Verhandlungskompetenzen trainieren (eBook)

Konzepte, Übungen, Praxis

Jeannette Hemmecke, Nicole Kronberger (Autoren)

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2016 | 1. Auflage
332 Seiten
Vandenhoeck & Ruprecht Unipress (Verlag)
978-3-647-40349-6 (ISBN)

Infos

Verhandeln heißt, sich selbst und andere dazu zu bringen, Spielräume zu erkennen, zu nutzen und zu erweitern. Gut verhandeln bedeutet zu verstehen, was ich selbst und was der andere wirklich will, und dann gemeinsam kreative Optionen für den beiderseitigen Vorteil zu entwickeln. Jeannette Hemmecke und Nicole Kronberger bieten Trainern und Trainerinnen einen wissenschaftlich fundierten sowie praktisch orientierten und langjährig erprobten Bausteinkoffer mit theoretischen Inputs und interaktiven Übungen zur Gestaltung von Gruppentrainings zur Verhandlungsführung. Ziel des Trainings in Gruppen ist es, die Teilnehmenden in die Lage zu versetzen, Verhandlungsspielräume zu erkennen, zu nutzen und zu erweitern, selbst unter ungünstigen Bedingungen bestmögliche Ergebnisse zu erzielen und dabei sowohl die Sach- als auch die Beziehungsebene zu beachten. Im ersten Teil führt das Buch in wesentliche wissenschaftlich fundierte, theoretische Konzepte ein. Im Herzstück, dem zweiten und dritten Teil, werden die flexibel einsetzbaren Basis- und Vertiefungsbausteine für das Training vorgestellt - mit zahlreichen interaktiven Übungen inklusive ausführlicher Anleitung, mit Kernaussagen und Tipps für die Vermittlung der theoretischen Konzepte. Die sieben Basisbausteine konzentrieren sich auf die Unterscheidung von Interessen und Positionen, die Schritte der integrativen Verhandlung und die Verhandlungsvorbereitung. Die sieben Vertiefungsbausteine bauen Themen wie Vertrauen, Konflikteskalation, Emotionen, Körpersprache u. a. aus. Im vierten Teil zeigen mögliche Seminarkonzepte, wie die Bausteine je nach Trainingsdauer, Zielsetzung und Zielgruppe zusammengesetzt werden können. Die im Buch enthaltenen Theorieinputs sowie die Praxiserfahrungen mit den Übungen helfen Trainern, Übungen nicht zum Selbstzweck, sondern sehr zielorientiert einzusetzen - und auch kritische Verläufe bereits im Vorhinein absehen zu können. Jeannette Hemmecke und Nicole Kronberger liefern Hintergrundwissen zu Gruppendynamik, Trainings- und Übungsverläufen und geben Tipps zum Umgang mit Missgeschicken oder Fehlern in der Anleitung. Das Buch richtet sich primär an im Trainingsbereich tätige Personen in der Erwachsenenbildung und Wirtschaft, in der Personal- und Organisationsentwicklung sowie im Hochschulsektor.

Dr. Jeannette Hemmecke, Diplom-Psychologin, ist selbstständige Trainerin und Organisationsentwicklerin im deutschsprachigen Raum. Sie lehrt darüber hinaus an verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen und moderiert Workshops und interaktive Großgruppenveranstaltungen im akademischen Umfeld.

Inhalt

Title Page 4
Copyright 5
Table of Contents 6
Vorbemerkungen 10
Teil I – Wissenschaftliche Erkenntnisse zum Verhandeln 14
Traditionen der Verhandlungsforschung – ein Überblick für die Trainingsleitung 15
Normative Ansätze – »Strategien zur Nutzenmaximierung« 19
Deskriptive Ansätze – »Menschen entscheiden nicht nur rational« 26
Ansätze der Informationsverarbeitung – »Je besser wir wahrnehmen, umso besser verhandeln wir« 36
Diskursive Ansätze – »Ohne Kontext ist alles nichts« 49
Integratives (sachgerechtes) Verhandeln: Das Harvard-Konzept 53
Die Prinzipien integrativen Verhandelns 53
Die Schritte integrativer Verhandlungsführung 68
Dilemmata der Verhandlung 70
Mehr zum Thema Vertrauen 72
Die Rolle von Macht 74
Die Rolle des Geschlechts 76
Verhandlungskompetenzen trainieren 78
Unsere Trainingsphilosophie 78
Wirkungsvolles Lernen im Training 82
Debriefing 86
Teil II – Training von Verhandlungskompetenzen 100
Trainingsbaustein 1: Interessen statt Positionen verhandeln 103
Übung 1: Orangenhandel 104
Kernaussagen: Interessen als Schlüssel für Win-win-Verhandlungen 110
Kernaussagen: Typen von Verhandelnden 115
Exkurs: Drohungen 120
Trainingsbaustein 2: Schritte integrativen Verhandelns im Überblick 122
Kernaussagen: Die vier Schritte 122
Übung 2: Neue Führungsposition 128
Kernaussagen: Die vier Qualitäten beim Verhandeln 139
Trainingsbaustein 3: Fragen stellen  141
Kernaussagen: Die Rolle des Fragenstellens für Verhandlungen 141
Übung 3: Fragenstellen 146
Trainingsbaustein 4: Mentale Landkarten und Kommunikationsverzerrung  147
Übung 4: Lost in Shanghai 148
Alternative Übungen zur Perspektivenübernahme 156
Story 1: Stille Post – Von der Almhütte zum Urlaubsresort 157
Kernaussagen: Der Einfluss mentaler Landkarten 158
Kernaussagen: Kommunikationstreppe 162
Trainingsbaustein 5: Aktives Zuhören  166
Kernaussagen: Aktives Zuhören 167
Aktivität 1: Variation der Sitzanordnung 169
Aktivität 2: Distanzen 170
Übung 5: Aktives Zuhören 172
Trainingsbaustein 6: Vielfältige, kreative Lösungsoptionen suchen 177
Kernaussagen: Vielfältige, kreative Entscheidungsoptionen entwickeln 178
Methode: Brainstorming 182
Methode: Wunderfrage 183
Methode: Find something similar 185
Übung 6: Die drei Stühle (Walt-Disney-Methode) 185
Trainingsbaustein 7: Konkretisierung und Verbindlichkeiten  189
Kernaussagen: Konkretisierung und Umsetzung von Verhandlungsergebnissen 190
Übung 7: Norwegen-Projekt 192
Trainingsbaustein 8: Verhandlungsvorbereitung 202
Kernaussagen: Verhandlungsvorbereitung 203
Übung 8: Sechs Hüte 211
Übungssetting: Verhandeln mit Vorbereitungsphase 214
Trainingsbaustein 9: Vertrauen und Misstrauen 217
Übung 9: Gewinnt, so viel ihr könnt! 217
Kernaussagen: Soziale Dilemmata und die »Tit for Tat«-Strategie 227
Trainingsbaustein 10: Emotionen und Bedürfnisse 232
Kernaussagen: Emotionen als Signale nutzen und Bedürfnisse adressieren 232
Aktivität 3: Power Posing 238
Aktivität 4: Affektansteckung 239
Übung 10: 3:1 240
Trainingsbaustein 11: Konflikt(eskalation) 245
Aktivität 5: Wir basteln einen Konflikt 246
Aktivität 6: Austausch über konkrete schwierige Situationen 247
Kernaussagen: Konflikte in einer Verhandlung ansprechen 248
Übung 11: SAG ES 251
Kernaussagen: Konfliktdynamik verstehen – Konflikteskalation 255
Trainingsbaustein 12: Sportlich nehmen – Verhandlungsjudo 264
Kernaussagen: Umgang mit schwierigen Verhandlungspersonen 264
Übung 12: Reale Situationen im Rollenspiel 271
Trainingsbaustein 13: Nein sagen 276
Kernaussagen: Positiv Nein sagen 276
Übung 13a: Nein sagen – Variante Rollenspiel 281
Übung 13b: Nein sagen – Variante Realsituationen 285
Story 2: Die 50-Euro-Geschichte 287
Teil III – Zusammensetzen der Trainingsbausteine 290
Einstieg ins Training 290
Ein gelungener Start: Kennen sich die Teilnehmenden oder nicht? 290
Vertrag zum Vertragen: Regeln einführen 291
Übung 14: Presseinterview 293
Übung 15: Aufstellungen im Raum 294
Querschnittsthema Feedback im gesamten Trainingsverlauf 296
Die Unterscheidung von Beobachtung und Interpretation 296
Übung 16: Schutzengel 298
Übung 17: Feedback-Karten 302
Gestaltungselement: Die Durchmischung der Gruppe 305
Kleingruppenbildung – kleine, feine Details mit großer Wirkung 305
Energie für zwischendurch: Aktivierungsübungen 307
Mit neuer Energie und freiem Kopf wieder ins Thema eintauchen 307
Übung 18: 1-2-3-Aktivierung 307
Übung 19: Haus Baum Hund 309
Übung 20: Power Tower 310
Tagesauswertungen für die Feinplanung 312
»Fine Tuning« – sind wir noch auf dem richtigen Weg? 312
Übung 21: Blitzlicht 313
Trainingsabschluss und Transfer in den Alltag 313
Abschließen, Abschied und Transfer 313
Übung 22: Ressourcenkoffer 314
Übung 23: Zwei kleine Schritte 315
Übung 24: Check-out 316
Übung 25: Reflexion nach 14 Tagen 316
Trainingspläne 318
Leitgedanken für das Zusammensetzen der Trainingsbausteine 318
Trainingsvariante für eineinhalb Tage 320
Trainingsvariante für zwei Tage 321
Trainingsvariante für drei Tage 323
Literatur 326
Quellennachweise der Motti 332
Body 10

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 10.10.2016
• Zusatzinfo: mit 47 Abb. und 9 Tab., inkl. Download-Material
• Verlagsort: Göttingen
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Geisteswissenschaften
• Themenwelt: Medizin / Pharmazie ► Medizinische Fachgebiete ► Psychiatrie / Psychotherapie
• Schlagworte: Gruppentraining • Gruppenübungen • Praxis • Seminarkonzept • Training • Übungen • Unterrichtsentwürfe • Verhandeln • Verhandlungskompetenz
• ISBN-10: 3-647-40349-0 / 3647403490
• ISBN-13: 978-3-647-40349-6 / 9783647403496