NeuroPricing
Haufe-Lexware (Verlag)
978-3-648-03025-7 (ISBN)
Lese- und Medienproben
- Wie werden Preise im Gehirn des Käufers wahrgenommen und bewertet?
- Welche Preise werden akzeptiert?
- Wie lassen sich höhere Preise durchsetzen?
Der erste Titel zum Thema NeuroPricing gibt überraschende Antworten.
Um höhere Gewinne zu erzielen, nutzt der Autor die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung. Er erklärt innovative Preisbildung, optimale Preisdarstellung sowie die Preiswahrnehmung beim Kunden und schlägt eine Brücke zwischen moderner Neurowissenschaft und Marketing. So lässt sich ein Preis entwickeln, der zum Produkt passt, der in den Markt passt, der den höchsten Gewinn verspricht und – ganz besonders wichtig – ein Preis, den Kunden auch gerne bezahlen.
Themen sind:
- Wie der Kunde Preise bewertet und was Preise im Kundengehirn auslösen
- Wie sich die Neurowissenschaft anwenden lässt, um höhere Preise zu erzielen
- Durch höhere Preise zu mehr Gewinn: konkrete Praxisbeispiele
- Verständliche Hintegrundinformationen zu Zahlungsbereitschaft, Rabattsignale, Gestaltung von Preisschildern u.v.m.
- Profitmaximierung durch innovative Forschung und fundiertes Marketingwissen
Neurowissenschaft + Marketing = Gewinn
Gewinnbringende Preisfindung durch moderne Neurowissenschaften: Der Hirnforscher Kai-Markus Müller zeigt, wie Sie aktuelle Forschungsergebnisse nutzen können, um Mehrwert zu erwirtschaften. Er übersetzt neueste Erkenntnisse der Hirnforschung in die Marketingpraxis und erklärt, warum Sie für eine profitable Preisstruktur das Käufergehirn grundlegend verstehen müssen.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Preise im Gehirn des Konsumenten wahrgenommen und bewertet werden: Welche Preise werden akzeptiert, wie lassen sich höhere Preise durchsetzen? Das Buch liefert wissenschaftlich untermauerte, zeitgemäße Antworten und praktische Hilfe dabei, die gewonnenen Einsichten umzusetzen.
- Konzepte und Methoden der Neurowissenschaften für die Marketingpraxis
- Wie Preise wahrgenommen werden und was sie beim Kunden auslösen
- Gewinnmaximierung durch innovative Forschung und fundiertes Marketingwissen
- Die neuesten Erkenntnisse von einem führenden Experten erklärt
Dr. Kai-Markus Müller ist Geschäftsführer der Forschungsagentur "The Neuromarketing Labs", welche innovative physiologische Methoden und Hirnscans für die Preis-, Produkt- und Werbeforschung einsetzt. Zuvor arbeitete er bei der international führenden Pricing-Managementberatung Simon-Kucher & Partners. Von 2005 bis 2009 hat er am US-Gesundheitsministerium NIH im Großraum Washington DC in der Neurobiologie promoviert. In dieser Zeit arbeitete er in der neurowissenschaftlichen Grundlagenforschung und führte zahlreiche Hirnscans mit modernsten Apparaturen durch. Dr. Müller hat seine neurowissenschaftlichen Erkenntnisse in mehreren begutachteten Fachartikeln veröffentlicht und hält regelmäßig Vorträge zu Themen aus Neurobiologie und Wirtschaft. Er ist Neuro- und Verhaltenswissenschaftler (M.Sc.) und Diplom-Psychologe.
VORWORT
TEIL I: GUT ZU WISSEN
1 WAS DER PREIS MIT DEM GEHIRN ZU TUN HAT
1.1 NeuroPricing - Pricing mit Köpfchen
1.2 Kunden wissen meist nicht, wie Preise zustande kommen
2 VON DER PSYCHOPHYSIK ZUR PROSPECT THEORY
2.1 Die Psychophysik als Grundlage für die Wahrnehmung von Reizen
2.2 Adaptationstheorie - Anpassung an sensorische Erfahrungen und evolutionäre Veränderungen
2.3 Wie Handlungen von Erinnerungen gelenkt werden
2.4 Kaufen oder Nichtkaufen - Wie wir Entscheidungen treffen
2.5 Die vier Systeme des Gehirns, die an Entscheidungen beteiligt sind
3 DIE HOHE KUNST DES PRICINGS
3.1 Die Pricing Power ist in vielen Unternehmen ungenutzt
3.2 Der Preis als wichtigste Stellschraube zur Gewinnsteigerung
4 DIE KLASSISCHE MARKTFORSCHUNG UND DIE METHODEN DES NEUROMARKETING
4.1 Marktforschung hilft dem Wirtschaftswunder auf die Sprünge
4.2 Weshalb NeuroPricing?
4.3 So funktioniert NeuroPricing
4.4 Preisforschung mit modernen Methoden
4.5 Zusammenfassung Teil I
TEIL II: ES IST MEHR DRIN, ALS SIE DENKEN - VON DER ZAHLUNGSBEREITSCHAFT ZUR PREISOPTIMIERUNG
5 DIE DENKFALLEN DER VERKÄUFER
5.1 Auch für Verkäufer gilt die Prospect Theory
5.2 Das Ultimatumspiel als Lehrstück für Verhandlungen
6 ZAHLEN, PREISE, PREISSYSTEME
6.1 Viele Zahlen sind noch kein Preis
6.2 Die Aufmerksamkeit lenken
6.3 Preise schöner machen - Der Preisfärbungseffekt
6.4 Die Übersicht nehmen und Verwirrung stiften
6.5 Vertuschung oder Vorteil?
7 WIE WIR DIE STÄRKEN UND SCHWÄCHEN DES GEHIRNS NUTZEN KÖNNEN
7.1 Der Preis allein ist nicht entscheidend
7.2 Wenn Geld auf Wirklichkeit stößt - Ohne Geld kein Preis
7.3 Kunden haben keine Ahnung vom Wert der Produkte
7.4 Das Gehirn ist ungeduldig - Was Preise mit Zeit zu tun haben
TEIL III: AN DEN STELLSCHRAUBEN DREHEN
8 NEUROPRICING IN DER PRAXIS
8.1 Wenn nur der Nutzen zählt - Value Based Pricing
8.2 Verbraucherwünsche als Preismaßstab
8.3 Mit innovativen Produkten das Geschäft ankurbeln
8.4 Teuer hilft und heilt - Preiseffekte bei Medikamenten
8.5 Ausblick
LITERATURVERZEICHNIS
DANKSAGUNGEN
STICHWORTVERZEICHNIS
"PREIS-WERT" NEU DEFINIERENNachfrage und Warenwert bestimmen den Preis eines Produktes. So steht es in vielen volkswirtschaftlichen Einführungsprogrammen. Und die gehören ab sofort auf den Dachboden, meint Kai-Markus Müller. In seinem spannenden Buch "NeuroPricing", weist der Autor nach, dass nicht nur Marktmechanismen für die Preisgestaltung von Gütern und Dienstleistungen herangezogen werden sollen. Viel wichtiger sind die Vor- und Einstellungen der Kunden. Denn wie viel Euro ein Konsument tatsächlich investieren würde, hängt von Wahrnehmungs- und Entscheidungsprozessen ab, die sekundenschnell an der Ladentheke stattfinden.Neueste Analysen der Hirnforschung liefern wichtige Erkenntnisse, wie Kunden tatsächlich ticken. Kai-Markus Müller ist ein hervorragender Chronist der Forschungsergebnisse. Er legt dar, warum sich vermeintlich teure Waren auch teuer verkaufen lassen ("Wer viel fordert, bekommt auch viel"), warum aufgedruckte Preisnachlässe immer verführerisch wirken und warum Sie Ihren Gebrauchtwagen schneller und einfacher für 5850 Euro als für 5000 verkaufen. ("wirkt reflektiert und nicht aufgerundet").Roter Reiter-Fazit: Mit "NeuroPricing" veröffentlicht Autor Kai-Markus Müller nicht nur das erste deutschsprachige Buch zur Preisgestaltung aus neurowissenschaftlicher Sicht, sondern vor allem eine Entdeckungsreise in die psychologischen Prozesse des Konsumentenverhaltens. Absolut empfehlenswert für alle Unternehmer, die die Preise für ihre Waren und Leistungen selbst bestimmen können und ab sofort bessere Margen herausholen wollen. Das Buch wird Konzernleiter und Kiosk-Besitzer gleichermaßen begeistern. Versprochen.Oliver Ibelshäuser, www.roter-reiter.de
3 DIE HOHE KUNST DES PRICINGSWas Sie in diesem Kapitel erwartet:Sie erfahren, was Pricing Power ist, ein Stellhebel, den viele Unternehmen nicht in der Lage sind zu bedienen. Es wird aufgezeigt, welche Fehler Unternehmen bei ihren Preisfestsetzungen machen, und erklärt, warum der Preis der wichtigste Parameter ist, um den Gewinn nachhaltig zu steigern. Schließlich folgt ein kurzer Überblick über wichtige Preisstrategien.3.1 DIE PRICING POWER IST IN VIELEN UNTERNEHMEN UNGENUTZTDas Ziel jedes Wirtschaftsunternehmens ist es, Gewinn zu generieren. Dafür müssen die Umsatzerlöse höher sein als die Kosten. Dieses Grundprinzip wird in einer Marktwirtschaft von allen Marktteilnehmern, also Herstellern, Händlern und Käufern, akzeptiert und in seiner Grundkonstellation auch als fair empfunden. Doch welche Rolle spielt der Preis, wenn es darum geht, den Gewinn zu steigern? Antworten zu dieser Frage finden Sie in diesem Kapitel.Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants ist der weltweit führende Pricingspezialist. Die Tätigkeit der Unternehmensberatung ist ganz auf "Smart Profit Growth" ausgerichtet. Im August 2011 stellte die Strategieberatung ihre Global Pricing Study 2011 vor, in der sie die Pricing Power von Unternehmen im weltweiten Vergleich untersuchte. Dazu wurden fast 4.000 Entscheidungsträger der Wirtschaft aus der ganzen Welt befragt. Pricing Power ist die Fähigkeit eines Unternehmens, den genauen oder annähernden Betrag für seine Leistungen am Markt zu erhalten, den es auch "verdient". Das Ergebnis dieser Studie war niederschmetternd. Schwaches Pricing kostet viele Unternehmen bis zu 25 Prozent ihres möglichen Gewinns.
3 DIE HOHE KUNST DES PRICINGS
Was Sie in diesem Kapitel erwartet:Sie erfahren, was Pricing Power ist, ein Stellhebel, den viele Unternehmen nicht in der Lage sind zu bedienen. Es wird aufgezeigt, welche Fehler Unternehmen bei ihren Preisfestsetzungen machen, und erklärt, warum der Preis der wichtigste Parameter ist, um den Gewinn nachhaltig zu steigern. Schließlich folgt ein kurzer Überblick über wichtige Preisstrategien.
3.1 DIE PRICING POWER IST IN VIELEN UNTERNEHMEN UNGENUTZT
Das Ziel jedes Wirtschaftsunternehmens ist es, Gewinn zu generieren. Dafür müssen die Umsatzerlöse höher sein als die Kosten. Dieses Grundprinzip wird in einer Marktwirtschaft von allen Marktteilnehmern, also Herstellern, Händlern und Käufern, akzeptiert und in seiner Grundkonstellation auch als fair empfunden. Doch welche Rolle spielt der Preis, wenn es darum geht, den Gewinn zu steigern? Antworten zu dieser Frage finden Sie in diesem Kapitel.Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants ist der weltweit führende Pricingspezialist. Die Tätigkeit der Unternehmensberatung ist ganz auf "Smart Profit Growth" ausgerichtet. Im August 2011 stellte die Strategieberatung ihre Global Pricing Study 2011 vor, in der sie die Pricing Power von Unternehmen im weltweiten Vergleich untersuchte. Dazu wurden fast 4.000 Entscheidungsträger der Wirtschaft aus der ganzen Welt befragt. Pricing Power ist die Fähigkeit eines Unternehmens, den genauen oder annähernden Betrag für seine Leistungen am Markt zu erhalten, den es auch "verdient". Das Ergebnis dieser Studie war niederschmetternd. Schwaches Pricing kostet viele Unternehmen bis zu 25 Prozent ihres möglichen Gewinns.
| Erscheint lt. Verlag | 29.10.2012 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Haufe Fachbuch ; 01332 | Haufe Fachbuch ; 01332 |
| Sprache | deutsch |
| Gewicht | 670 g |
| Themenwelt | Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Wirtschaft |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Schlagworte | eBook • E-Book • e-pdf • epdf • E-Pub • EPUB • Gewinn • Kongress • Kundenansprache • Marketing • Neuromarketing • Neuromarketingkongress • NeuroPricing • Neurowissenschaft • Preis • preisdarstellung • Preisfindung • Preismanagement • Preispolitik • Preiswahrnehmung • Psychologie • Zahlungsbereitschaft |
| ISBN-10 | 3-648-03025-6 / 3648030256 |
| ISBN-13 | 978-3-648-03025-7 / 9783648030257 |
| Zustand | Neuware |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
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