Nutzungsabhängige Preissysteme auf industriellen Märkten (eBook)

Eduard Stoppel (Autor)

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2016 | 1. Auflage
207 Seiten
Springer Gabler (Verlag)
978-3-658-14226-1 (ISBN)

Infos

Anbieter von Customer Solutions übernehmen neben der Bereitstellung von Investitionsgütern eine Reihe weiterer Leistungen, die mit einem Kundenproblem vor und während der Nutzung der Infrastruktur verbunden sind. Anstatt die Leistungen zu einem fixierten Preis zu verkaufen, verlagert der Anbieter die Erlöse in die Nutzungsphase und berechnet einen Preis pro Nutzungseinheit. Eduard Stoppel widmet sich der Untersuchung solcher nutzungsabhängiger Preissysteme auf industriellen Märkten. Das Ziel dabei ist es, ein Verständnis für das nutzungsabhängige Preissystem als Teil eines servicezentrierten Ansatzes herauszuarbeiten. Daraus werden die Wirkungsweise und die Konsequenzen dieses Preissystems abgeleitet.

Eduard Stoppel ist wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Stefan Roth am Lehrstuhl für Marketing an der Technischen Universität Kaiserslautern.

Inhalt

Geleitwort 5
Vorwort 6
Inhalt 8
Abbildungsverzeichnis 12
Tabellenverzeichnis 15
Abkürzungsverzeichnis 16
Symbolverzeichnis 17
1 Einleitung 19
1.1 Problemstellung 19
1.2 Zielsetzung und Gang der Untersuchung 20
2 Grundlagen 24
2.1 Industrielle Märkte 24
2.1.1 Begriffsbestimmung 24
2.1.2 Charakteristika industrieller Leistungen 26
2.2 Servicetransformation auf industriellen Märkten 29
2.2.1 Überblick 29
2.2.1.1 Transformationsprozess 30
2.2.1.2 Konzepte 31
2.2.2 Customer Solutions 34
2.2.2.1 Customer Solutions als individualisierte und integrierte Leistungskombination 35
2.2.2.2 Customer Solutions als relationale Prozesse 37
2.2.3 Kundenzentrierung 41
2.3 Preismanagement auf industriellen Märkten 45
2.3.1 Entscheidungsfelder 47
2.3.1.1 Ziele 47
2.3.1.2 Preisstrategische Ausrichtung 48
2.3.1.3 Preisstrategische Instrumente 54
2.3.2 Aktionsfelder 58
2.3.2.1 Preisbezogene Analyse 58
2.3.2.2 Preisdurchsetzung 63
2.3.2.3 Preiscontrolling 66
3 Preissysteme 67
3.1 Grundlagen 67
3.2 Preissysteme auf industriellen Märkten 71
3.2.1 Produktzentrierte Preissysteme 71
3.2.2 Servicezentrierte Preissysteme 73
3.2.2.1 Solution Selling 75
3.2.2.2 Verfügbarkeitsabhängige Preissysteme 76
3.2.2.3 Nutzungsabhängige Preissysteme 78
3.2.2.4 Ergebnisabhängige Preissysteme 80
3.2.2.5 Erfolgsabhängige Preissysteme 82
3.2.2.6 Möglichkeiten und Herausforderungen von servicezentrierten Preissystemen 83
3.3 Stand der Forschung nutzungsabhängiger Preissysteme im Kontext verschiedenerMärkte 85
3.3.1 Access-Services 86
3.3.1.1 Heterogenität der Kunden 88
3.3.1.2 Tarifvergleich 89
3.3.1.3 Unsicherheit und Risikoaversion der Akteure 92
3.3.2 Software-as-a-Service 94
3.3.2.1 Heterogenität der Kunden 96
3.3.2.2 Tarifvergleich 97
3.3.2.3 Markttypische Besonderheiten 98
3.3.3 Industriegüter 99
3.3.3.1 Finanzierungsfunktion 99
3.3.3.2 Nutzungsgewährleistungsfunktion 100
3.3.4 Abgrenzung zur vorliegenden Arbeit 101
4 Modell zur Analyse nutzungsabhängiger Preissysteme 103
4.1 Referenzmodell 105
4.1.1 Modellformulierung 105
4.1.2 Analyse mit vernachlässigbaren Kosten 111
4.1.3 Analyse mit symmetrischen Kosten 113
4.1.4 Analyse mit nichtsymmetrischen Kosten 119
4.1.5 Diskussion der Ergebnisse 122
4.2 Einfluss von Kapazitätsrestriktionen 124
4.2.1 Modellformulierung 124
4.2.2 Analyse des Modells 129
4.2.3 Diskussion der Ergebnisse 131
4.3 Simultane Anwendung zweier Preissysteme 133
4.3.1 Modellformulierung 133
4.3.2 Analyse des Modells 135
4.3.3 Diskussion der Ergebnisse 139
4.4 Einfluss unterschiedlicher Verteilungen des Value-per-use und der Nutzungsintensität 140
4.4.1 Modellformulierung 140
4.4.2 Analyse des Modells 145
4.4.3 Diskussion der Ergebnisse 156
4.5 Einfluss von Unsicherheit bezüglich Nutzungsintensität 158
4.5.1 Modellformulierung 158
4.5.2 Analyse des Modells 165
4.5.3 Diskussion der Ergebnisse 169
4.6 Einfluss von Wettbewerb 171
4.6.1 Modelformulierung 171
4.6.2 Analyse des Modells 176
4.6.3 Diskussion der Ergebnisse 182
4.7 Diskussion und Limitationen 184
5 Schlussbetrachtung 188
5.1 Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse 188
5.2 Implikationen für Forschung und Praxis 190
Literatur 193

Produkt-Details

• Erscheint lt. Verlag: 6.6.2016
• Sprache: deutsch
• Themenwelt: Wirtschaft ► Betriebswirtschaft / Management ► Marketing / Vertrieb
• ISBN-10: 3-658-14226-X / 365814226X
• ISBN-13: 978-3-658-14226-1 / 9783658142261