Professionelles Verkaufen (eBook)

Kundenerwartungen erkennen/Verkaufsgespräche positiv gestalten/Abschlüsse erreichen/Richtig kommunizieren

Thomas H. Jachens (Autor)

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2004 | 1. Auflage
128 Seiten
REDLINE Verlag
978-3-86414-024-2 (ISBN)

Infos

So kaufen Kunden bei Ihnen! Unternehmen versprechen oft sehr viel in glanzvollen Broschüren, um Kunden für sich zu gewinnen. Egal, was sie ankündigen, die Verkäufer müssen in der Praxis den Beweis antreten und mit einer kompetenten Beratung, einer angenehmen Einkaufsatmosphäre und günstigen Preisen dafür einstehen. Das Buch bietet praktische Ratschläge und die Bausteine, die Verkäufer für den Erfolg benötigen: - einen kundenorientierten Gesprächseinstieg, - konkrete Nutzenargumente wie auch emotionale Ansprache des Kunden, - erfolgreiche Argumente in Preisgesprächen. Überzeugen auch Sie die Kunden im professionellen Verkaufsgespräch!

Inhalt

Vorwort zur 4. Auflage 8
Einleitung 9
Teil I: Einige Grundu?berlegungen vor dem Verkauf 11
1. Was Sie u?ber Ihre Kunden wissen sollten 11
Wie sieht der Markt aus Sicht der Kunden aus? 11
Was erwarten Kunden? 11
Ihr Selbstverständnis als Verkäufer 13
2. Die Grundlagen der Kommunikation 15
Kommunikationsregeln im Verkauf 15
3. Störungen in der Kommunikation 17
4. Das Kommunikationsmodell 19
Die Wirkungsfaktoren 23
Das Erscheinungsbild von Menschen 24
Teil II: Die Verkaufssystematik 31
1. Baustein: Die Begru?ßung 31
Begru?ßung im Handel 32
Begru?ßung beim Kunden 35
Der Smalltalk 36
2. Baustein: Wer fragt, der fu?hrt ein Gespräch 38
Die geschlossene Frageform 40
Die offene Frageform 41
Die konkrete Frageform 42
Die Alternativfrage 43
Die Preisfrage 44
3. Baustein: Was kaufen Menschen? 45
Die Vorteilsrhetorik 49
Die »Sie«-Ansprache 51
Die »Namens«-Ansprache 52
4. Baustein: Wie entscheiden Menschen? 53
Motive 58
Indikatoren, um das Motivprofil eines Kunden zu erkennen 62
Die Motivansprache 63
5. Baustein: Der Kunde kann sich nicht entscheiden 69
Professionell nachgefragt 70
Preise entscheiden Verkaufsgespräche? 75
9 Techniken, um Preisgespräche zu entscheiden 78
10 Grundu?berlegungen zu Preisgesprächen 85
6. Baustein: Das Abschlussgespräch 86
Woran können Sie erkennen, dass Kunden abschlussbereit sind? 88
Abschlusstechniken 89
Kaufreue vorbeugen 93
7. Baustein: Das telefonische Nachgespräch 95
Überlegen Sie sich konkrete Gru?nde Ihres Anrufes 95
8. Baustein: Das Reklamationsgespräch 99
Teil III: Die Verkaufsrhetorik 105
1. Vermeiden Sie »rhetorische Ohrfeigen« 105
2. Vermeiden Sie »Schlaffmacher« 108
3. Vermeiden Sie »negative Ausdru?cke« 110
4. Vermeiden Sie »ichbezogene Aussagen« 111
5. Benutzen Sie »Aussageverstärker« 112
Teil IV: Ihr Verkaufsgespräch in der Zusammenfassung 114
Ein weiser Mann wird gepru?ft 117
Über den Autor 119
Lesenswerte und weiterfu?hrende Literatur 120

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 19.7.2004
• Verlagsort: München
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Wirtschaft
• Themenwelt: Sozialwissenschaften ► Politik / Verwaltung
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• Schlagworte: Kundenerwartungen • Professionelles Verkaufen • Verkaufsgespräche
• ISBN-10: 3-86414-024-2 / 3864140242
• ISBN-13: 978-3-86414-024-2 / 9783864140242