Produktvertrieb in der IT-Branche

Die SPIN-Methode

Buch | Hardcover

XVI, 293 Seiten

2004
Springer Berlin (Verlag)
978-3-540-21315-4 (ISBN)

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Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfügung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden für die tägliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate.

Einführung: Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen; Der Forecast; Sales Cycle; Umsatzziele börsenorientierter Unternehmen; Damoklesschwert Quartalsende; Konsequenzen; Vertrieb durch das Internet; Call Center.- Rollen im Vertrieb: Die Wirkungsfelder der einzelnen Rollen; Vergleich der Wirkungsfelder; Der Presales als Bindeglied.- Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb: Eigenheiten des Produktvertriebs; Eigenheiten des Dienstleistungsvertriebs; Unterschiede; Gemeinsamkeiten; Wettbewerbsbetrachtungen; Gemeinsames Hilfsmittel: Der Workshop.- SPIN: Grundlagen der Kommunikationswissenschaften; Nutzen, Vorteile und Merkmale; Zeitliche Aspekte; Die Budgetproblematik; Einsatzmöglichkeiten von SPIN; Kurzformen von SPIN.- Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement: Positionierung des eigenen Unternehmens; Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe; Ausblick; Buyer Types; Champions.- Ethik im Vertrieb.- Die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing.

Reihe/Serie	Xpert.press
Co-Autor	Uwe Bucher, Stephan Rosche, Günther Weber, Josef Widl
Sprache	deutsch
Maße	155 x 235 mm
Gewicht	590 g
Einbandart	gebunden
Themenwelt	Mathematik / Informatik ► Informatik
Schlagworte	Account Development • IT • IT-Industrie • Produktmarketing • Produktvertrieb • Sales Cycle • Spin • Vertriebsmanagement
ISBN-10	3-540-21315-5 / 3540213155
ISBN-13	978-3-540-21315-4 / 9783540213154
Zustand	Neuware