bemühten sich um Erstgeschäfte mit den Angeworbenen und die Loader tätigen dann im Anschluss zahlreiche Folgegeschäfte.

Aber dazu später mehr …

STRUKTUR UND HIERARCHIE

Das Unternehmen, in dem ich meine Karriere als Verkäufer startete, war selbst erst wenige Monate jung. Heute würde man ein Unternehmen dieser Art wohl als Start-up bezeichnen. Die beiden Geschäftsführer, Herr S. und Herr M., kamen aus einem der europaweit größten Warentermin-Unternehmen und waren dort selbst lange Zeit als Loader tätig. Dieses Unternehmen war damals Marktführer und ebenfalls in Düsseldorf ansässig.

Wir konnten förmlich dabei zusehen, wie dieses neue Unternehmen in unglaublicher Geschwindigkeit wuchs. Die Räumlichkeiten waren bereits zu Beginn schön und machten einen exklusiven Eindruck, mit der Zeit wurden sie immer dekadenter. Die Verkaufssäle zogen sich über mehrere Etagen. In einer Etage befand sich die Broschüren-Abteilung, mit dem ein oder anderen Besprechungsraum. Hier bestand der Großteil der Beschäftigten aus Frauen, die damit beauftragt waren, Broschüren im Akkord zu versenden, um die Opening-Abteilung mit Kontaktdaten zu versorgen. Eine Etage über der Broschüren-Abteilung befand sich das Opening. Daran angeschlossen war die Loading-Abteilung. Auf dieser...

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 16.5.2021
• Verlagsort: München
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Bewerbung / Karriere
• Schlagworte: Akquise • Beruf • Insider • Karriere • Marc pflugstetter • Marketing • Telefonverkauf • Unternehmensführung • Verkauf • verkaufen lernen • Verkaufstricks • Vertrieb • Warentermingeschäft • Werbung • wer nicht auflegt kauft
• ISBN-10: 3-96267-300-8 / 3962673008
• ISBN-13: 978-3-96267-300-0 / 9783962673000