Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns
Wiley-VCH (Verlag)
978-3-527-50672-9 (ISBN)
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Friedhelm Wachs, Diplom-Politologe und MBA (International Management), ist ein weltweit anerkannter Verhandlungsführer in politischen und wirtschaftlichen Verhandlungsprozessen. Seit 25 Jahren unterstützt er Unternehmen und Regierungen beim Erreichen ihrer Verhandlungsziele sowohl am Verhandlungstisch als auch im Hintergrund. Seit seinem MBA-Studium setzt er sich verstärkt mit den Forschungsprogrammen der Harvard Law School, der ESSEC Business School Paris und der HHL Leipzig Graduate School of Management auseinander und schafft so als einer der wenigen Experten in diesem Bereich den Brückenschlag zwischen einer sich rasant entwickelnden Forschung und einer komplexer werdenden Praxis. Im April 2007 begann er unter dem Label "Mister Negotiation" sein Wissen und seine Erfahrungen weiterzugeben, indem er Entscheidungsträger, Unternehmergruppen oder Institutionen mit den verschiedenen Verhandlungskonzepten und -strategien vertraut macht und sie darin intensiv trainiert. Noch im selben Jahr wurde er mit dem Titel "International Training Fellow 100" ausgezeichnet. Friedhelm Wachs forscht und lehrt heute an der HHL Leipzig Graduate School of Management und hält weltweit Vorträge und Seminare zu diesen Themen. Außerdem ist er Gründer und Präsident des European Negotiation Institute ENI. Für mittelständische Unternehmer hat er ein spezielles Verhandlungskonzept entwickelt.
Vorwort 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 9
Warum verhandeln? 11
Das Bestreben nach dem optimalen Ergebnis 11
Was ist ein gutes Verhandlungsergebnis? 15
Die fünf Prinzipien guten Verhandelns 17
Mit wem verhandeln Sie? 21
Wozu brauchen Sie ein Verhandlungsprofiling? 21
Von der rudimentären Vorbereitung zum systematischen Verhandlungsprofiling 27
Wer, Wie, Was, Wann, Warum? 34
Richtlinien für das Verhandlungsprofiling 36
In sechs Schritten zum perfekten Verhandlungsprofil 42
Was wollen Sie erreichen? 75
Eine klare Zieldefinition 75
Grundwerte, Lebensziele, Zukunftserwartungen 78
Ziele setzen:Wie Sie die Früchte hoch, aber nicht zu hoch hängen 88
Definieren Sie Ihre Ziele vierdimensional 91
Setzen Sie sich smarte Ziele 105
Halten Sie eine Alternative in der Hinterhand (BATNA) 108
Bedenken Sie, dass auch Ihr Verhandlungspartner eine Alternative hat 113
Bestimmen Sie Ihre Verhandlungsspanne (ZOPA) 114
Wie entwickeln Sie die richtige Verhandlungsstrategie? 123
Seien Sie vorbereitet! 123
Das Antarktis-Eisberg-Modell: Verhandeln auf drei Ebenen 124
Die Umgebungsebene in der Praxis 128
Interkulturelles Verhandeln 152
Wie verhandeln Sie? 165
Tricks, Techniken und unfehlbareMethoden 165
Verhandlungsort und Verhandlungszeit 166
Die Sprache der Dinge 176
Am Verhandlungstisch 183
Was kommt danach? 229
Wie gehen Sie am besten vor? 229
Beenden Sie formell die eigentliche Verhandlungsphase 230
Überprüfen Sie Ihre Verhandlungsergebnisse 231
Die Fixierung der Verhandlungsergebnisse 238
Die Genehmigung der Verhandlungsergebnisse 246
Die Verhandlungen harmonisch ausklingen lassen 248
Die Absicherung der Verhandlungsergebnisse 250
Exkurs zum Thema Nachforderungsmanagement 252
Ethisches Verhandeln 258
Wie weiter? 261
Literaturverzeichnis 263
Danksagung 267
Über den Autor 269
So urteilt die Praxis 271
Stichwortverzeichnis 275
Ein Buch mit dem Zeug zum Klassiker, das schon jetzt auf einer Stufe mit dem "Harvard Konzept" steht.(..) Die besondere Leistung des Buches "Faktor V" ist es, die komplizierte Materie anhand von fünf Prinzipien hervorragend zu strukturieren.(...) Die Grundsätze finden sich so oder ähnlich zwar in allen relevanten Büchern zum Thema "Verhandeln". Die Qualität, mit der Friedhelm Wachs diese Prinzipien aber füllt, sticht hervor. Auch, weil die Beispiele und Anwendungen eben nicht den amerikanischen, sondern eher den dem europäischen bzw. deutschen Erfahrungshintergrund spiegeln. Empfehlenswert, auch wenn es um Themen wie "Gehaltsverhandlung" oder "Preisverhandlung" geht!(Wolfgang hanfstein managmentbuch.de Februar 2012)"Vorzügliches Sachbuch für Praxis und Training erfolgreichen Verhandelns."Training aktuell, Juni 2012
| Erscheint lt. Verlag | 18.1.2012 |
|---|---|
| Verlagsort | Weinheim |
| Sprache | deutsch |
| Maße | 140 x 214 mm |
| Gewicht | 432 g |
| Themenwelt | Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Wirtschaft |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management | |
| Schlagworte | Kommunikation • Kommunikation u. Medienforschung • Methodik • Strategie • Verhandeln • Verhandlung • Verhandlungstechnik • Verhandlung (Wirtschaft) • Wirtschaft u. Management |
| ISBN-10 | 3-527-50672-1 / 3527506721 |
| ISBN-13 | 978-3-527-50672-9 / 9783527506729 |
| Zustand | Neuware |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
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