Die besten Checklisten zur Kostensenkung im Vertrieb (eBook)

Kosten- und Nutzenressourcen im Vertrieb aktivieren

Peter R. Preißler (Autor)

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2016 | 2. Auflage
187 Seiten
Verlag Franz Vahlen
978-3-8006-5121-4 (ISBN)

Infos

Dieses Buch ist ein Leitfaden für Problemlösungen im Vertriebskostenbereich zur Steuerung und Führung des absatzwirtschaftlichen Sektors. Basis bilden eigene Untersuchungen und langjährig gesammelte Erfahrungen des Autors als Praktiker, Berater und Hochschullehrer. Checklisten, Formulare und konkrete Ablaufmuster geben die Möglichkeit zum Aufdecken von Schwachstellen, Aktivierung von Kosten-Nutzen-Reserven und liefern anwendbare Rezepte für die tägliche Arbeit, um eine durchgehende, permanente Rationalisierung des Vertriebsbereiches sicherzustellen. In diesem Buch werden alle Vertriebsfelder nach Kostenfallen 'durchgepflügt'. Dabei liegt die Betonung auf der Nutzenerhöhung und schließt, neben der Sachebene, vor allem auch die emotionale Ebene des Faktors Mensch ein. Auch für den Vertrieb gilt - er kann nur so gut sein, wie es die Führungsverantwortlichen zulassen. Mit den aktuellen und erprobten Arbeitshilfen können Sie auch versteckte Kosten in Ihrem Unternehmen aufspüren, die Effizienz dauerhaft optimieren und sichern, damit sich der Vertrieb rechtzeitig den notwendigen Veränderungsprozessen anpasst.

Inhalt

Cover 1
Zum Inhalt / Zum Autor 2
Titel 3
Vorwort 4
Inhaltsverzeichnis 5
1 Die Grundlagen für eine Verbesserung der Kosten-Nutzen-Relationen 7
1.1 Begriffsinhalt Vertriebskosten 10
1.2 Begriffsinhalt Nutzen 14
1.3 Erfassung und Auswertung der Vertriebskosten 15
1.4 Kontrolle der Vertriebskosten 16
2 Ablauforganisation der Kostensenkung 19
2.1 Leitlinien für Kostensenkungsprogramme 19
2.2 Kostensenkungsmöglichkeiten erkennen 20
2.3 Phasen der Kostensenkung 22
2.4 Kostensenkung durch wen? 28
2.5 Festlegung der Kostenverantwortung für die verschiedenen Unternehmensbereiche 30
2.6 Ablauf eines Kostensenkungsprogramms in der Praxis 30
3 Kommunikation und Change Management bei Kostensenkungsprogrammen 33
3.1 Die richtige Kommunikation 33
3.2 Mögliche Widerstände gegen die Kostensenkung 34
4 Überblick über praktikable Methoden der Verbesserung der Kosten/Nutzen-Relation 41
4.1 Grundlagenanalyse 41
4.2 Arbeiten mit Checklisten 41
4.3 Kennzahlenanalyse und Benchmarking 42
4.4 Wertanalyse (OVA Overhead Value Analysis) 52
4.5 ABC-Analyse 55
4.6 Schwachstellenanalyse in Form der Zoom®-Organisationsklimauntersuchung 57
4.7 Überprüfung der Absatzwege 68
4.8 SWOT-Analyse 72
5 Zielgruppen- und Kundenanalyse 74
5.1 Zielgruppenanalyse 74
5.2 Kundenanalysen 76
6 Produktpolitik 91
6.1 Analyse des Verkaufsprogramms 91
6.2 Artikelerfolgskontrolle 93
6.3 Lebenszyklus von Produkten 96
6.4 Portfolioanalysen 97
6.5 Auftragsgrößenstruktur 99
6.6 Konkurrenzanalyse 101
6.7 Preis- und Konditionenpolitik 104
7 Steuerung des Außendienstes 109
7.1 Ziele für den Außendienst 109
7.2 Beeinflussung der Verkäuferkosten 114
7.3 Was Außendienstmitarbeiter motiviert und demotiviert 126
7.4 Gebietseinteilung 132
7.5 Informations- und Berichtssystem 141
8 Beurteilungs- und Motivationssystem für Verkäufer 145
8.1 Beurteilungssysteme 145
8.2 Vergütungssystem im Außendienst 148
8.2.1 Bedeutung eines zielorientierten Außendienst-Vergütungssystems 148
8.2.2 Gefahren „falscher“ und Vorteile „richtiger“ Verkäufervergütung 149
8.2.3 Generelle Anforderungen an ein Vergütungssystem 151
8.2.4 Systematik des Außendienst-Vergütungssystems 153
8.2.5 Beispiele für neue Vergütungssysteme 156
9 Steuerung des Verkaufsinnendienstes 161
9.1 Überprüfung der Aufbauorganisation 161
9.2 Profit-Center-Organisation 162
9.3 Überprüfung der Ablauforganisation 169
9.4 Informations- und Kommunikationssystem 171
9.5 Weitere Ansatzpunkte zur Verbesserung des Kosten-/Nutzen- Verhältnisses 173
9.5.1 Werbe- und Verkaufsförderungsmaßnahmen 174
9.5.2 Einsatz von externen Beratern 177
9.5.3 Senkung der Transport-, Fracht- und Versandkosten 179
9.5.4 Kundendienst 181
10 Einige Gedanken zum Schluss 183
Autoreninformationen 185
Literatur 185
Impressum 187

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 15.3.2016
• Verlagsort: München
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Allgemeine Psychologie
• Themenwelt: Wirtschaft
• Schlagworte: Absatzwege • Außendienststeuerung • Kostensenkungsmöglichkeiten • Kundenanalyse • Produktpolitik
• ISBN-10: 3-8006-5121-1 / 3800651211
• ISBN-13: 978-3-8006-5121-4 / 9783800651214