Resilienz im persönlichen Verkauf
Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung
Seiten
2017
|
1. Aufl. 2017
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-17454-5 (ISBN)
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH (Verlag)
978-3-658-17454-5 (ISBN)
Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.
Dr. Sebastian Pyka promovierte an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Technischen Universität Chemnitz und ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Professur für Marketing und Handelsbetriebslehre.
Ambiguitäts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung.- Entwicklung von Erklärungsmodellen zur Wirkung von Resilienz.- Empirische Untersuchungen zur moderierenden Wirkung von Resilienz.
| Erscheinungsdatum | 16.03.2017 |
|---|---|
| Reihe/Serie | Markenkommunikation und Beziehungsmarketing |
| Zusatzinfo | XXV, 296 S. 43 Abb. |
| Verlagsort | Wiesbaden |
| Sprache | deutsch |
| Maße | 148 x 210 mm |
| Gewicht | 390 g |
| Themenwelt | Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb |
| Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Personalwesen | |
| Schlagworte | business and management • Employee Health and Wellbeing • Erfolgsfaktoren des Verkaufs • Marketing • Market Research • Personnel and human resources management • psychische Widerstandsfähigkeit • Resilienz • Rollenambiguität • rollenstress • Sales and Marketing • Sales/Distribution • Verkäuferpsychologie • Verkaufs-/Vertriebsmanagement • Verkauf; Theorien/Konzepte/Strategien |
| ISBN-10 | 3-658-17454-4 / 3658174544 |
| ISBN-13 | 978-3-658-17454-5 / 9783658174545 |
| Zustand | Neuware |
| Informationen gemäß Produktsicherheitsverordnung (GPSR) | |
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