Ganz einfach verkaufen (eBook)
136 Seiten
GABAL Verlag
978-3-86200-054-8 (ISBN)
Hermann Scherer: »Der Bestsellerautor gehört zu Deutschlands besten Coaches« (Wirtschaftswoche). Über 3.000 Vorträge vor rund zwei Millionen Menschen in über 30 Ländern, 60 Bücher in 21 Sprachen, über 1.000 Presseveröffentlichungen, Forschung und Lehre an mehreren europäischen Universitäten, erfolgreiche Firmengründungen, eine anhaltende Beratertätigkeit und immer neue Ziele - das ist Hermann Scherer. »Der Erfolgsmacher« (Focus) diniert mit Bill Clinton, lebt in Deutschland und ist in der Welt zu Hause, wo er mit seinen mitreißenden Auftritten Säle füllt. »Er ist einer der profiliertesten Coaches und Unternehmensberater Deutschlands. Belesen und voller Charisma gleichermaßen - und ausgestattet mit einem Gespür für die Alltagssorgen der Menschen.« (Handelsblatt). Der dutzendfach ausgezeichnete »International Speaker of the Year«, Wissenschaftler und Aus-Scherer ist einer der teuersten Berater Europas und »zählt zu den Besten seines Faches« (Süddeutsche Zeitung).
Hermann Scherer: »Der Bestsellerautor gehört zu Deutschlands besten Coaches« (Wirtschaftswoche). Über 3.000 Vorträge vor rund zwei Millionen Menschen in über 30 Ländern, 60 Bücher in 21 Sprachen, über 1.000 Presseveröffentlichungen, Forschung und Lehre an mehreren europäischen Universitäten, erfolgreiche Firmengründungen, eine anhaltende Beratertätigkeit und immer neue Ziele – das ist Hermann Scherer. »Der Erfolgsmacher« (Focus) diniert mit Bill Clinton, lebt in Deutschland und ist in der Welt zu Hause, wo er mit seinen mitreißenden Auftritten Säle füllt. »Er ist einer der profiliertesten Coaches und Unternehmensberater Deutschlands. Belesen und voller Charisma gleichermaßen – und ausgestattet mit einem Gespür für die Alltagssorgen der Menschen.« (Handelsblatt). Der dutzendfach ausgezeichnete »International Speaker of the Year«, Wissenschaftler und Aus-Scherer ist einer der teuersten Berater Europas und »zählt zu den Besten seines Faches« (Süddeutsche Zeitung).
Inhalt 4
Vorwort: Verkaufen als Königsdisziplin 8
Einführung 10
I. Vorbereitung 17
Informationsbeschaffung 19
Zuständigkeiten 21
Gesprächsziele 22
Gesprächsstrategie 23
Kundennutzen 24
Auftreten und Erscheinungsbild 25
Zeit- und Routenplanung 25
Selbstverständnis 27
2. Eigenmotivation 31
Einstimmung 31
Quellen der Motivation 32
Schnell in Superstimmung 34
Ja, ich bin gerne Verkäufer 35
Den Kunden kennen heißt den Kunden mögen 36
3. Begrüßung 39
Der erste Eindruck entscheidet 40
Der wohldosierte Händedruck 46
Namen sind nicht nur Schall und Rauch 47
Atmosphäre schaffen 48
Von der Begrüßung zur Beziehung 50
4. Gesprächseinstieg 52
Persönliche Kontaktaufnahme 52
Eröffnung des Fachgesprächs 54
Aufmerksamkeit gewinnen 56
Mit dem Kunden auf einer Ebene 58
Vertrauen gewinnen 59
5. Bedarfsanalyse 62
Das Herzstück des Verkaufs 63
Der Kunde will Beratung 64
Fragen, Fragen, Fragen 65
Kaufmotive 68
Wissen und Unwissenheit 69
6. Präsentation 72
Der Verkäufer als Problemloser und Prozessbegleiter 73
Gekonnt präsentieren 75
Individuellen Nutzen bieten 77
Die Kraft der Sprache 79
Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft 82
7. Einwandbehandlung 85
Die Einschätzung von Einwänden 85
Einwänden wirkungsvoll begegnen 87
Versteckte Einwände aus dem Weg räumen 90
8. Preisverhandlung 92
Preis-Leistungs-Verhältnis 93
Preise verteidigen 94
Alternativen schaffen 95
Zugeständnisse in anderer Form 96
Weitere nützliche Verhandlungsstrategien 97
9. Die Kaufbereitschaft herbeiführen 101
Vom Wunsch zur Wirklichkeit 101
Das Gespräch zusammenfassen 103
Offene Fragen klären 104
Die Entscheidungsfreude stärken 105
10. Abschluss 107
Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss 107
10 Tipps für einen erfolgreichen Abschluss 109
Der vorläufige und der endgültige Abschluss 114
11. Verabschiedung 116
Dem Kunden gratulieren 116
Vielleicht beim nächsten Mal 116
„Danke" ist ein wunderbares Wort 117
Die künftige Zusammenarbeit 117
12. Nachbereitung 120
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf 120
Teamwork 121
Analyse der Kundenzufriedenheit 121
König Kunde 122
Dokumentation 123
Neue Aktionen einleiten 123
Kontakte pflegen und nutzen 124
Schlusswort: Die Herzen erobern 127
Literatur- und Quellenhinweise 129
Stichwortverzeichnis 131
Über den Autor 134
Einführung
Qualität genügt nicht
Persönlicher Erfolg und Unternehmenserfolg hängen – neben Ihrer Fachkompetenz, Ihren Ideen, Produkten und Dienstleistungen – ganz entscheidend davon ab, ob Sie andere überzeugen und begeistern können. Leistung ist wie ein Konsumprodukt, sie muss nicht nur erbracht, sondern auch professionell vermarktet werden. Qualität allein reicht in Zukunft nicht mehr aus, um im Wettbewerb um Karriere oder Kundengunst die Nase vorn zu haben. Dies gilt in keiner Disziplin mehr als im Verkauf.
Fähigkeiten des Verkäufers
Die Anforderungen an einen erfolgreichen Verkäufer werden immer höher. Der Verkaufsprofi muss, um auch in Zukunft erfolgreich zu agieren, viele Fähigkeiten in sich vereinigen:
■ Er denkt vorausschauend, d. h., er ist mit vorherrschenden Trends im Markt vertraut.
■ Er ist beziehungsorientiert, kann also mit Menschen umgehen und langfristige Geschäftsbeziehungen entwickeln.
■ Und er ist dienstleistungsbewusst, trägt also zu hochwertigem Service bei.
Der zukunftsorientierte Verkäufer tritt unterstützend bei komplexen Entscheidungsprozessen auf, kann Zusatzwerte vermitteln und liefert seinen Kunden bei Bedarf aktuelle technische Erklärungen auf einer Ebene, die auch der Nicht-Fachmann verstehen kann.
Führungsfähigkeit gehört ebenso wie Teamfähigkeit zu seinen Eigenschaften. Der Verkaufsprofi praktiziert effektive Menschenführung und setzt die Stärken des gesamten Verkaufsteams zur Befriedigung der Kundenwünsche ein.
Stellen Sie sich bitte folgende Fragen: Was bedeuten diese Aussagen für mich und mein verkäuferisches Vorgehen? Welche Eigenschaften besitze ich und in welchen Bereichen habe ich noch Handlungsbedarf?
Eines ist klar:Wir verkaufen uns immer und überall. Der Verkäufermarkt wandelt sich immer mehr zu einem Verdrängungsmarkt, und dort gelten neue Spielregeln.
Die Poleposition – im Leben wie im Markt – haben Sie immer dann inne, wenn Sie sich als Sympathieträger oder Topunternehmen positionieren, als Mensch oder Marke, die andere begeistert. Dann sehen Sie die Chance im Verkauf und nicht länger nur das „Klinkenputzen“.
Das Problem liegt vor dem Abschluss
Bevor wir die Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs im Detail durchgehen, noch eine entscheidende Überlegung: Jeder Verkäufer – ob gut oder schlecht – stellt bei einem Verkauf irgendwann die Abschlussfrage. Sagt der Kunde Nein, so schließt der Verkäufer daraus, dass seine Abschlussfrage nicht gut genug war – was nur selten zutrifft. Trotzdem trainiert er bessere Abschlussmöglichkeiten, bessere Abschlussfragen und vergisst dabei Folgendes: Meist ist das Problem, wenn es nicht zum Abschluss kommt, lange vorher zu suchen.
Die Phasen des Verkaufsgesprächs prüfen
Will der Verkäufer wissen, warum die Abschlussfrage gescheitert und es zu keinem Verkauf gekommen ist, muss er die einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs abchecken: Was ging vorher schief, so dass es zu keinem Verkauf kam? Passte das Produkt nicht? Gab es Einwände, die der Verkäufer nicht beantwortet hat? Konnte keine persönliche Beziehung zum Käufer aufgebaut werden? Oder hat es der Verkäufer sogar versäumt, den Kundenwunsch genau zu analysieren und ein dementsprechendes Angebot zu unterbreiten? Die Auswahl an Gründen ist groß, und meist ist nicht nur ein Punkt schief gegangen.
In allen Phasen erfolgreicher werden
Anhand dieses Buches haben Sie die Möglichkeit, ein Verkaufsgespräch in zwölf Phasen chronologisch durchzugehen, um anschließend in allen Bereichen erfolgreicher und effektiver zu arbeiten. Sie werden merken, dass Sie schon sehr vieles wissen, es manchmal jedoch noch an der Umsetzung hapert, oder dass Sie vieles schon unbewusst anwenden und dadurch auch in Ihrem Leben und im Verkauf schon viel erreicht haben.
Können Sie sich vorstellen, was passiert, wenn Sie dieses Wissen nun ausbauen und ganz bewusst anwenden? Nein? Sie werden es selbst erleben! Plötzlich öffnen sich Ihnen Türen, die bislang verschlossen blieben. Plötzlich geht Ihnen manches leichter von der Hand, und Sie merken, dass Verkauf nicht nur bedeutet, einem anderen etwas zu verkaufen, sondern ihm auch seine Wünsche zu erfüllen.
Erwartungen an dieses Buch
Überlegen Sie, bevor Sie im Detail einsteigen, was Sie sich persönlich von diesem Buch erhoffen. Welche Ziele legen Sie für sich persönlich fest? Was wollen Sie nach der Lektüre dieses Buches wissen? Und was wollen Sie nach der Arbeit mit diesem Buch besser können? Markieren Sie genau die Punkte, bei denen Sie persönlich in Ihrer Entwicklung weiterkommen möchten, und ergänzen Sie diese Liste noch um einen ganz eigenen und für Sie entscheidenden Schritt.
Checkliste
Ich möchte:
□ meine allgemeinen Verkaufskenntnisse überprüfen und vertiefen
□ wirkungsvolle Verkaufsstrategien entwickeln
□ im Team effektiv arbeiten
□ den Kunden zum Partner machen
□ das Verkaufsgespräch sinnvoll vorbereiten
□ ein positives Klima im Gespräch erzeugen
□ Kundenwünsche treffsicher analysieren
□ Kundenmotive erkennen und berücksichtigen
□ Lösungen wirkungsvoll präsentieren
□ überzeugend auftreten
□ Abschlüsse zum Nutzen des Kunden und des eigenen Unternehmens herbeiführen
□ Verkaufswiderstände verringern
□ Einwände vorwegnehmen oder wirkungsvoll und positiv behandeln
□ den Kunden auch ohne Preisnachlass zufrieden stellen
□ den Preis optimal verhandeln
□ Ihr ganz persönlicher Punkt: Ich möchte insbesondere
Markt im Wandel
Der Markt hat sich verändert, und er steht niemals still. Nur wenn Sie sich diese Tatsache vor Augen halten, werden Sie erfolgreich handeln. Wer sich als Verkäufer immer noch in Zeiten des Verkäufermarktes (mit Nachfrageüberschuss, Produktorientierung und Verteilerfunktion) oder des Käufermarktes (mit Angebotsüberschuss und Marktorientierung) wähnt, lebt wohl mehr schlecht als recht. Längst hat der Verdrängungswettbewerb Einzug gehalten.
Der wirklich erfolgreiche Verkäufer hat sich der neuen Situation längst angepasst und hat Spaß in einem Wettbewerbsmarkt mit seinen ganz speziellen Herausforderungen.
Schnell, flexibel und nutzenorientiert bietet er dem Kunden genau das, was er braucht, in einem unverwechselbaren Gespräch, mit einem Service, der überrascht, und einem Geschäftskontakt, der seinesgleichen sucht.
An dieser Stelle bitte ich Sie als Verkäufer, sich einmal Gedanken über Ihre bisherigen Verkaufserfahrungen zu machen und sich auch zu erinnern, welche positiven und negativen Erlebnisse Sie in der Rolle als Kunde hatten: Was hat sich bewährt? Was hat nicht funktioniert? Was ist ausbaufähig? Was ist nachahmenswert?
Der Verkauf als Prozess
Verkaufen ist kein punktuelles Ereignis, sondern ein Prozess. Wer als Verkäufer diese Tatsache nicht berücksichtigt, wird sich schwer tun. Wer als Verkäufer ausschließlich den Abschluss im Auge hat, verkennt, dass schon zu einem viel früheren Zeitpunkt die Weichen für den Erfolg gestellt werden.
Die 12 Phasen des Verkaufsprozesses
Die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses im Überblick:
■ Die Vorbereitung
■ Die Eigenmotivation
■ Die Begrüßung
■ Der Gesprächseinstieg
■ Die Bedarfsanalyse
■ Die Präsentation
■ Die Einwandbehandlung
■ Die Preisverhandlung
■ Die Kaufbereitschaft herbeiführen
■ Der Abschluss
■ Die Verabschiedung
■ Die Nachbereitung
Verdrängungswettbewerb statt (Ver-)Käufermarkt
In einer Zeit, in der sich der Verkäufermarkt zum Verdrängungswettbewerb gewandelt hat – mit immer gleichwertigeren Produkten und Dienstleistungen zu beinahe gleichen Preisen –, ist auch die Stellung des Verkäufers um einiges komplexer und auch komplizierter geworden.
Der Kunde hat heute eine fast grenzenlose Auswahl zwischen nahezu identischen Produkten unterschiedlicher Anbieter.
Umso wichtiger ist der enge persönliche Kontakt zwischen Verkäufer und Käufer, damit auch in schwierigen Zeiten mit steigendem Konkurrenzdruck der Käufer lieber zu seinem vertrauten Verkäufer geht, mit dem er schon über Jahre hinweg gute Geschäfte gemacht hat, als zu einem neuen Anbieter. Es lohnt sich also, diese Beziehung sorgsam aufzubauen und einen engen Kontakt zu pflegen. Im Verkauf gibt es immer ein Miteinander und nur, wenn die Geschäfte, die Sie...
| Erscheint lt. Verlag | 15.3.2010 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Whitebooks | Whitebooks |
| Verlagsort | Offenbach |
| Sprache | deutsch |
| Themenwelt | Sachbuch/Ratgeber ► Beruf / Finanzen / Recht / Wirtschaft ► Bewerbung / Karriere |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb | |
| Schlagworte | Abschluss • After-Sales-Service • Akquise • Altkunden • Angebotsvarianten • Angst • Aufmerksamkeit • Auswahl • Bedarfsanalyse • Begrüßung • Beratung • Beziehunsgaufbau • Dokumentation • Eigenmotivation • Einwandbehandlung • erlebniskauf • Gesprächseinstieg • Gesprächseröffnung • Gesprächsstrategie • Informationsbeschaffung • Kaltakquise • Kaufbereitschaft • Kaufmotive • Kontakt • Kundenakquise • Kundenbindung • Kundengewinnung • Motivation • Nachbereitung • Präsentation • Preis-Leistungs-Verhältnis • Preisverhandlung • Selbstvermarktung • Umsatz • Umsatzsteigerung • Verabschiedung • Verkauf • Verkaufen • Verkäufer • Verkaufsgespräch • Verkaufsprozess • Verkauf;Verkaufsgespräch • Vermarktungsstrategie • Vorbereitung • Ziele |
| ISBN-10 | 3-86200-054-0 / 3862000540 |
| ISBN-13 | 978-3-86200-054-8 / 9783862000548 |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
| Haben Sie eine Frage zum Produkt? |
PDF (Wasserzeichen)DRM: Digitales Wasserzeichen
Dieses eBook enthält ein digitales Wasserzeichen und ist damit für Sie personalisiert. Bei einer missbräuchlichen Weitergabe des eBooks an Dritte ist eine Rückverfolgung an die Quelle möglich.
Dateiformat: PDF (Portable Document Format)
Mit einem festen Seitenlayout eignet sich die PDF besonders für Fachbücher mit Spalten, Tabellen und Abbildungen. Eine PDF kann auf fast allen Geräten angezeigt werden, ist aber für kleine Displays (Smartphone, eReader) nur eingeschränkt geeignet.
Systemvoraussetzungen:
PC/Mac: Mit einem PC oder Mac können Sie dieses eBook lesen. Sie benötigen dafür einen PDF-Viewer - z.B. den Adobe Reader oder Adobe Digital Editions.
eReader: Dieses eBook kann mit (fast) allen eBook-Readern gelesen werden. Mit dem amazon-Kindle ist es aber nicht kompatibel.
Smartphone/Tablet: Egal ob Apple oder Android, dieses eBook können Sie lesen. Sie benötigen dafür einen PDF-Viewer - z.B. die kostenlose Adobe Digital Editions-App.
Buying eBooks from abroad
For tax law reasons we can sell eBooks just within Germany and Switzerland. Regrettably we cannot fulfill eBook-orders from other countries.
aus dem Bereich
