Blick ins Buch

Motivation durch Ziele, Anreize und Führung.

Eine empirische Untersuchung am Beispiel eines Versicherungskonzerns.

Axel Uhl (Autor)

Buch | Softcover

363 Seiten

1999
Duncker & Humblot (Verlag)
978-3-428-09807-1 (ISBN)

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Mit zunehmender Globalisierung der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche verstärkt sich das Werben um die Verbraucher. Dabei gilt die Besinnung auf Kernkompetenzen als wichtiges Instrument, um sich mittel- bis langfristig von den Mitbewerbern abzuheben. Eine der bedeutendsten Kernkompetenzen ist die Außendienstorganisation, die für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen und die Kundenbetreuung verantwortlich ist.

Ziel der Untersuchung ist, Möglichkeiten aufzuzeigen, die General- und Hauptvertreter eines der größten deutschen Versicherungsunternehmen zu höherer Leistung zu motivieren. In einem theoretischen Teil zeigt Axel Uhl Widersprüche, Gemeinsamkeiten und Zusammenhänge unterschiedlicher Motivationstheorien auf und entwickelt daraus ein neues Motivationsmodell zur Leistungssteigerung. Dabei greift er auf Lockes und Lathams Hochleistungskreis zurück. Das Modell wird um die Selbstregulierungstheorie von Bandura und die Selbstbestimmungstheorie von Deci und Ryan erweitert. Anschließend überprüft der Autor das Modell im Rahmen einer schriftlichen Befragung von 1.877 General- und Hauptvertretern.

Mit seiner Untersuchung zeigt er, daß die gegenwärtigen, mittelschweren Ziele die Ressourcen der Vertreter nur unzureichend nutzen. Gleichzeitig bricht der Verfasser eine Lanze für die lineare Belohnung langfristiger Kundenbetreuuung und favorisiert damit die Folgeprovision gegenüber der Abschlußprovision. Axel Uhls These am Ende seiner Betrachtung, daß motivierte Mitarbeiter eine höhere Kundenzufriedenheit erwarten lassen und zu einem Anwachsen der Marktanteile führen, bietet nicht nur einen Ansatz zu weiterer Forschungsarbeit. Sie wurde bereits in anderen Branchen zum Unternehmensziel erklärt und wird mit Erfolg praktiziert. Die Einführung des hier beschriebenen standardisierten Instrumentariums zur Messung der Vertretermotivation könnte ein weiterer Meilenstein in die aufgezeigte Richtung sein.

Inhaltsübersicht: Einleitung - I. Einführung in die Zielsetzungstheorie - II. Die Wahrscheinlichkeit der Zielerreichung - III. Die Wertkomponente des Ziels - IV. Resümee und Folgerung - V. Die Befragung von 1.877 Vertretern eines namhaften Versicherungskonzerns - VI. Zusammenfassung, Verbesserungsvorschläge und Ausblick: Das Zielsystem des Versicherungskonzerns ist verbesserungsfähig - Ein "neuer" Inhalt für das Zielsystem erscheint notwendig - Folgeprovisionen sind das dem Ziel entsprechende Anreizsystem - Die Qualität der Feedbackgespräche sollte verbessert werden - Mitarbeiterfluktuation, Zufriedenheit und Selbstvertrauen der Vertreter - Das neue Ziel- und Anreizsystem - Grenzen der Aussagen und Ausblick - Anhang - Literaturverzeichnis - Schlagwortverzeichnis

Erscheint lt. Verlag	6.12.1999
Reihe/Serie	Beiträge zur Verhaltensforschung ; 37
Zusatzinfo	Tab., Abb.; 363 S.
Verlagsort	Berlin
Sprache	deutsch
Maße	157 x 233 mm
Gewicht	490 g
Themenwelt	Geisteswissenschaften ► Psychologie ► Sozialpsychologie
	Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management
	Wirtschaft ► Volkswirtschaftslehre ► Mikroökonomie
Schlagworte	Finanzdienstleistung • HC/Wirtschaft/Betriebswirtschaft • Motivation • Verbraucherzufriedenheit • Versicherung • Versicherungsvermittler • Vertreter
ISBN-10	3-428-09807-2 / 3428098072
ISBN-13	978-3-428-09807-1 / 9783428098071
Zustand	Neuware